● 帶領大家認知升(sheng)級，在更高(gao)維度思考to B 銷售(shou)這件事；

● 解決銷(xiao)售管(guan)理中最關鍵(jian)環節的(de)過程控制，達到更好的(de)銷(xiao)售預測；

● 轉換思(si)維，從買方角度切入，找到(dao)高成交率的關鍵因(yin)素(su)；

● 通(tong)過對大量案例的分析討論，幫(bang)助大家清晰思路，掌握更多實(shi)戰(zhan)工具(ju)與技巧

第一講：關(guan)系破冰

一、信息怎樣發才有效果？

1. 說場(chang)景(jing)，以(yi)效果（利益）開場(chang)

2. 準備充分(fen)，不盲目(mu)行動

二(er)、個人IP時代，如何利(li)用朋友圈自(zi)我(wo)營銷(xiao)？

1. 準(zhun)確(que)定(ding)位(wei)目(mu)標客戶(hu)

2. 展示這(zhe)個(ge)群體(ti)感興(xing)趣的內(nei)容

第(di)二講：需求探(tan)詢

一、什么是需求(qiu)？為(wei)什么對方沒(mei)需求(qiu)？

1. 有需求不(bu)告訴你

2. 對方不知(zhi)道自己有需求

二、討論：客戶(hu)跟了解(jie)他的需求還是我們更(geng)了解(jie)對方(fang)的需求？為什(shen)么？

1. 基于前者的銷售溝(gou)通方式

2. 兩種不同理念的結果

結論：專(zhuan)業的(de)銷售人員可以(yi)影響對方需求(qiu)

三、需求角度下(xia)客(ke)戶的分(fen)類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型(xing)

四(si)、需求探詢(xun)的SPIN技巧

1. 背(bei)景性問(wen)題(ti)

2. 探究性問題

3. 暗示性問題

4. 解決性問題(ti)

練習：結(jie)合本(ben)公司產(chan)品（業務模式(shi)）

第三講：關鍵決策人(ren)

1. 拜(bai)訪中的兩大(da)誤區

2. 找關鍵決策人的兩大原則

1）利益相關(guan)者

2）客戶大BOSS（決(jue)策者）

3. 客(ke)戶關系如何(he)推動？

1）人際(ji)關(guan)系發展(zhan)的路徑分(fen)析

2）人(ren)際關系(xi)的(de)2個(ge)關鍵

第四講：競爭應對

一(yi)、提供差(cha)異化價(jia)值

1. 價值如何體現？

2. 決定價(jia)值的三個關鍵(jian)因素

3. 如何呈現差異化(hua)價(jia)值

二、客戶(hu)深度維護

1. 實地(di)走訪客戶，了(le)解(jie)有關于產品的(de)痛點

2. 研究競(jing)品

3. 主動反饋市場新趨(qu)勢(shi)與客戶新需求(qiu)，推進產品的迭代升(sheng)級

4. 關注本行業的新技術，新趨(qu)勢(shi)

第五講：協調整合(he)

一、內部協(xie)作

1. 出(chu)現配合問題，首先冷靜思考，主動擔責的心態(tai)

2. 項目(mu)經理(li)思維，跟蹤生產與交付(fu)全(quan)過程

3. 如何獲得內(nei)部其他部門認可？

1）做好提議準備(bei)

2）考慮(lv)整體利益

3）獲得高(gao)層及其他部門領(ling)導者(zhe)的(de)支持

4）若能力與資(zi)源無法解決，求(qiu)助外部援(yuan)助

二(er)、外(wai)部整合

1. 當客戶提(ti)出(chu)的(de)需求我(wo)方無法(fa)完全(quan)滿足時如何處(chu)理？

2. 主動創造幫(bang)助客戶的(de)機會

1）提(ti)高成交率

2）增加接單的幾率

3）提高(gao)客戶的(de)粘性

第六講：異議(yi)處理

討論：客(ke)戶為什(shen)么會有異議(yi)？源頭在哪？

1. 有(you)效處理客(ke)戶(hu)異議的3大策(ce)略

2. 處理異議(yi)的6大流程

3. 習慣(guan)性問題分析與處理

4. 價格異議處理的(de)實用話(hua)術(shu)

總結：從榜樣模式解析(xi)六步戰法中的關(guan)鍵知識點

討論(lun)：醫生(sheng)VS藥(yao)店“銷(xiao)售”模式分(fen)析(xi)、學醫生(sheng)“開藥(yao)方(fang)”而不是單純“賣(mai)藥(yao)”

——銷(xiao)售人員如何迅速調整銷(xiao)售模(mo)式，做“銷(xiao)售醫生”