1.學習(xi)大客戶(hu)銷(xiao)售的實(shi)戰技(ji)巧-六步戰法，幫助學員建立清晰的銷(xiao)售認知(zhi)

2.解(jie)決對銷售(shou)管理中最關鍵環節的(de)(de)過程控制，達(da)到更好的(de)(de)銷售(shou)預測

3.學會在(zai)銷(xiao)售(shou)中拓寬(kuan)視角，從賣方思維(wei)轉換到買(mai)方思維(wei)，更(geng)全面揭(jie)示成(cheng)交的核心關鍵

4.學(xue)會引導駕馭客(ke)(ke)戶(hu)需求，完成從產品介紹高(gao)手到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)顧問的轉變(bian)

5.掌握良好的溝通議價能力(li)，運用各種技巧以(yi)獲取己方更大的利(li)益

6.掌握(wo)實(shi)戰銷售策略的具(ju)體行動步驟(zou)，完成由(you)理論到(dao)實(shi)踐的出色轉(zhuan)換(huan)

六步(bu)戰(zhan)法之一：計(ji)劃階(jie)段(duan)

場景(jing)分析：為什(shen)么有些客戶不去開(kai)發還好（機(ji)會還在），一去開(kai)發，未來永無合作可能(neng)？

場景分析：為什么(me)銷售人(ren)員(yuan)天天去“跑”客(ke)戶，但業績(ji)卻并沒得到正面體現？

1. 競爭分析(xi)

2. 客戶(hu)內部采購流程分析

思考：自上而下｜自下而上的(de)決策流程(cheng)分別需要(yao)注意(yi)什么？

3. 銷售機會管理計劃(hua)

本章節(jie)應用工具：SWOT｜銷(xiao)售機(ji)會管理計(ji)劃表(biao)

六步戰法之二：客戶(hu)接觸

場(chang)景(jing)分析(xi)：為什么很多拜訪(fang)都屬于無效(xiao)拜訪(fang)，只是走了個過場？

場景(jing)分(fen)析：為(wei)什么(me)客戶總是隨口一句(ju)“考慮一下”、“再看看”……就打(da)發我們了？

場景分析：為什么跟客戶(hu)的(de)關系(xi)總(zong)是浮于(yu)表面，很(hen)難深(shen)入？

一、哪(na)些因素導致對方不(bu)信任我們？

案例討論：初次(ci)接觸如何建立好的(de)第一印象(xiang)？

1. 客戶(hu)關系發展(zhan)的(de)幾(ji)個階(jie)段

2. 影響信任(ren)的4個關鍵

3. 銷(xiao)售前(qian)期的2個核心目的

二、做好售前準備是獲取信任(ren)、決勝銷售的核(he)心工作(zuo)

1. 對產(chan)品、客戶的認(ren)知(zhi)與了解、邊緣知(zhi)識

2. 銷售四寶：名片、客戶資(zi)料、筆記本、簽約文件等(deng)

3. 銷售(shou)預演：銷售(shou)目的(de)是什(shen)(shen)么、客戶目的(de)是什(shen)(shen)么、可能出現的(de)抗拒(ju)等等

三、客戶分析(xi)與關(guan)系建立

1. 客(ke)戶接觸階(jie)段(duan)的兩大(da)誤區

2. 人際關系(xi)發展的路徑(jing)分(fen)析

3. 人(ren)際(ji)關系的2個關鍵(jian)

四、人際互動中注意管(guan)理好雙方(fang)情緒

思考：我們在自己的生(sheng)活中是否(fou)曾經因為一時氣憤而(er)導致(zhi)終(zhong)止(zhi)采購？

1. 盲目與(yu)客戶爭辯對與(yu)錯是銷售人(ren)員失敗的重要原因(yin)

2. 在(zai)銷售溝(gou)通中營造融洽的溝(gou)通氛圍是談交易的前提

3. 銷售(shou)不是辯論賽，請(qing)注(zhu)意：贏了爭議(yi)，輸(shu)了生意

五、狼眼識人(ren)——不同性格類(lei)型客戶溝通之道

本章(zhang)節應(ying)用工具：客(ke)戶(hu)拜(bai)訪(fang)總結報告｜客(ke)戶(hu)內部與采(cai)購相關人(ren)員(yuan)角色與態(tai)度分析(xi)表(biao)｜客(ke)戶(hu)關系評(ping)估(gu)分析(xi)表(biao)

六步戰法之三(san)：需求探詢(xun)

場景分析(xi)：為什么客戶總是沒有需求？

場(chang)景分析：為什么我們把產品講(jiang)得天(tian)花亂墜，客戶壓(ya)根不動(dong)心？

場景分析：為什么有些(xie)話“張總(zong)(zong)”接受，“李總(zong)(zong)”卻壓根沒感覺？

一(yi)、什么是需求？

案例(li)分析：當客戶說不(bu)需要時，我們常見的應(ying)對問題在哪里？

二、客戶跟了(le)解他的(de)需求還是(shi)我(wo)們更了(le)解對方(fang)的(de)需求？為什么？（案例討(tao)論）

a.基于(yu)前者的銷售溝通方式

b.兩種不同理念的結果(guo)

——結(jie)論：專(zhuan)業的銷售人員可以影響對方需求而不(bu)止是迎合需求

三、需求角(jiao)度下(xia)客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

4. SPIN銷售技(ji)術(shu)（提問技(ji)巧(qiao)）

1）背景性問題

2）探究性問(wen)題

3）暗示性問題

4）解(jie)決性(xing)問題

角色扮演/實戰模(mo)擬

本章節應用工具：初期需求(qiu)調研報告、三階(jie)溝通法、SPIN銷售(shou)技(ji)術

六步戰法之四：價(jia)值塑造

場景分析：為什么我們把產(chan)品的好處說得很清楚，對方還是(shi)不要？

場景(jing)分析(xi)：為什么我們把產品(pin)講(jiang)得天花亂墜，客(ke)戶(hu)壓(ya)根不動心？

場景分析(xi)：為什么當我們介紹完產品賣點，客(ke)戶說別家也差(cha)不多(duo)，如何處理？

一、怎(zen)樣理解(jie)銷(xiao)售(shou)中的“價值”？

1. 客戶心中(zhong)的價值(zhi)等式

2. 影響(xiang)價值的三個關鍵因素

3. 價值塑造要注意(yi)的細節：調動(dong)對方感性思維的參(can)與

二、價值塑造(zao)的方式

1. 你(ni)能說出你(ni)產品的獨特(te)價值嗎？

2. 提煉(lian)賣(mai)點——感(gan)知賣(mai)點——傳(chuan)播賣(mai)點

3. FABE法則應(ying)用級話(hua)術

小組練習：結合(he)本公司產(chan)品/服務的特性(xing)，提煉(lian)價值點

本章(zhang)節應用(yong)工具：價(jia)值(zhi)塑造/方案(an)展示(shi)計劃表、價(jia)值(zhi)塑造/產品(pin)展示(shi)總(zong)結表、FABE法則

六步戰法之五：異議處理

場景分析：客戶為什么(me)會有異議(yi)？源頭在(zai)哪(na)？

場景分析：為(wei)什么面對(dui)客戶(hu)異(yi)議，我們的習慣性(xing)應對(dui)總是(shi)很難奏效？

場景分(fen)析(xi)：為什(shen)么客戶總(zong)是對價格過(guo)分(fen)敏(min)感？

1. 有效處理(li)客戶(hu)異(yi)議(yi)的3大策略

2. 處(chu)理異議的(de)6大流程

3. 習(xi)慣(guan)性問題分析與處理

話術(shu)：價格異議處理的(de)實用(yong)話(hua)術

六(liu)步(bu)戰法之(zhi)六(liu)：成交與客情(qing)關系維護

場景分(fen)析：為什(shen)么我們(men)跟客戶溝通好像沒(mei)什(shen)么問(wen)題，但總(zong)是很(hen)難(nan)推動(dong)到成交階(jie)段？

場景分析：為什么有些客(ke)戶跟我(wo)們只(zhi)是一錘(chui)子(zi)買賣，粘性很低？

1. 迅(xun)速(su)察覺對方的成(cheng)交信號(hao)

2. 成交階(jie)段回應客戶(hu)問題的技(ji)巧

3. 成(cheng)交的(de)關鍵

4. 銷售的最高(gao)境界(jie)——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

5. 都說客(ke)戶(hu)至(zhi)上，仔細思考，你(ni)做得如(ru)何？銷售時你(ni)想的是(shi)你(ni)的提成(cheng)還(huan)是(shi)真(zhen)正幫到客(ke)戶(hu)？

案(an)例分享／研討：我(wo)們工作中如(ru)何秉(bing)承客戶至上的服(fu)務(wu)理(li)念？

總結：從(cong)榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識(shi)點

討論：醫生(sheng)VS藥(yao)店“銷售”模(mo)式分析、學醫生(sheng)“開藥(yao)方”而不是單純“賣藥(yao)”、銷售人(ren)員(yuan)如何迅速(su)調整銷售模(mo)式，做“銷售醫生(sheng)”？