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上海威(wei)才(cai)企業(ye)管理咨詢有限(xian)公司
在新市場,新政策,新消費,新需求,以及(ji)02O B2C B2B 等渠道模式的(de)轉變(bian),企業渠道的(de)創(chuang)新(xin)和管理(li)不得不轉變(bian),渠道的(de)有效管理(li)是企業增加(jia)銷量、提(ti)升業績的(de)突(tu)破口;我(wo)們(men)當下眾所周(zhou)知的(de)一(yi)些(xie)公(gong)司,他們(men)因(yin)為渠道的(de)管理(li)穩固,因(yin)此(ci)企業的(de)產(chan)品可以順暢的(de)推向市場的(de)各(ge)個角(jiao)落;
加多寶(bao)的渠道建設——雖(sui)然有王(wang)老吉轉變成了(le)加多寶(bao),渠道(dao)為他們的銷(xiao)量起(qi)到舉足輕重的作用;
哇哈(ha)哈(ha)的渠道(dao)建設——很多新產品可以(yi)非常快速的走(zou)向市場(chang);
格力(li)的渠道建設——多元化,穩固的(de)渠道,是(shi)企業(ye)發展的(de)后盾;
現在電(dian)商渠(qu)道的(de)發展(zhan),讓很(hen)多企業(ye)喘不過(guo)起來,甚至(zhi)找不到方(fang)向。因此我們渠(qu)道的(de)發展(zhan)和創新(xin)迫在眉睫。
難(nan)以洞悉(xi)渠道的(de)實際價值,而造成資(zi)源(yuan)浪費,渠道潛力挖掘(jue)不夠?
難以(yi)構建順暢的渠道關(guan)系,以(yi)致(zhi)廠(chang)商“貌合神(shen)離”,“同床異夢”,忠誠度較差?
缺乏科學、有效的渠道開(kai)發(fa)計劃與步(bu)驟、方法,導致(zhi)事倍功半?
實操中缺(que)少(shao)與(yu)(yu)渠(qu)道(dao)溝(gou)通與(yu)(yu)談判技(ji)能與(yu)(yu)竅(qiao)門(men),造成談單成交率低,效果不(bu)明顯?
難以(yi)(yi)對渠道進行(xing)系(xi)統管理,以(yi)(yi)致“眉毛胡子一把抓”,而成效(xiao)甚(shen)微(wei)?
缺乏(fa)打造和提(ti)升客情(qing)關系的手段,以致客戶“隨風倒”,凝(ning)聚力較差?
區域人員(yuan)綜合素質提(ti)升迫在眉睫。
課程目標(biao):
區域經理綜合素(su)質(zhi)提升
了(le)解(jie)什(shen)么是營銷(xiao)渠道及其(qi)渠道新定(ding)位
掌握新形勢下營銷(xiao)渠道的精(jing)細化管理(li)
學會合理規劃渠(qu)道(dao)及其構建良好渠(qu)道(dao)體系
把握渠道開(kai)發的步(bu)驟、方法與技(ji)巧
學會(hui)維護與管(guan)理(li)渠(qu)道的操作要點
掌握做(zuo)客情的途徑(jing)、方法與細節
課程特色:本(ben)課程進行分組學習 - 研討+互(hu)動+PK+訓練(lian)
亮(liang)點1:每個企業一個學習顧問(wen)的深入(ru)跟蹤;
亮點2:課程中間會布置作(zuo)業,然后回去落地研(yan)討;
亮(liang)點(dian)3:培訓課件都會給到(dao)企(qi)業,聽課人員輪流(liu)每天給全(quan)體員工培訓分享(xiang);
亮(liang)點(dian)4:培訓結束一個月(yue)我們會出(chu)一份試卷讓(rang)全體員工進(jin)行考試,測試下對老師所講內(nei)容的吸收(shou)情況;
亮(liang)點5:真(zhen)正讓學習的知(zhi)識運用(yong)到工(gong)作中,持續(xu)發(fa)揮(hui)作用(yong);
第一章、區域經理綜合素質提升訓練
一:銷售人員的時間管理策略
二:銷售人員總結與報告
三:銷售人員團隊管理能力提升
四:營銷人員的財務管理知識
第二章:渠道建設
一:什么是渠道?
二:我們為什么需要渠道?
三:渠道的三種角色定位
四:我們為什么缺乏有效的渠道?
五:為什么要選擇和管理渠道?
六:銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系?
案例解析:方經(jing)理的渠道思路
七:成本壓力下,渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁(bian)平(ping)化
2、渠(qu)道多元化
3、渠道執(zhi)掌化
4、市場(chang)樣板化
5、渠(qu)道價值(zhi)化
6、終端超(chao)級化
第三章:如何開發渠道
一:渠道商調查
1、調查方式:
2、調查內容
A、經銷(xiao)商基(ji)本情(qing)況調查
二:鎖定目標渠道商
1、選擇(ze)渠道商的標準
2、了解(jie)目標渠(qu)道(dao)商(shang)的需求
實操落(luo)地工具:總結(jie)出(chu)我們自己公(gong)司開發渠道的標準(zhun)
三:考察目標渠道
1、幾大方面考(kao)察渠(qu)道商
2、判斷一(yi)個(ge)渠道商優劣的九個(ge)問題
四:渠道商開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備(bei)
B、儀(yi)容準(zhun)備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如(ru)何找(zhao)到(dao)渠道(dao)里面的關鍵人(ren)物?
4、渠道約訪技巧
5、拜(bai)訪(fang)客戶的時間選(xuan)擇
6、拜訪客戶的(de)語言(yan)技巧:學會贊美
實操工具:拜訪(fang)客(ke)戶的三個(ge)(ge)地方, 四個(ge)(ge)問題,五個(ge)(ge)準備
五:開發當中如何與客戶進行溝通?
1、用案例(li)說服
2、幫客戶算(suan)賬
3、FABEDS介紹法
4、示范
5、使用(yong)證(zheng)明材料(liao)
6、傾聽
7、提問
實操(cao)工具:如何和客戶(hu)進(jin)行政策談(tan)判的十句真經? 六:渠(qu)道開發談(tan)判(pan)策略
1、業務談判的(de)目的(de)
2、業務談判的八(ba)個(ge)方面
3、客戶的異(yi)議處理(li)
4、與客(ke)戶達(da)成(cheng)交易的時機把(ba)握(wo)
六:合約締結
七:總結評價
八:渠道建檔
實戰案(an)例(li)分析:梳理我們自己公司(si)的渠道問題
第四章:渠道商(經銷商)的激勵與管理維護
一:如何調動渠道商的積極性提升市場業績?
1:找到影(ying)響渠道(dao)商積(ji)極性的(de)主要因素(su)
利益驅(qu)動(dong)程度
廠商(shang)間(jian)的客情(qing)關系(xi)
2:根據(ju)渠道商發展階段及其需(xu)求制定激勵政策(ce)
渠(qu)道商發展的(de)三個(ge)必經(jing)階段
不同階段的不同需(xu)求(qiu)
3:如何(he)巧妙激(ji)勵渠道商?
4:渠道(dao)商激勵的五要點(dian)
二:渠道商管理與維護
1、渠道(dao)管理(li)與服務的本質(zhi)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理管什么?
4:渠道商服務與管理的基本(ben)工作(zuo)
5:經銷商(shang)管理的10大誤區
6:經銷商管理(li)的(de)10大要點
7:經銷商日(ri)常管理
三:如何做好渠道客情關系以掌控渠道?
頭腦風暴(bao):有(you)多少方法可以做好(hao)客情?請具體列出來?
1:? 常(chang)規性(xing)周(zhou)期性(xing)的客情維護(hu)
2:重大(da)節(jie)假(jia)日(ri)客(ke)情維護
?3:重大營銷事件發生(sheng)時客情維護
4:個(ge)人(ren)情(qing)(qing)景客情(qing)(qing)維護
5:“多管(guan)閑事”客情維護
6:重大環境事件(jian)客(ke)情維護
7:銷售人員的(de)個性客情(qing)維護
8:客情最高境界(jie):經商(shang)不言商(shang)
9:客情打造關鍵:細節要(yao)到(dao)位(wei)
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