● 團隊(dui)態度、行為(wei)、技巧3維1體蛻變成為(wei)敢打(da)必勝(sheng)的(de)銷售鐵軍團隊(dui)

● 咨詢式診斷掌(zhang)握1套漏斗式的銷(xiao)售作(zuo)戰地(di)圖，建盤復盤優化業務路徑

● 1套(tao)特(te)種兵級(ji)別(bie)的“狙擊手銷售(shou)方法論”，順(shun)人(ren)性(xing)有士氣更有武器

● 現場激(ji)勵(li)9大理(li)念(nian)，落地銷冠軍令(ling)狀、對賭PK、團隊PK激(ji)勵(li)機(ji)制

● 開(kai)發(fa)：掌握(wo)無壓力客戶開(kai)發(fa)8大殺招，高情商的建立信任締結關系

● 識局：快速掌握甲方組(zu)織權力地圖、識別關(guan)鍵人性格(ge)動機

● 布局：敢于協(xie)商(shang)推進(jin)培養組織線人、內部教練避免信(xin)息孤島(dao)

● 控局：打破(po)甲方固有選購觀(guan)念，塑造緊迫感客戶共創價值方案

● 謀局：提前鋪(pu)墊客戶12類疑(yi)慮管理，有(you)手腕懂借勢善陽(yang)謀

● 破局：收回壞(huai)賬(zhang)爛(lan)帳的5大策略，狹路贏單智者(zhe)勝(sheng)敢(gan)于破局不(bu)被出局

● 后售：讓客戶(hu)不僅(jin)找你買多次，還會努(nu)力(li)幫你一(yi)起賣

第一講：上帝(di)視角(jiao)看銷售(shou)

一、買(mai)家與賣(mai)家的博弈(yi)系統

1. 厘清“挑(tiao)戰(zhan)”的(de)影(ying)響

2. 分(fen)析“挑戰”背后(hou)原因

案(an)例視頻解析：電影(ying)片段《非誠勿擾》買家(jia)與賣家(jia)的博(bo)弈

二、系統銷售(shou)的力量(liang)

1. 傳統銷售的(de)4個階(jie)段(duan)及(ji)弊(bi)端、客戶應對的(de)4個階(jie)段(duan)性策略

2. 銷售與客(ke)戶之(zhi)間的周旋和博弈

3. 避免“頭疼(teng)醫(yi)頭腳疼(teng)醫(yi)腳”的狙(ju)擊手銷售方法(fa)論6步簽單

第二講：區域規劃和客戶開發

一(yi)、客戶開發

1. 巧用Deep Seek工(gong)具(ju)大數據思維導(dao)圖客(ke)戶畫(hua)像分析

2. 客(ke)戶畫像3維分析工具與應對策略解析

維度(du)一：老(lao)客戶維度(du)

策略：統(tong)計法——“過去有誰選過我(wo)”

維度二：同(tong)行維度

策略：調研法(fa)——“最好的客戶在(zai)同行手里”

維度(du)三：產品(pin)定位維度(du)

策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”

案例+現場實操：XX醫療器械集團客戶畫像(xiang)+梳理本企業客戶畫像(xiang)與應(ying)對策略

3. 大客(ke)戶市場(chang)區(qu)域開發(fa)地圖構(gou)建(jian)與(yu)主動被動客(ke)戶開發(fa)

4. 拜(bai)訪前規劃(hua)與客戶背調

實操演練：使用AI大模型(xing)做(zuo)潛在客(ke)戶(hu)背調(diao)

二、客(ke)戶拜訪三板斧

1. 人際PAC溝通心理學(xue)

案(an)發(fa)現場：客(ke)戶拜訪初次接觸客(ke)戶的三種反應“不需要，沒反應，有興趣”

1）P：父母型(xing)（控制VS安撫）

2）A：成(cheng)人型（衡量VS決策）

3）C：兒童型（順從(cong)VS叛逆）

2. 逆境拜(bai)訪三板斧(fu)工具應用

案發現場：阿里(li)巴巴國際站業務人員拜訪客戶場景再現

第一板斧“安撫示弱(ruo)”避免客(ke)戶對抗

第二(er)板斧(fu)“協商推進(jin)”化被動為主動

第(di)三板斧“以退(tui)為進(jin)”避免溝通(tong)僵局

3. 商機挖(wa)掘三板斧工具應用

案(an)發現場：客(ke)戶的套(tao)路“撒謊-免費(fei)獲取(qu)咨詢(xun)-再(zai)次撒謊-躲起來”

第一板斧“柔和反問”問題就(jiu)是(shi)答案(an)

第二板斧“傻傻的問”傻白甜更(geng)好賣(mai)

第三(san)板斧“私底下(xia)問”尋找(zhao)簽單真相

第三講：商機識別與締結關系(xi)

一(yi)、銷售就是做對“事(shi)”

——拜訪(fang)客戶的目(mu)的是(shi)為了篩選客戶，識別客戶需求與優勢訂單模(mo)型的匹(pi)配度

1. 商機線索(suo)VS訂單模型匹配度評估

工具+案例：XX醫療器械(xie)集團企業優(you)勢/劣勢訂單模型分析表

現場實操：梳理本企業優/劣(lie)勢(shi)訂單與應(ying)對策略

2. 拜訪后有(you)效/無效商(shang)機5維評(ping)估(gu)系統工具(ju)

案例：急速判斷“優質商機(ji)、有效(xiao)商機(ji)、無效(xiao)商機(ji)”

表現一：無效(xiao)商機(ji)

表(biao)現二：有效商機

表(biao)現三：優質商機

案例研討：6個商機案例判斷(duan)及處理(li)方式合理(li)性判斷(duan)

3. 客戶優質商機線索等級管理檔案建立(li)

4. 存疑(yi)清單建立

——以(yi)企業優勢(shi)訂(ding)單模型為基(ji)準的存(cun)疑待(dai)查清單建立

工具：21項通用屬性/專業屬性鶉衣待查(cha)清單(dan)

二、銷售就(jiu)是搞(gao)定“人(ren)”

信任公(gong)式：信任=（熟(shu)悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中(zhong)心

1. 建立(li)熟悉度

理念：無信任不銷售(shou)，沒有締結關系難以挖(wa)出需求

工具應用：DISC性(xing)格測評與(yu)8大行為動機(ji)探尋

2. 展示能力(li)度展示

案(an)發現場：甲方踢皮球百萬(wan)訂單我(wo)該放棄(qi)嗎? 

3. 靠譜度展示(shi)

案發現場：教練搞定了為何(he)單子飛了？

第四講(jiang)：制定(ding)解(jie)決(jue)方(fang)案

一、要什么(me)-產品需求

1. “標準型(xing)/定制型(xing)/解決方案型(xing)產品報價(jia)條(tiao)件”需求挖掘實現精(jing)準報價(jia)

2. 客戶的顯性需求與隱(yin)性需求挖掘

3. 善用(yong)產(chan)品的FABGEDS建立有(you)利(li)于自己(ji)的產(chan)品標(biao)準植入

案發現場：這么(me)有好的機會(hui)為什么(me)會(hui)錯過？

二(er)、為(wei)什么-意愿維度

1. 成本意愿/緊(jin)急程度4現象判斷客戶(hu)采購(gou)意愿

2. 8大(da)維度掌(zhang)握客戶采購意(yi)愿分析

3. 企(qi)業決策鏈上的痛點(dian)地圖(tu)繪制

案發現場：《我訂單都排到(dao)明年了，不需要(yao)你們阿里巴巴！》

三、怎么辦-能力維度

1. 控局競爭的5大策略、戰(zhan)術(shu)及優缺點分(fen)析

2. 技術層面、商務排雷與加分埋雷9大策略

3. 設(she)計極具吸引(yin)力的產品解決方案與(yu)呈現演講技巧

畫(hua)圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢（預算/拍板人）”

掌握客(ke)戶真實(shi)預(yu)算(suan)公式：給(gei)區(qu)間+縮小(xiao)區(qu)間+探(tan)封頂+問(wen)過去

案例研討：來自美國客(ke)戶詢(xun)價3萬(wan)套產品該從何下手(shou)！

第五講：優(you)勢談判利潤突(tu)圍

一、談判開(kai)場“高開(kai)低走”

目(mu)的：建立以雙贏(ying)為出發點的(de)談判(pan)目標，讓己方(fang)獲利對方(fang)獲勝(sheng)的(de)高開思維

案發(fa)現(xian)場：總是摸不準(zhun)對方(fang)的(de)底(di)牌，常常陷入(ru)被動，我該怎么辦(ban)？

——避免試錯(cuo)型談判的談判籌碼(ma)準備(bei)與推演

1. 基于(yu)雙(shuang)贏(ying)談判(pan)(pan)目標(biao)的12大談判(pan)(pan)籌碼準(zhun)備

2. 高(gao)開(kai)(kai)還(huan)是低(di)開(kai)(kai)：做(zuo)到高(gao)開(kai)(kai)的(de)情理之中又這意料之外的(de)高(gao)開(kai)(kai)籌碼(ma)

3. 報價前兩大動(dong)作

1）設置報價(jia)(jia)規則實現(xian)精準報價(jia)(jia)的2個方法

——基(ji)于客戶、基(ji)于發展戰(zhan)略

2）報(bao)價的2個策略選擇與(yu)話術應用

——“先烘托再(zai)報價(jia)”、“先報價(jia)再(zai)論證”

案(an)例研討：談判(pan)前的識(shi)別與(yu)談判(pan)后的高(gao)開他們(men)都做(zuo)對了什(shen)么？

二(er)、談(tan)判中場“雙贏議價”

目(mu)的(de)：拿下跟多的(de)訂(ding)單，取得更高的(de)利潤，建立更和諧的(de)關(guan)系！

案發現(xian)場(chang)：快來(lai)解救孟老師

1. 避免(mian)談判對抗的“我好(hao)(hao)你(ni)好(hao)(hao)”人際溝通心理學(xue)應用

2. 宇宙法則小的(de)圍(wei)繞大的(de)轉，把客戶變小把自己變大

3. 雙贏談(tan)判(pan)的3大策略

1）紅白黑策略

2）請(qing)示策略

3）折中(zhong)策(ce)略(lve)

三、談判收場(chang)“牽手同行”

目的：創(chuang)造增量不分(fen)存(cun)量沒有讓步只有交換，以退為進守(shou)住底線爭取更(geng)多(duo)利益(yi)

案(an)發現場(chang)：尼(ni)古拉斯趙四的砍價策略(lve)

1. 陷入談(tan)判僵局5大因素及破解方案(an)——設計你的(de)讓步條(tiao)件

2. 高階采(cai)購的(de)8大(da)砍價策略及(ji)8大(da)讓步策略應用

3. “反制策略(lve)”“壓力策略(lve)”避免(mian)出現并有效(xiao)處理危險時刻“真的破防了”

4. 排(pai)除障礙(ai)判定(ding)訂單簽約(yue)時機的案(an)例(li)、工(gong)具、技巧、話術(shu)

5. 丑話在前：合同談判三分原則(ze)、違約條(tiao)款劃定、法律(lv)風險規避案例策略技巧

工具落地作業練習：你有(you)100元讓(rang)步空間，到(dao)底如何交換如何讓(rang)！

6. 防止反悔3要素、防止競爭對(dui)手的反擊

第六講(jiang)：交付與服務

一、賒銷與(yu)現金交易“風險管理”

1. 企業營銷戰略選擇(ze)2種模式(shi)：賒(she)銷模式(shi)VS現金交易

2. 新(xin)客戶3大維(wei)度判斷賒銷風險

3. 2個風(feng)險(xian)評(ping)估：呆賬(zhang)回款(kuan)周期風(feng)險(xian)評(ping)估與壞(huai)賬(zhang)風(feng)險(xian)評(ping)估

案發(fa)現場：這家企業的賬期為(wei)什么有風(feng)險(xian)

二、顆粒(li)歸倉“極限收款”

1. 貨款回(hui)收3度法(fa)則5大(da)策(ce)略

2. 客戶(hu)常用10個拖款(kuan)借(jie)口應對話術策略設計

3. 壞賬出現的10大警(jing)報

理念：客(ke)戶的付款習慣是我養成的

案例(li)研討：他(ta)是怎(zen)么把壞賬(zhang)收回來的

三、客情(qing)管理“深(shen)耕重獲”

1. 大客戶客情(qing)管理關系升級組織策略提升計劃

2. 重(zhong)獲(huo)3要素(su)：重(zhong)獲(huo)關(guan)系、重(zhong)獲(huo)訂單(dan)、重(zhong)獲(huo)資源

3. 老客(ke)戶渠道(dao)深(shen)耕與沉睡(shui)客(ke)戶喚(huan)醒計(ji)劃方案共創(chuang)及(ji)點評

理念：同(tong)行(xing)(xing)做(zuo)了的叫(jiao)(jiao)義務，同(tong)行(xing)(xing)沒做(zuo)的才叫(jiao)(jiao)服務

案例(li)研(yan)討：我該(gai)拿什么服務我的(de)VIP客戶(hu)

【銷售鐵軍團隊三板斧】

第一板(ban)斧：揪頭(tou)發

——態(tai)度層面拔(ba)高思維看問題(ti)，向上(shang)思考拓寬視野(ye)，端正態(tai)度

第二板斧(fu)：聞味(wei)道

——行為層面自我(wo)覺察思(si)進取(qu)，團隊凝聚(ju)力、文化價值(zhi)觀(guan)，氛圍營(ying)造(zao)

第三板(ban)斧：照鏡子

——技巧(qiao)層面(mian)自我(wo)認知與反思，對比與學習，看(kan)到(dao)差距提升(sheng)自我(wo)

課程結尾：

1. 銷售鐵軍百團大(da)戰誓師大(da)會(hui)

1）銷(xiao)售人員軍令(ling)狀(zhuang)導入

2）銷售(shou)部門VS公司業(ye)績對賭協議(yi)導(dao)入(ru)

2. 課程復盤(pan)與作業布(bu)置(zhi)

——課堂試(shi)卷(juan)測試(shi)、課程總(zong)結分享

獨家福利(li)：版權課程《銷售(shou)SOP流程》工(gong)具包/定制課件電(dian)子(zi)檔（請勿外傳）

獨(du)家福利：孟老師線上視頻課程包(bao)《銷售(shou)鐵軍銷冠啟蒙》（根據企業需(xu)要(yao)免(mian)費贈送）