通(tong)過本課程(cheng)你將能夠：

·     ; ;   從全局的角度系(xi)統地洞察(cha)關鍵客戶管理(li)

·         為公司制(zhi)定一個成功的關鍵(jian)客(ke)戶管理(li)方案

·         全面地(di)深度剖析關(guan)鍵(jian)客戶的外(wai)部和內部要素

·         更加準確地(di)在客戶(hu)的內(nei)部建立關鍵人員(yuan)聯盟(meng)

·         在公(gong)司內部(bu)建立贏得關鍵客戶的聯盟

·     ;    區別競爭(zheng)(zheng)對手并獲(huo)得有利的(de)競爭(zheng)(zheng)優勢

·         影響(xiang)采購決策團(tuan)隊的(de)偏好來實現銷售

·         進(jin)行關鍵(jian)決(jue)策人價值演講來獲得關鍵(jian)的支持和承諾(nuo)

第一(yi)講：關鍵理念 - 關鍵客戶的定(ding)義和價值 Customer Expected Value  

學習攻略：想(xiang)要(yao)管理一個(ge)關(guan)鍵的(de)(de)(de)客(ke)戶，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)要(yao)求(qiu)客(ke)戶經理擁有優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技能，更為重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)擁有管理好關(guan)鍵客(ke)戶的(de)(de)(de)高度和思想(xiang)以(yi)及系統性的(de)(de)(de)思考(kao)和執(zhi)行的(de)(de)(de)能力；這和管理一般客(ke)戶的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)有本質的(de)(de)(de)差異。如(ru)果一個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)是(shi)(shi)一個(ge)特種兵(bing)的(de)(de)(de)話，一個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)關(guan)鍵客(ke)戶經理則是(shi)(shi)管理一群特種兵(bing)的(de)(de)(de)將軍。

o  關鍵客戶的核心價值(zhi)

o  關鍵客戶(hu)期望(wang)的價(jia)值(zhi)與公司能(neng)力的匹(pi)配(pei)

o  如何(he)實現關鍵(jian)客戶期望價值的思路和(he)流程

o  客戶(hu)與供應商之(zhi)間的(de)博弈說明了什么問題

o  小組(zu)討論：聆聽關(guan)鍵客戶的聲音

o  自我檢(jian)測：客戶(hu)眼中的“你”和公司

o  關鍵客(ke)戶銷(xiao)售藝術的演變(bian)趨勢是怎樣的

o  客戶管理和銷售(shou)發生(sheng)了哪些深(shen)刻的變(bian)化

o  關鍵(jian)客戶銷售的藝術與(yu)科學是如何對比和統(tong)一的

o  成功關(guan)鍵(jian)客戶管理(li)的三個(ge)維度（知識+技能+特(te)質）42條(tiao)勝任(ren)要求

第二講：關鍵(jian)路線 - 贏得商機的路徑，關鍵(jian)節點(dian) Critical Road Map & Milestones 

學(xue)習攻(gong)略：進(jin)攻(gong)關(guan)(guan)鍵客戶就像一場戰爭，要全局一盤棋(qi)。系統性的(de)(de)思考不能只停留在思想上，更(geng)要在具體的(de)(de)執行(xing)層(ceng)面(mian)上落地實施(shi)；進(jin)攻(gong)關(guan)(guan)鍵客戶必須要有(you)一張完整的(de)(de)進(jin)攻(gong)路線圖并制定(ding)階段性的(de)(de)關(guan)(guan)鍵戰役節(jie)點和實際具體的(de)(de)戰斗部署。沒(mei)有(you)章法就容易亂(luan)套。

o  分(fen)析關(guan)鍵客戶的購買原因(yin)和購買變(bian)化

o  分(fen)析(xi)關鍵客戶的購(gou)買流程和切入時機(ji)

o  如(ru)何復制優秀關鍵客(ke)戶(hu)經理的最佳實踐(jian)

o  分析(xi)最佳實踐路線圖和階段(duan)性戰略目標

o  實(shi)現階段業務目(mu)標必須(xu)完成(cheng)的26個關鍵(jian)節點(dian)

o  自我審查(cha)現實(shi)客戶(hu)的關鍵節點并(bing)改變(bian)自己(ji)的銷售行為

o  自我診斷：你的(de)關(guan)鍵客戶現在處在哪個具體的(de)關(guan)鍵節點

o  行動計劃：使用銷(xiao)售流程路(lu)線圖，推動你的關(guan)鍵(jian)客戶管(guan)理和銷(xiao)售效果

第(di)三(san)講：關鍵技巧 - 技(ji)巧與流(liu)(liu)程(cheng)交融，管理成(cheng)交流(liu)(liu)程(cheng) Core Skills  

學(xue)習攻(gong)略：一個優秀的(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)客(ke)戶(hu)經理不僅(jin)僅(jin)要知道如(ru)何管理銷售，更(geng)需要知道客(ke)戶(hu)是如(ru)何購(gou)買，以及購(gou)買背(bei)后的(de)(de)(de)深層原因，這樣才能(neng)(neng)有(you)可能(neng)(neng)做到管理客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買。這種深層分(fen)析客(ke)戶(hu)購(gou)買的(de)(de)(de)原始驅(qu)動力(li)能(neng)(neng)夠幫助關鍵(jian)(jian)客(ke)戶(hu)經理更(geng)加系統(tong)地洞察(cha)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)業務，找到客(ke)戶(hu)產生各種項目的(de)(de)(de)源頭，并從中創造更(geng)多的(de)(de)(de)業務。要達到這樣的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，需要關鍵(jian)(jian)客(ke)戶(hu)經理擁有(you)非同一般的(de)(de)(de)全局性的(de)(de)(de)大技能(neng)(neng)。

◎ 大技巧一：探(tan)索

學習攻略：一個優(you)秀的關鍵客戶(hu)(hu)經(jing)理應該(gai)能夠(gou)做到非常(chang)深(shen)刻的理解甚至(zhi)比客戶(hu)(hu)還要懂得客戶(hu)(hu)的業務(wu)。只有(you)看透客戶(hu)(hu)，才能做事入木三分(fen)。

o  探索客戶的(de)關(guan)鍵(jian)業務領域，充分理解客戶的(de)業務

o  案例(li)分(fen)享(xiang)：三個(ge)不同行業(ye)的(de)案例分享

o  案例(li)分(fen)析：如(ru)何洞察(cha)客戶的業務與目標和挑戰

o  學員演練(lian)：深刻分(fen)析現實(shi)客戶的環(huan)境和業務目標與挑戰

o  課堂輔導：幫(bang)助學(xue)員有效分析自己的(de)現實關鍵(jian)客戶(hu)

o  達到洞(dong)察客戶的探索所需(xu)要完成的關(guan)鍵里程碑有哪些

o  自我診(zhen)斷：如何與客戶(hu)一起評(ping)估我(wo)們的探索(suo)水平

o  行動計(ji)劃：使用(yong)探索技巧(qiao)來(lai)改進客戶管(guan)理水平

◎ 大技巧二：聯盟

學習攻略(lve)：贏得一個(ge)關(guan)鍵的客戶(hu)(hu)并(bing)不能只是(shi)(shi)依靠(kao)一個(ge)人，更不是(shi)(shi)僅僅需要說服(fu)某個(ge)單獨(du)的負責人。一個(ge)優秀的關(guan)鍵客戶(hu)(hu)經理(li)為(wei)了實現(xian)目標，在(zai)整體布(bu)局上能夠整合(he)多方資源(yuan)，聯(lian)合(he)己方的團(tuan)隊去對接(jie)并(bing)聯(lian)盟客戶(hu)(hu)的團(tuan)隊，并(bing)建立起(qi)牢固的雙方組織(zhi)架構上的多層面的合(he)作關(guan)系(xi)。不僅僅要做到合(he)縱(zong)(zong)聯(lian)盟，而且也要做到縱(zong)(zong)橫捭闔。

o  內部聯盟的積極(ji)結(jie)果和(he)消極(ji)結(jie)果對比

o  關鍵(jian)客(ke)戶管理內部(bu)聯盟的組織和(he)結構如何有(you)效

o  如何區別對(dui)待(dai)關鍵客(ke)戶管理(li)外(wai)部(bu)的層次聯盟

o  內部(bu)團隊聯(lian)盟(meng)如何(he)有效對接外部(bu)客戶團隊聯(lian)盟(meng)

o  內(nei)(nei)外(wai)部聯(lian)盟需要的(de)組織內(nei)(nei)外(wai)部的(de)系統(tong)性(xing)資源對接

o  達到(dao)內外聯(lian)盟的(de)(de)所(suo)需要(yao)完成的(de)(de)關鍵里程碑有哪(na)些

o  案例分享：重大聯盟(meng)事件的分享和聯盟(meng)策略分析

o  自我診斷：如何(he)與(yu)客(ke)戶一(yi)起評估我們的聯盟水平

o  行動計劃：使用聯盟技巧來(lai)改進(jin)客戶管理水平(ping)

◎ 大技巧三：定位

學習攻(gong)略：客戶(hu)的(de)(de)認知和(he)(he)觀(guan)點(dian)一旦形成便難以改(gai)變。修改(gai)關鍵(jian)客戶(hu)的(de)(de)原有認知和(he)(he)觀(guan)點(dian)，并能夠持續地影響而且(qie)獲得關鍵(jian)客戶(hu)的(de)(de)積極認知和(he)(he)認可(ke)，以及對成功(gong)合(he)作關系的(de)(de)期待，顯(xian)得不可(ke)缺少。如果僅僅只有方案的(de)(de)價值優勢是遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)(de)，關鍵(jian)客戶(hu)經理還(huan)需要從客戶(hu)的(de)(de)不同組(zu)織層級上狠(hen)下功(gong)夫(fu)，獲得層高面(mian)廣(guang)的(de)(de)廣(guang)泛贊助(zhu)。

o  關(guan)鍵客戶定位(wei)的成(cheng)功要素(su)和原則

o  我(wo)們應該如何前瞻性定位我(wo)們自己

o  如何區(qu)別有效定位關(guan)鍵客戶不同管(guan)理(li)層

o  我們的(de)優勢(shi)和價值的(de)前(qian)后期定(ding)位的(de)側(ce)重點

o  達到(dao)客戶積極認可所(suo)需要完成的關鍵里程(cheng)碑

o  自我(wo)診斷(duan)：如(ru)何與客戶(hu)一起評估我們(men)的定位水平

o  綜(zong)合診斷(duan)：結合聯(lian)盟(meng)和(he)定位(wei)來(lai)判斷(duan)我(wo)們(men)現在所處的位(wei)置(zhi)和(he)問題(ti)

o  行動計劃：使用聯盟技巧來改進(jin)客戶(hu)管理水平

◎ 大技巧四：差異化

學習攻略(lve)：客戶永遠不會(hui)只認可一家公司。差異化的(de)競爭優勢，能(neng)夠(gou)幫助關鍵客戶經理最終在競爭的(de)世界里獲得(de)勝利。這個尤其需要關鍵客戶經理能(neng)夠(gou)建立(li)起(qi)客戶團(tuan)隊的(de)選擇偏好(hao)，包括匹配度，價值和關系的(de)獨特性等。

o  差(cha)異化(hua)最(zui)重要的三大(da)成功要素

o  獲得差異(yi)化的競爭優勢所需要的關鍵(jian)里程碑

o  自我(wo)診斷：如何(he)與客戶一起評估我們的競爭優勢(shi)

o  行動計劃：使(shi)用差異化技巧來改(gai)進客戶管理(li)水平

◎ 大技巧五：融會貫通，四合一

o  四個技(ji)巧的時間(jian)循環(huan)和相互的轉化

o  靈(ling)活修改關鍵里程碑柔性轉化四(si)個(ge)技(ji)巧(qiao)(qiao)，四(si)個(ge)技(ji)巧(qiao)(qiao)融(rong)合

第四講：客戶關系 - 關鍵客戶的正確關系 Customer Relationship  

學習(xi)攻略：關鍵客戶的(de)業務(wu)(wu)緊(jin)密度對持續(xu)獲得業務(wu)(wu)至關重要。這個關系(xi)絕對不是普通意義上的(de)交易關系(xi)。不同的(de)業務(wu)(wu)合(he)作等級對應不同的(de)價值貢獻度。運用不同的(de)科學模型來系(xi)統(tong)地劃(hua)分業務關(guan)系(xi)(xi)等級并(bing)分析(xi)目前(qian)的關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的關(guan)系(xi)(xi)內涵(han)，能夠幫助(zhu)到關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)從整體上審查客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)并(bing)制定增加關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)業務價值的策略。

o  四種(zhong)客戶(hu)關系（普通、優先(xian)、伙伴(ban)和戰略）

o  診斷當前的(de)關(guan)鍵(jian)客戶關(guan)系和問題

o  正(zheng)確(que)定(ding)位關鍵客戶的關系和預期結果

o  制定目(mu)標和(he)計(ji)劃來修正關鍵客戶關系

o  關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”

o  小組討論(lun)：贏得關(guan)鍵客戶的(de)正確關(guan)系

第(di)五講：獨特(te)方案 - 人無我(wo)有，人有我(wo)優 Unique Value Proposition 

學習攻略(lve)：解(jie)決方(fang)案(an)不能僅(jin)僅(jin)聚焦在產品(pin)和服務和客戶(hu)需求上，否則很容易被競(jing)爭對(dui)手所(suo)替(ti)代或者復制。獨(du)特(te)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)要從關(guan)鍵客戶(hu)的(de)(de)業(ye)(ye)務源頭著手，將(jiang)方(fang)案(an)所(suo)創(chuang)造(zao)的(de)(de)價值和獨(du)特(te)性(xing)逐個一一對(dui)應到關(guan)鍵客戶(hu)的(de)(de)業(ye)(ye)務環境(jing)壓(ya)力、業(ye)(ye)務目(mu)標的(de)(de)實(shi)現、業(ye)(ye)務挑戰的(de)(de)解(jie)決和關(guan)鍵的(de)(de)成功(gong)要素上。這種深入根基共生共榮(rong)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)是容易讓客戶(hu)心有所(suo)屬的(de)(de)。

o  獨(du)特方(fang)案(an)必須滿足(zu)的(de)六個維(wei)度

o  獨特價(jia)值方案的框架(jia)和內容

o  獨特價值方案的(de)內(nei)在關(guan)聯邏輯

o  實踐(jian)操作：客(ke)戶定制化的獨特(te)方案（結(jie)合(he)現(xian)實(shi)客(ke)戶）

o  現場指導：學員(yuan)方案(an)的反饋、點評和(he)指導(dao)

第六(liu)講(jiang)(jiang)：關鍵(jian)價值演(yan)講(jiang)(jiang) - 呈現(xian)說服，畫龍點睛 Critical Presentation 

學習攻略：任何威力強大(da)的(de)解決方案(an)如果(guo)僅(jin)僅(jin)停(ting)留在紙面上，效果(guo)都會大(da)打(da)折扣。如果(guo)一個(ge)價值獨(du)特的(de)解決方案(an)，加上結構(gou)巧妙(miao)的(de)和獨(du)特設(she)計(ji)的(de)關鍵價值演講，能夠(gou)在重要的(de)環節(jie)獲得客戶關鍵人物的(de)高度(du)認可并且(qie)給力鼎力支持(chi)，從而達到(dao)出(chu)其不(bu)意騎兵突襲的(de)效果(guo)。

o 剖析(xi)傳統銷售演講的問題(ti)

o  關(guan)鍵價值演(yan)講對象(xiang)的(de)驅動(dong)和需求分析

o  關鍵價(jia)值演(yan)講的(de)結構和邏輯和重點

o  價值演講的時機選擇和鋪墊設(she)置

o  關鍵價(jia)值信息的傳(chuan)遞，預期目(mu)標的達成(cheng)

o  實踐操作：學員關鍵演(yan)講（結合現實客戶）

o  現場指導：學員演(yan)講的反饋、點評和(he)指導