經銷商(shang)思維創新，經銷商(shang)營銷技術提升，以及(ji)經銷商(shang)團隊的發展(zhan)和如何更好地激勵(li)員工(gong)，經(jing)銷商公司化經(jing)營的(de)(de)關(guan)鍵，很多經(jing)銷商現(xian)在和廠(chang)家之(zhi)間的(de)(de)關(guan)系(xi)很難定(ding)論(lun)，廠(chang)家也需要一大批穩(wen)定(ding)的(de)(de)有(you)實力的(de)(de)經(jing)銷商進行(xing)市場的(de)(de)深耕細作。

第一章 經銷商贏利模式創新策略

一、經銷商公司化管理必須要做到的十四大觀念與思路創新

1、坐商向行商，從粗放經(jing)營到精耕(geng)細作的思路(lu)轉變

2、短期意(yi)識向戰(zhan)略意(yi)識轉變

3、積極參與競爭(zheng)的意識，樹(shu)立做強做大的思想

4、從銷售的(de)理念向營銷理念的(de)轉變

5、從做產品(pin)向做品(pin)牌的(de)理(li)念(nian)轉變

6、從(cong)做硬終端意(yi)識的向做軟終端意(yi)識轉變

7、由銷(xiao)售商向服務商轉變

8、廠(chang)商共(gong)贏、商商雙贏的觀(guan)念樹立

9、從產(chan)品銷售商向(xiang)品牌運營商轉變(bian)

10、由經營向“精”營轉變

11、從生(sheng)意人向商人再(zai)到(dao)企業家(jia)轉變(bian)

12、沒有(you)投資(zi)(zi)就沒有(you)回報(bao)，大(da)投資(zi)(zi)帶(dai)來大(da)回報(bao)

13、樹立十(shi)分經營七分管(guan)理，沒(mei)(mei)有管(guan)理就沒(mei)(mei)有長遠的(de)利潤

14、從個體戶向公司化運(yun)營轉變

第二章： 經銷商營銷技術創新

一、經銷商如何巧用營銷組合策略

1、產品組合策略

2、價格創新策略(lve)

3、渠(qu)道創(chuang)新(xin)策略

4、高(gao)效(xiao)促(cu)銷策略

5、創(chuang)新服務(wu)策(ce)略

6、客戶關(guan)系管理策略

案(an)例分(fen)析：

1、促銷策略

1. 向市場要促銷資源
2. 廠商攜手做促銷
3. 促銷(xiao)設計的5w2h
4. “另類”的促銷招(zhao)式(shi)

2、定產品(pin)

1. 區域產品的(de)屬性
2. 產品區域定(ding)位(wei)
3. 產品結(jie)構的搭配

3、定(ding)人員(yuan)

1. 建立、健全營銷(xiao)組織
2. 實行專人、專項開發(fa)、打(da)造計劃
3. 從上至下，制(zhi)定嚴格(ge)的獎懲激勵政(zheng)策(ce)

4、定模(mo)式

1. 價格戰(zhan)
2. 促銷(xiao)戰(zhan)
3. 空(kong)中(zhong)戰
4. 新(xin)模式(shi) 

第三章： 團隊發展和用人

一、當老板有三種境界

二、教練式管理體系打造

案例：孫(sun)武練兵(bing)的(de)局限

案例：諸葛(ge)亮(liang)的(de)失敗啟示(shi)

案例：唐僧的成功啟示(shi)

三、如何有效提升下屬業績？——激勵的四大手段

1、建立早晚會提升(sheng)體系

2、每天排出銷售(shou)龍(long)虎(hu)榜(bang)

3、以會代(dai)訓提升下屬技能

四、經銷商高效團隊強力打造

1、人才使用原則

1）原則：賽馬(ma)不相馬(ma)、 不以(yi)貌取人(ren)

2）以(yi)業績論(lun)成敗，以(yi)市場論(lun)英雄(xiong)

3）避(bi)親(qin)不避(bi)賢

4）人(ren)材、人(ren)才、人(ren)財、人(ren)裁

2、創新留人(ren)方式

1）平(ping)臺(tai)留人

2）前景留人

3）因人(ren)適用(yong)

4）文化留人(ren)

3、合理授權

1）管理者的(de)角色扮演

2）知人善(shan)任，就是(shi)要(yao)“用人(ren)不(bu)疑(yi)，疑(yi)人(ren)不(bu)用”

3）用人(ren)要疑(yi)，疑(yi)人(ren)要用——建立監督機制

4、互動溝(gou)通

1）定期(qi)與員工(gong)進行溝通

2）放下(xia)架子(zi)，拉下(xia)面(mian)子(zi)

3）深(shen)入了解團隊(dui)成員

5、高效激勵

1）團隊考核

1. 考核要(yao)剛性
2. 輕承諾重(zhong)兌現(xian)

2）團隊激勵

1. 物質(zhi)激勵
2. 精神(shen)激(ji)勵
3. 案(an)例(li)：某經(jing)銷商(shang)創新激勵(li)機制巧留(liu)人案(an)例(li)解析