通過本課程你將能夠：

        · 系統地掌握關鍵(jian)商(shang)機的(de)規(gui)劃和掌控(kong)技能

        · 為每個(ge)關鍵商機的成功制定規劃(hua)和步驟

        · 客觀科學(xue)地診(zhen)斷每個(ge)關(guan)鍵商機的關(guan)鍵問(wen)題

        · 準確地(di)識別關鍵商(shang)機的決策團隊(dui)并(bing)加以區分

        · 高(gao)效地在客戶的內(nei)部建(jian)立關鍵人員聯(lian)盟

        · 進(jin)行決策人價(jia)值演講來贏得決策團隊的(de)偏好

        · 制定(ding)實現關鍵商機價(jia)值(zhi)的獨特解決方案(an)

  ;      · 制定關鍵商機(ji)獲得成功的策略和行動計劃

溫故知新：第一階段關鍵內容回顧 KAM Level 1 Review

• 六個一的(de)總結

• 商機管理(li)模型 OMM

• 商機的(de)類別（短期(qi)(qi)、長期(qi)(qi)、戰(zhan)術、戰(zhan)略）

• 商機的細(xi)分(fen)，商機的定位和客戶聯(lian)盟

• 自我診(zhen)斷：所有商機(ji)的(de)定位和客戶聯盟水平(ping)診(zhen)斷

• 行動計劃：使(shi)用商機(ji)的(de)類別和細(xi)分(fen)來改(gai)進(jin)商機(ji)掌控(kong)水(shui)平

• 首(shou)要工具：商機的(de)規(gui)劃和掌控的(de)首(shou)要工具及其價值(zhi)

• 學(xue)員(yuan)練習：首要工具的初步操作

第一講：商機狀態 Opportunity Status

• 商機(ji)的概述 - 理由，風險和(he)客戶關系等

• 商機的關鍵參數 - 方案，團隊，階段(duan)，挑(tiao)戰和競爭等

• 四(si)種客戶關(guan)系（普(pu)通、優先(xian)、伙伴和戰略）

• 自我診斷：診斷當前的(de)關(guan)鍵商(shang)機的(de)客戶關(guan)系

• 實踐操(cao)作：審查你的商機狀態

• 現場(chang)指導(dao)：學員的(de)商機狀態描述的(de)難(nan)點指導(dao)

第二講：商機評估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation

•  商(shang)機評估(gu)的評估(gu)標(biao)準

• 我們是否應該(gai)抓(zhua)住這個(ge)商機

• 我們是否(fou)建立了正(zheng)確的關系

• 我們是否有競爭優勢的(de)解決方案

• 我們是否能夠證明獨特的價(jia)值

• 商機評估(gu)的24個要點以(yi)及(ji)成功概(gai)率衡(heng)量(liang)

• 自我診斷：從商機成功的結果(guo)來(lai)診斷你的商機

•  現場指(zhi)導：學(xue)員的商機評估(gu)的難(nan)點指(zhi)導

第三講：客戶決策 - 理解決策團隊和每一個決策人 Customer Decision Team

• 決(jue)策團隊的決(jue)策分類

• 決(jue)策團隊的決(jue)策架構(gou)圖

• 誰是(shi)你(ni)可以瞄(miao)準的(de)關鍵內線(xian)

• 關鍵內線對商機成功的價值

•  獲得(de)更多的關(guan)鍵內線的要(yao)點和訣竅

• 自(zi)我診(zhen)斷：診(zhen)斷你對商機的(de)客戶(hu)決策團隊的(de)分析水(shui)平

• 現(xian)場指導：學員的(de)商機的(de)決策團隊分析的(de)難點指導

• 家(jia)庭作業(ye)：給(gei)關鍵內(nei)線或決策人的價值演(yan)講

第四講：團隊聯盟 - 調動內部人員，來搞定關鍵決策人 Team to Team Alignment

• 關(guan)鍵商機決策人的(de)驅(qu)動和(he)需求分析

• 關鍵商機演(yan)講的結構和(he)邏輯和(he)重點

• 演(yan)講商機(ji)的時機(ji)選擇和鋪墊設置

• 關鍵(jian)信息的傳遞，預期目標(biao)的達(da)成

• 實踐操作(zuo)：學員關鍵演講（結合現(xian)實客戶(hu)）

• 現場指(zhi)導(dao)：學員演講的反(fan)饋(kui)、點(dian)評和指(zhi)導(dao)

• 分(fen)析決策團隊(dui)中的個人需求和(he)欲望

• 指揮內部團(tuan)隊進攻客戶決策團(tuan)隊關鍵人

• 實(shi)踐(jian)操(cao)作(zuo)：列出每(mei)個關(guan)鍵(jian)決(jue)策人的個人需求和欲(yu)望(wang)

• 實踐操(cao)作：通過內(nei)部聯盟搞(gao)定你的商機決(jue)策人

•  ;現場(chang)指(zhi)導：通過(guo)聯盟搞定關鍵決策人的的難點指(zhi)導

第五講：價值主張 - 人無我有，人有我優 Opportunity Value Proposition

• 獨特(te)價(jia)值主(zhu)張的是(shi)商機成功的關鍵組(zu)成

• 有效的商機定位(wei)的必(bi)須滿足(zu)的要求

• 糟(zao)糕的商機(ji)定(ding)位所(suo)帶來的傷害(hai)

• 獨(du)特價值主張的結構和內(nei)在邏輯

• 獨特價值方案(an)的框(kuang)架和實(shi)際內容

• 和內部(bu)團(tuan)隊一起驗證并(bing)確定獨特價值主(zhu)張

• 獨特(te)價值主張的應用場合和目的

• 實踐操作：提出你(ni)的(de)商機的(de)獨(du)特價值主張(zhang)

• 現場指(zhi)導：學員的(de)商(shang)機的(de)獨特價值主(zhu)張的(de)難點指(zhi)導

第六講：商機策略 - 先謀后動，用策略填補成功差距 Opportunity Strategy

• 八大商(shang)機策略及(ji)其內容和本質

• 商機(ji)策略(lve)運用需要注意的事項

• 商機策略運用(yong)的操作(zuo)規則

• 獲得競爭優勢的(de)策略運用

• 實(shi)踐操作：制(zhi)定策(ce)略，支(zhi)持(chi)你的商機成功

• 現場指(zhi)(zhi)導：學員的(de)商機策略制定的(de)難點指(zhi)(zhi)導

• 模擬思考競爭對手可能采取(qu)的商機策略及其對策

第七講：商機行動  Opportunity Action Plan

• 可執行(xing)的具(ju)體行(xing)動計劃

• 針對決策(ce)團隊的(de)哪(na)些人開展(zhan)行動(dong)

• 針對這些(xie)人開展哪(na)些(xie)具(ju)體的行動(dong)

• 這些(xie)具體的行動(dong)怎樣使得我們與眾不同

• 實踐操作(zuo)：制定商(shang)機(ji)成(cheng)功的具體行動(dong)計劃

• 檢查指(zhi)導：學員的商機的行動計劃策(ce)略(lve)制(zhi)定的難(nan)點指(zhi)導