● 現場提(ti)煉出1套企業自己的優勢賣點，客(ke)戶畫像/優質訂單，知(zhi)己知(zhi)彼百(bai)戰不殆

● 優化出1套企業的“銷(xiao)售(shou)流程SOP流程”關鍵節點，提(ti)升LTC銷(xiao)售(shou)轉化率

● 1套特種兵(bing)級(ji)別的“大(da)單狙擊手銷(xiao)售(shou)方法論”讓(rang)銷(xiao)售(shou)順人性有士氣更有武器

● 銷售人(ren)員態度、行為、技(ji)巧3維1體全(quan)面蛻變成為敢打必(bi)勝的銷售鐵軍團(tuan)隊

● 開展1場驚(jing)心動魄戰力爆棚的PK大(da)戰，落地軍令狀、對(dui)賭(du)PK、PK激勵機制啟動會

● 課后(hou)1套線上(shang)落地課程(cheng)(cheng)教學，持(chi)續對標精進銷售(shou)(shou)全流程(cheng)(cheng)，持(chi)續優化銷售(shou)(shou)全流程(cheng)(cheng)SOP

第一(yi)講：銷冠啟(qi)蒙(meng)篇——以客戶為中心(xin)

一、買家(jia)與賣家(jia)的博弈系統

1. 厘清“挑戰(zhan)”的影響

2. 分析(xi)“挑戰”背后原因

案例視頻解析：電影片(pian)段(duan)《非誠勿擾》買家(jia)與賣家(jia)的博(bo)弈

二、銷冠的7大共性

1. 長期主義者

2. 企業夠(gou)熟(shu)悉

3. 產品夠(gou)熟悉(xi)

4. 客(ke)戶(hu)夠熟悉

5. 訂單夠熟(shu)悉

6. 素(su)材夠(gou)充足

7. 談(tan)單有流程

三、以客(ke)戶為(wei)中心的采購流(liu)程圖分析應對策略

課(ke)題作(zuo)業(ye)與點評：畫出基于客戶的采購流程(cheng)下的銷售動作及應對策略

第(di)二(er)講(jiang)：對(dui)內知(zhi)己篇——為客戶(hu)提供(gong)價值(zhi)

一、企業(ye)優勢

——商業(ye)買家不僅看中產(chan)品更看重企業(ye)服(fu)務能力

1. 一句話企業優勢數字提煉模型

2. “客戶(hu)為什(shen)么選(xuan)擇我”

3. 企業QA百問百答(da)

案例：傳化(hua)集團、SANY、阿里巴(ba)巴(ba)超工品牌

工具(ju)：數字(zi)化表達、三段式公司介紹

二(er)、產品賣點

1. 產(chan)品FABEGDS賣點(dian)提煉(lian)

工具：FABEGDS

2. 廠長(chang)帶看與(yu)產品(pin)介紹視(shi)頻(pin)錄制

案例：阿里巴(ba)巴(ba)國際站/超級工(gong)廠優秀廠長帶(dai)看(kan)視(shi)頻錦集(ji)

三(san)、賣(mai)自己：個人IP建(jian)立

1. 我不缺錢結果為(wei)王

2. 不缺客不死纏爛(lan)打

3. 我是長期主義者

作業：個人IP走在產品(pin)IP前面(mian)，設(she)計(ji)自己的故(gu)事

第三講：對外知彼——實現合作共贏的目標

一、客戶畫(hua)像

1. 巧用Deep Seek工具大數據(ju)思維導圖客戶畫(hua)像分(fen)析(xi)

2. 客戶畫像3維分析(xi)工具與應對(dui)策略解析(xi)

維度一：老客戶維度

策(ce)略(lve)：統(tong)計(ji)法——“過(guo)去有誰選過(guo)我(wo)”

維度(du)二：同行(xing)維度(du)

策略：調(diao)研(yan)法(fa)——“最好的(de)客(ke)戶在同行手里”

維度(du)三：產品定位維度(du)

策略：剛需法——“別把梳子賣給和(he)尚(shang)”

案例(li)+現(xian)場實(shi)操：XX醫療器械集團客(ke)(ke)戶畫(hua)像分(fen)析+梳理本企業客(ke)(ke)戶畫(hua)像與應對策略

二、訂單模型(xing)

——優/劣勢(shi)訂(ding)單(dan)模型7維分析表

工具(ju)+案例：XX醫療器械集(ji)團企業優勢/劣勢訂單模型分(fen)析(xi)表(biao)

現(xian)場實操：梳理本企業(ye)優/劣(lie)勢訂(ding)單(dan)與應對策略(lve)

三、競對分析

——競(jing)對分析學習的3個主要(yao)重點

1）銷售-銷售流程

2）運營-數據權重

3）美(mei)工-品牌調性

工(gong)具+案例(li)：競(jing)爭(zheng)對手調(diao)研流程方(fang)法

第四講：LTC大(da)單狙擊手SOP流程(cheng)建(jian)立——有流程(cheng)才(cai)有執行(xing)力，有業績才(cai)有發展

前言：如何建立(li)基于(yu)被驗證(zheng)有效的B2B企業LTC銷售(shou)SOP全流(liu)程拆解與關鍵動作應對策略

流程一：線索獲取(qu)

1. 主(zhu)動獲客

1）內(nei)/外貿客戶名(ming)單(dan)線上查詢收集(ji)

實操演練：內(nei)貿/外貿線(xian)上網站客戶名(ming)單(dan)收(shou)集

2）巧用Deep Seek設計電銷開場白與(yu)開發(fa)信撰(zhuan)寫

實操演練：運用3維(wei)提(ti)示詞(ci)AI設計我(wo)們公司的開場白

3）使用微信/WhatsApp/社媒平(ping)臺(tai)組(zu)合拳(quan)培育獲客(ke)

實操(cao)演(yan)練：運(yun)用3維提示詞AI設計我(wo)的朋友圈文案

2. 被動獲(huo)客

1）運(yun)用Deep Seek+豆(dou)包AI設(she)計短視頻腳本

實操演練(lian)：運用3維提示(shi)詞AI設(she)計(ji)口播視頻腳本

2）國內/外社媒平臺注冊(ce)及(ji)短視頻(pin)矩陣

實(shi)操演(yan)練：注冊Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……

3）公域轉(zhuan)私域獲客組合拳

3. 展會獲客

1）展會前準(zhun)備、邀約造勢技巧(qiao)

現(xian)場(chang)演練：展(zhan)會中同行客戶攔(lan)截

2）展會后跟進(jin)策略設(she)計(ji)

流程二(er)：詢盤到達

1. 詢盤分(fen)析

——為何(he)如此勤奮還(huan)是(shi)無(wu)法做(zuo)銷(xiao)(xiao)冠，你缺的是(shi)銷(xiao)(xiao)冠瞬間判斷的能力

案例：急速(su)判斷“垃圾詢(xun)盤(pan)、普通(tong)詢(xun)盤(pan)、優質詢(xun)盤(pan)”

——表現癥狀依據及應對策略

表現一：垃(la)圾詢盤的3種表現方式：廣告、套價、釣(diao)魚鏈(lian)接

應(ying)對策略：拉黑(hei)處理(li)

表(biao)現二(er)：普通詢盤3大表(biao)現癥狀判斷(duan)依據

應對策略：常(chang)規處理4步曲(qu)

表(biao)現三：優質詢盤(pan)3大表(biao)現癥狀判斷依據(ju)

應對策(ce)略：主動(dong)推(tui)進(jin)的(de)六大流程

理念(nian)導入：存量市場的今(jin)天別挑客戶

案例研討：6大詢盤(pan)截(jie)圖判斷三類詢盤(pan)及處(chu)理方式

2. 存(cun)疑清單(dan)建立

——以企業(ye)優勢訂單模型(xing)為基準的存(cun)疑待(dai)查清單建立

工具：21項通用屬性/專業屬性鶉(chun)衣待查清單

3. 詢盤背調(diao)

1）阿里站內背調

——90天(tian)站(zhan)內行為分析與客(ke)戶(hu)等級信息分析

案(an)例+實操：阿(a)里站內(nei)分(fen)析測試

2）企業信息背調

案(an)例+實操：官(guan)網(wang)/谷歌(ge)/領英/C店(dian)背調(diao)解析(xi)

3）新型背調方(fang)式：AI工具應用

實操：AI工具等站外(wai)背調實操演練

流程三：詢盤跟進

1. 詢盤首回

萬能回復公式(shi)：親和信任+正(zheng)面回復+1句(ju)話(hua)產(chan)品(pin)+1句(ju)話(hua)企業+1個(ge)問(wen)題(ti)

案例：來(lai)自阿里(li)國際站的客戶詢盤

實操(cao)：詢(xun)盤首回萬能回復公(gong)式話術設計(ji)

工具：回復話術庫(ku)

2. 協商推進

1）客戶的(de)決策(ce)心(xin)理分析、協商推進的(de)4大(da)好處與5大(da)細節

2）協商推進前(qian)期毀約，中期跑題(ti)，收(shou)尾(wei)不承諾3階段問題(ti)處理(li)

工具話術(shu)包應用：協商推進場景應用話術(shu)

3. 連環(huan)跟(gen)進(jin)

案例：客戶的黃金跟(gen)單期連環跟(gen)進(jin)策略

1） 連環跟進多次仍未回復(fu)放入私域培(pei)育，以(yi)退為進的分手(shou)信

2） 綜合評(ping)估商機等級A、B、C、D級別評(ping)定及應對策略

流程四：締結(jie)關(guan)系信任建立

信任(ren)公式：信任(ren)=（熟悉(xi)度+能力度+靠譜度）÷以自我(wo)為中心

1. 熟悉度(du)展示(shi)

1）世界(jie)各國國情(qing)文化背調

2）對接人背調清單(dan)社媒背調

工具應用：DISC性格測評(ping)

2. 能力度展示

3. 靠譜度展示

1）見縫插(cha)針，爭(zheng)分奪秒烘托企(qi)業優勢，產品賣點

2）“為什么選(xuan)擇(ze)我”展(zhan)現企業(ye)靠譜度

3）事(shi)事(shi)有(you)回(hui)應，件件有(you)著落

流程五(wu)：意愿能力

1. 要(yao)什么(me)-產品需求

1）標準型(xing)/定制型(xing)產品(pin)報價條(tiao)件做需求挖(wa)掘實現精(jing)準報價

3）客戶的顯性需(xu)求(qiu)與(yu)隱性需(xu)求(qiu)挖(wa)掘

2. 為什么-意愿維(wei)度(du)

1）成本意愿/緊急(ji)程度4現象判斷客(ke)戶(hu)采購意愿

2）8大維(wei)度掌握客(ke)戶采(cai)購(gou)意(yi)愿(yuan)分(fen)析

視頻案例解析：《我(wo)訂單都排到明年了(le)，不需(xu)要你們(men)阿里巴巴！》

3. 怎(zen)么辦-能(neng)力維度

畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”

掌握(wo)客戶(hu)真(zhen)實(shi)預(yu)算公式：給區(qu)(qu)間+縮小(xiao)區(qu)(qu)間+探封頂+問過去

案例研討(tao)：你(ni)是做家具的廠家，收到美國客戶詢價3萬把沙發該從何下手！

流程六：報價(jia)談判

1. 報價前兩大動作

1）設置報價規則實現(xian)精(jing)準報價的2個方法(fa)：基于(yu)客戶(hu)、基于(yu)發展戰(zhan)略

2）報價(jia)的2個策略選擇與話(hua)術應用(yong)：“先烘托再報價(jia)”、“先報價(jia)再論證(zheng)”

2. 報價(jia)中跟進(jin)策(ce)略(lve)

——使用(yong)“拆炸彈(dan)理論(lun)”避免客戶報價后不回

工具話術模(mo)板：報價不回(hui)跟進話術庫

現場實操(cao)：找一(yi)個報價不(bu)回的客(ke)戶用拆炸彈理論解決報價不(bu)回問題

3. 議價(jia)時雙(shuang)贏(ying)談(tan)判(pan)三大策略

1）紅白黑策(ce)略

2）請示策(ce)略(lve)

3）折中(zhong)策略

模擬訓練(lian)：你有100元空(kong)間分4次讓(rang)該如何讓(rang)，找什么理由讓(rang)？

流程七：樣品推(tui)進

1. 樣品標準

1）鎖定客(ke)戶(hu)“產(chan)品質量(liang)、產(chan)品設計、市場測試(shi)”三類(lei)評(ping)估標準(zhun)

2）設計你的評(ping)估標準清單，提前暗示降低期望值

案(an)例討論：這(zhe)次樣(yang)品無法通過的原(yuan)因是什么？

2. 樣品跟進

1）兩種場(chang)景應對(dui)：“樣品(pin)滿意VS樣品(pin)不(bu)滿意”

2）透(tou)過樣品設計客戶(hu)無懈可擊的成交方案(an)

3. 人情(qing)世故

——設計隨樣禮(li)物做足人情世故(gu)實(shi)現感(gan)動式成交

理念(nian)：同行做(zuo)了的叫義務(wu)，同行沒(mei)做(zuo)額才叫服務(wu)

工具：客戶(hu)感動清單

流(liu)程八：大(da)貨(huo)單PI

1. 合(he)同核查清單(dan)：產品細節、付款條件、貿易(yi)術(shu)語(yu)、運輸細節

2. 發合同前的8問8查(cha)

工(gong)具/案(an)例：一份完美的報價單(dan)是這樣(yang)設計的

3. 簽合同(tong)后(hou)跟進

——生(sheng)產下單表細節(jie)把控與生(sheng)產跟進細節(jie)反饋(kui)

流程九：收款重獲

1. 尾款(kuan)催收(shou)

理念：現款現貨是(shi)企業的(de)現金流命脈(mo)

工(gong)具：58套貨款催收的場景話術

2. 客戶深耕

1）老客戶ABC類評級(ji)管理

2）后期(qi)重獲(huo)訂(ding)單跟(gen)進策(ce)略(lve)：人(ren)脈畫圈法(fa)、人(ren)脈樹(shu)

3）把客(ke)戶發展成為意見領袖帶動轉介紹

3. 感動服務

1）使用128招感動(dong)式服務策略

2）持續經營老客(ke)戶情感賬戶，讓客(ke)戶離不開你

第五講：銷售(shou)鐵軍團隊三板(ban)斧

第一(yi)板(ban)斧(fu)：揪(jiu)頭發(fa)

——態度層面(mian)拔高思維看問題，向上思考(kao)拓(tuo)寬(kuan)視野，端正態度

1. 成(cheng)功是因為(wei)態度

2. 我(wo)是我(wo)認為的我(wo)

3. 我是(shi)一切(qie)的根源(yuan)

第(di)二板斧：聞味(wei)道

——行為(wei)層面自我覺察思(si)進取，團(tuan)隊凝聚力、文化價(jia)值觀(guan)，氛圍營造

1. 不(bu)是(shi)(shi)不(bu)可能，只是(shi)(shi)暫時(shi)沒有(you)找到(dao)方法

2. 每天進步一點點

3. 決(jue)心決(jue)定成功

第(di)三板斧：照鏡子

——技巧層面自我認(ren)知與反思(si)，對(dui)比與學(xue)習(xi)，看到差距提升自我

1. 山(shan)不過(guo)來，我(wo)就過(guo)去(qu)

2. 天助(zhu)自(zi)助(zhu)者

3. 太棒(bang)了，一切都是最好(hao)的安(an)排

課程(cheng)結尾(wei)：

1. 銷售(shou)鐵軍百(bai)團大戰誓師大會

1）銷售人員軍令狀導入

2）銷(xiao)售部門VS公司業績對賭協議導(dao)入(ru)

2. 課程(cheng)復(fu)盤與作業布置

——課堂試(shi)卷測試(shi)、課程總結(jie)分享

獨家福利：版權課程(cheng)《銷售SOP流程(cheng)》工具包/定制課件(jian)電(dian)子檔（請(qing)勿外傳）

獨家福(fu)利：孟老師線上視(shi)頻課(ke)程包《銷售(shou)鐵軍銷冠啟(qi)蒙》（根(gen)據(ju)企業需要(yao)免費(fei)贈送）