課程收益：

● 利潤突圍(wei)：掌握“變量(liang)交換”“高開錨定”等核心戰術(shu)，避(bi)免價格戰，訂(ding)單利(li)潤率提升

● 雙(shuang)贏破局：學會用“共同造蛋糕”思(si)維(wei)替代(dai)零和博弈，客戶復(fu)購率(lv)提升30%，關(guan)系破裂率(lv)降低(di)50%

● 工具武裝：獲得22套即用工具（如《客戶(hu)情(qing)報檔案》《變量交(jiao)換清(qing)單》《防反(fan)悔合同(tong)模板》），談判動(dong)作標準化

● 鐵軍鍛造：植入九大核心理(li)念，解決團隊(dui)“躺平甩鍋”問題，打造“不抱怨、不認(ren)慫、不設限(xian)”的狼(lang)性文化

● 趨勢應對(dui)：掌握AI談(tan)判(pan)模擬、跨(kua)文化(hua)博弈等前(qian)沿技能(neng)，適應數字(zi)化(hua)與(yu)全球化(hua)競爭

課程特色：

◆ 全球方法論本土(tu)化：哈佛(fo)原則+狙擊手戰術+I FORESAW IT框架，覆(fu)蓋談判全周期

◆ 一(yi)聽就懂，一(yi)用就靈：用特斯拉(la)、寧德時代(dai)等標桿案例替代(dai)理(li)論(lun)說(shuo)教，策略配話術模板(ban)

◆ 工具極簡：提(ti)供《報價攻(gong)防手冊》《鐵軍進化指南》等“帶得走”的(de)工具包

◆ 前沿加(jia)持：融(rong)入AI談判、元宇宙(zhou)協作等數字化趨勢，拒絕過時內(nei)容

◆ 實戰為王(wang)：沙盤推演-24小時極(ji)限談(tan)判(pan)、客戶反悔攻防等真實(shi)場景模(mo)擬；對賭機(ji)制-軍令(ling)狀簽約、紅黑旗(qi)PK，倒逼(bi)知識落地

開(kai)篇：談判(pan)的本質(zhi)與致命誤區

一(yi)、為什么(me)你的談(tan)判總(zong)是虧(kui)錢(qian)或談(tan)崩(beng)？

案例1：銷(xiao)售(shou)員被采購“砍價到虧本”（只讓步價格，不懂變量(liang)交換(huan)）

案例2：采購壓價成(cheng)功卻遭斷供（贏了(le)價格，輸了(le)供應鏈(lian)安全）

痛點投票：團隊最常遇(yu)到(dao)的談判死(si)局（如情(qing)緒對抗(kang)/信息不足(zu)/關系破裂）

二、談(tan)判(pan)本質重(zhong)塑：從“互相撕逼”到“共同造蛋糕”

1. 哈佛原則核心(xin)：利(li)益 > 立場(chang)，用客觀(guan)標準代(dai)替(ti)主觀(guan)爭執

2. 談判理念：“談判不是分蛋糕，而是一起造(zao)個新蛋糕！”

3. 雙贏公式：我方利潤+對方需求+長期關系 = 可持(chi)續合作

第一講：談(tan)判前——備好“子彈”與“地(di)圖(tu)”

案例研討：談判定位(wei)調整偏見“這場談判到(dao)底(di)讓誰先開價？”

——情報暗戰、策略博弈(yi)、實(shi)戰推(tui)演

一、情(qing)報暗戰——挖(wa)出客戶的“底牌”

案發現場：銷售報價被客戶錨(mao)定低價，利潤腰斬50%；為什么先開價反而被動？如何(he)避免(mian)被“錨(mao)定”？

1. 哈佛(fo)利益導向(xiang)：先開價需數據支撐(cheng)（如行業報(bao)告(gao)/成本清單），否則易被反制

2. “動機(ji)分析表(biao)”：提前預(yu)判客戶砍(kan)價動機(ji)（如預(yu)算不足/試探底線）

3. I FORESAW IT事實準(zhun)備：收(shou)集競品(pin)報價(jia)、客戶歷(li)史(shi)成交價(jia)等(deng)關鍵(jian)數據(ju)

工具落地：

《客(ke)戶情報檔案》：記錄客(ke)戶預算范圍、決策鏈、歷史合作痛點

《行業價(jia)格雷達圖》：標注自(zi)身(shen)/競品(pin)/市場均價(jia)，明確(que)報價(jia)區間

二(er)、策略博弈——先(xian)發制人VS后發反制

1. 先發制(zhi)人(ren)：用“高開錨定”掌握主(zhu)動(dong)權

適用場景：我方優勢明顯(xian)（技術(shu)領先/獨家資源）

1）哈佛錨定效應

2）“高開三(san)原則”

2. 后(hou)發反(fan)制：用(yong)“靈魂提(ti)問”瓦解對(dui)方錨定

1）哈(ha)佛“為(wei)什么”提問

2）I FORESAW IT選項創造(zao)

決策樹工(gong)具：《先開(kai)價/后開(kai)價選(xuan)擇流程圖》

——根據客(ke)戶類型（強(qiang)勢型/猶豫型）、行業(ye)地位選(xuan)擇策略(lve)

實(shi)戰推(tui)演：模擬報價攻防戰(zhan)

沙(sha)盤演練1：先發制(zhi)人報價

沙盤演練(lian)2：后發(fa)反(fan)制破局

團(tuan)隊(dui)共創：設計你的(de)“報價攻(gong)防手冊(ce)”

案例研討：特斯拉銷售如何用(yong)“先(xian)開價(jia)”拿(na)下(xia)大客戶

本章團隊作業：設(she)計一套類似報價(jia)攻(gong)防(fang)方案（需包含數據支撐+非價(jia)格(ge)條件）

第二講：談判中：見招(zhao)拆招(zhao)，利(li)潤保衛戰

案(an)例研(yan)討：中(zhong)局(ju)博弈“他(ta)打破僵局(ju)的三大殺手(shou)锏分別(bie)是什么？”

——權力博弈、變量破局、時間(jian)施壓

一(yi)、權力博弈——用(yong)“有限權限”反客為主

案發現場(chang)：銷售痛快答(da)應條件，結果被客戶(hu)“榨干”

1. 哈佛客觀標(biao)準：用公司制(zhi)度/流程限制(zhi)讓步(bu)空間(jian)

2. 紅白臉戰術：團隊分工(gong)制造壓力(li)

3. I FORESAW IT替代方案

工具落地：《權限話術庫》；《紅白臉分(fen)工表》

沙盤演練：客戶要求降價15%，銷售用“權限(xian)不足”拖延(yan)，同時(shi)拋出非價格條件

二、變量(liang)破局——用“資源置換(huan)”扭轉乾坤

案發現場：客戶突然要(yao)求免(mian)費(fei)培(pei)訓，銷售(shou)當場懵圈

1. 哈佛創造(zao)選(xuan)項：在(zai)僵局時提出新(xin)方案

2. 孟華林變(bian)量交換：用非核心(xin)資(zi)源置換核心(xin)利益

3. 出(chu)其不意策略：抽掉對方邏輯基石

工具落地(di)：《變量交換清單》；《突發條件應對話術庫》

沙(sha)盤演練：客戶要求降價+免費安裝，銷(xiao)售用(yong)“預付(fu)定金+獨家合作”反擊

三、時(shi)間施(shi)壓——用“期限玄機”鎖定(ding)勝局(ju)

案(an)發現場：客(ke)戶拖(tuo)延付款3個月(yue)，現金流險些斷裂

1. 哈佛時間壓力(li)：設定差異化賬期(qi)

2. 孟華(hua)林損失(shi)厭惡：制造稀缺性

3. 7-38-55法則：用緊迫語氣(qi)+肢體語言強(qiang)化壓(ya)力

工具落地：《付款周期談判(pan)模(mo)板》；《期限話術庫》

沙盤實戰：客戶要求賬(zhang)期(qi)從30天延長至60天

本章案例研(yan)討：寧德時代(dai)如何用“變量+時間”雙策略拿下車企大單

本章團(tuan)隊作(zuo)業：針對自身行業設計一套“變(bian)量+時間”組(zu)合拳方案(an)

第三(san)講(jiang)：談(tan)判后：從“一錘(chui)子買賣”到“長(chang)期提款機”

案例研討：關系變現“他是如(ru)何讓(rang)客戶從‘買家’變‘盟(meng)友’的(de)”

——情感綁定、價(jia)值共享、裂(lie)變增長

一、防(fang)止反悔——用“法律+情感(gan)”雙鎖勝局

案發現場：客戶(hu)簽單后反悔，要求(qiu)再降價5%

1. 哈(ha)佛客(ke)觀標準：合同寫(xie)明違約成本

示例：日0.5%滯納金

2. 損失厭惡：簽約(yue)時(shi)贈送(song)“限時(shi)權(quan)益(yi)”

示例：“3天(tian)內付款(kuan)送加(jia)急服務(wu)”

3. 7-38-55法則：簽約時用堅(jian)定語氣+肢體語言強化承諾(nuo)（如握(wo)手合影）

工具落地：《防反悔(hui)合同模板》《簽約儀(yi)式SOP》

沙(sha)盤實戰：客(ke)戶簽(qian)單(dan)后要求修改(gai)付款方(fang)式

二、情感綁定——用“非業(ye)務互(hu)動”刷(shua)存在感

案發現場：合作后客戶(hu)消失，復購為0

1. 哈佛(fo)聯(lian)合價值(zhi)：聯(lian)合打造“客戶成功案例”

2. 情感賬戶：每(mei)月一次非業務互動(dong)

3. I FORESAW IT關系維護：按客戶生命周期定(ding)制策略

1）活躍期

2）觀望期

3）沉睡期

4）流失(shi)期(qi)

工(gong)具落地：《客(ke)戶關系日(ri)歷(li)表》《非業(ye)務互(hu)動資源包(bao)》

沙(sha)盤演練：客戶簽單后態度冷(leng)淡，如何(he)用“情(qing)感+利(li)益”重啟互動？

三、失(shi)敗重(zhong)啟——談(tan)崩后如何“破冰重(zhong)生”

案發現場：價格談崩是否等于永久失敗？他是如(ru)何找到重啟契(qi)機？

1. 哈佛利益再挖掘：找到新(xin)共(gong)同點（如風(feng)險共(gong)擔(dan)/資源置換(huan)）

2. 五步復盤(pan)法：情緒(xu)剝離→關鍵點分析(xi)→戰術(shu)迭代→方案優化→主動重啟

3. 出其不(bu)意策(ce)略：用(yong)新(xin)方案顛覆對方認知

工具(ju)落(luo)地：《談判(pan)重啟話術庫(ku)》、《失敗復盤表》

案例研討：某車(che)企談(tan)崩后以“技術合作”重啟談(tan)判

實(shi)戰沙盤：分(fen)析(xi)“利益(yi)轉換”邏輯，設(she)計自身行(xing)業(ye)重(zhong)啟話術

本章(zhang)總結案例：寧德時代如何(he)讓客(ke)戶(hu)“離(li)不(bu)開”

本章團隊作業：

關系變現設計：制定(ding)(ding)《客(ke)戶終身(shen)價值(zhi)開(kai)發計(ji)劃》（含(han)情感(gan)互動+利益綁定(ding)(ding)）

失(shi)敗重啟(qi)演練：針對歷史談崩(beng)客(ke)戶，設計一(yi)套(tao)重啟話術方(fang)案

反悔防御PK：分(fen)組模(mo)擬客戶反(fan)悔場景，用“法律+情(qing)感”組合拳應對

第四講：前沿趨勢——數字化(hua)與跨文化(hua)談判

一、AI工具：用(yong)科(ke)技碾壓對(dui)手(shou)(前面課程植入)

案例：用ChatGPT分析對手郵件，預判砍價策略

工(gong)具：AI談(tan)判模(mo)擬器、競品數(shu)據爬蟲

團隊任務：用AI生(sheng)成一(yi)份客戶需求分析報(bao)告

二、跨(kua)文(wen)化博弈：避開雷區，抓(zhua)住紅利（只(zhi)針對外(wai)貿企(qi)業）

反面案(an)例(li)：在中東(dong)談判時誤觸(chu)宗教禁忌，訂單告吹

方(fang)法論：

1. 高語境文化

1）日本人“沉默=反對(dui)”

2）德國人“直率≠敵意”

2. 關系優(you)先型：東南(nan)亞客(ke)戶重(zhong)視(shi)人(ren)情(qing)，先社交再談事

沙盤模擬：分組(zu)演練“沙特EPC項目談(tan)判”，應用(yong)“宗教節日+家族關系”雙杠桿

第四講：談判鐵軍心態鍛造——從“要(yao)我做(zuo)”到“我要(yao)贏”

——3大(da)模塊激活團(tuan)隊(dui)狼(lang)性(xing)，打(da)造敢打(da)必(bi)勝的談判鐵(tie)軍

模塊一：重塑談判(pan)鐵軍(jun)九大理念——從“要我做”到“我要贏”

——態度筑基×責(ze)任(ren)擔當×自我認知

企(qi)業價值：解(jie)決(jue)團隊“躺平甩鍋”問題，建立“一切問題向內求”的(de)鐵軍文化

理念一：成功是(shi)因為態(tai)度

案例：銷售(shou)因“客(ke)戶難纏”放棄跟進(jin)，3個月后競(jing)品簽(qian)單

金句：“談判桌上沒有(you)難(nan)纏的客戶，只有(you)脆弱(ruo)的態(tai)度！”

理(li)念二：我(wo)是(shi)我(wo)認(ren)為(wei)的我(wo)

工具：自我認知測評表“你認為自己是王牌談判手，還是普通銷售？”

演練：寫出“未(wei)來3年自我畫像”，公開宣誓

理念三：我是一切的根源

反面(mian)案(an)例：丟單(dan)后抱怨“客戶(hu)太(tai)摳(kou)”，錯失復盤機會

行動：強制(zhi)填寫《丟單歸因表(biao)》，禁止歸咎(jiu)外部因素

交付成果：團隊簽署(shu)《鐵軍態(tai)度公約(yue)》，承諾“不(bu)甩鍋、不(bu)抱怨、不(bu)躺(tang)平(ping)”

模塊二：目標爆破與行動突圍——從(cong)“想贏”到“敢打”

——目標拆解(jie)×極限突破×死磕執行

企業價值：破解“目(mu)標虛(xu)設、執行走樣”痛點，讓團隊敢(gan)定目(mu)標、敢(gan)啃硬骨(gu)頭(tou)

理念四：不(bu)是不(bu)可能，只是暫時沒有找(zhao)到方法

案例：客戶要求降價40%，用“數據共(gong)享+風險共(gong)擔”實現雙贏

工具：《不可能任(ren)務破(po)解清單》（資(zi)源置換/變量創造/第三(san)方(fang)杠桿）

理念五：山不過(guo)來，我就過(guo)去

反(fan)面案例：坐等客戶上門，業績長期墊底(di)

行(xing)動(dong)：制(zhi)定《主動(dong)出擊計劃表(biao)》（每日(ri)3次主動(dong)邀約/2次需求挖(wa)掘）

理念六：決(jue)(jue)心決(jue)(jue)定成功(gong)

沙盤演練：模擬(ni)“24小(xiao)時極限談判(pan)”，不(bu)達目(mu)標(biao)不(bu)罷(ba)休

工具：《軍令狀(zhuang)模板》（目標/獎懲(cheng)/見證人(ren)）

交付成果：每個成員制定《季度爆破目(mu)標》，配套(tao)執行(xing)路徑圖

模塊三：自我進(jin)化與(yu)團隊共生(sheng)——從(cong)“敢(gan)打(da)”到(dao)“打(da)贏”

——持續精進×團隊協作×正(zheng)向能(neng)量

企業價值：打破“個人英雄主(zhu)義”，打造自我驅動(dong)、協同(tong)作戰的(de)鐵(tie)軍(jun)體系

理念七：天助自助者

案(an)例：銷(xiao)冠每日復盤話(hua)術，3個月(yue)成交(jiao)率(lv)提升50%

工具：《談判日報模板》（今日突破/明(ming)日優化(hua)/求助清(qing)單）

理念八：每(mei)天進步一點點

反面案例(li)：重復錯誤3年，談判能力停滯不前(qian)

行動：建立“日(ri)拱(gong)一卒”小(xiao)組，每日(ri)分享1個(ge)改(gai)進(jin)點

理念(nian)九：太棒(bang)了，一切(qie)都是(shi)最好的安排

情景劇：客戶臨時毀(hui)約(yue)，用“資源重啟策略(lve)”反敗為(wei)勝

金句：“談判沒有失(shi)敗，只有反饋和(he)重啟(qi)的機會！”

交付成果：團隊共創(chuang)《鐵(tie)軍進(jin)化手冊(ce)》，包含話術庫/案例(li)集/互助機制

收尾(wei)篇：課程復盤與(yu)作(zuo)業布置

■課(ke)程總結分享(xiang)，現場考試+微(wei)(wei)信群內(nei)分享(xiang)

■獨家福利：版權課程工具包/定(ding)制課件電(dian)子檔（請勿(wu)外傳(chuan)）

■獨(du)家(jia)福利：孟(meng)老師線上視頻課程包(bao)《銷(xiao)(xiao)售鐵軍(jun)銷(xiao)(xiao)冠啟蒙》（根(gen)據企業需要免費贈送(song)）

■工具包(bao)匯總：