第一部(bu)分(fen)：成(cheng)為優(you)秀的(de)售(shou)前工(gong)程(cheng)師，不(bu)僅(jin)僅(jin)是優(you)秀的(de)售(shou)前工(gong)程(cheng)師

1． 優秀售(shou)前工程師的自我(wo)要求

o? 衡(heng)量(liang)售前工(gong)程師的三個維度 （誰(shui)在評價你的工(gong)作）

o? 售前工(gong)程師的主(zhu)要(yao)工(gong)作(zuo)職責 （工(gong)作(zuo)圍繞什么展開）

o? 優秀(xiu)售前工程師的職業路徑 （職業路徑又寬又長）

o? 優(you)秀售(shou)前(qian)工程師的技能清單 （開發(fa)更大業績潛(qian)力(li)）

o? 優(you)秀(xiu)售前工(gong)程師的(de)工(gong)作原則(ze) ?? （能做(zuo)什(shen)么不能做(zuo)什(shen)么）

2. 優秀售前工程師的價值貢獻

o? 達成(cheng)目(mu)標所(suo)需要經過的流(liu)(liu)程(cheng) （目(mu)標和(he)流(liu)(liu)程(cheng)的基(ji)本梳理(li)）

o? 客戶的目標和正(zheng)常購買流(liu)程(cheng) （換個角度看(kan)待銷售(shou)工作）

o? 銷售流程和(he)購買流程的(de)(de)匹(pi)配 （不同(tong)階(jie)段(duan)所對應(ying)的(de)(de)策(ce)略(lve)）

o? 成功項目(mu)應該完成的里程碑(bei) （設定階段性的工作目(mu)標）

o? 達成各(ge)工(gong)作(zuo)目(mu)標的(de)工(gong)作(zuo)要點 （注(zhu)意(yi)事項和方法以及技巧(qiao)）

第二部(bu)分：優秀售前工程師如(ru)何(he)創(chuang)造(zao)價值，如(ru)何(he)最大化(hua)地貢(gong)獻價值

1．深挖痛點的客戶調研 （重點）

o? 客戶為什(shen)么會(hui)選(xuan)擇(ze)我們 （由內而外的影響力）

o? 客(ke)戶調研之前需要的(de)準(zhun)(zhun)備 （高效(xiao)準(zhun)(zhun)備的(de)要素(su)）

o? 客(ke)戶調研的(de)高效(xiao)邏(luo)輯思維 （結構化的(de)思維提煉）+

o? 針(zhen)對(dui)目(mu)標對(dui)象(xiang)的(de)崗位(wei)分析 （找到崗位(wei)的(de)痛點）++

o? 針(zhen)對(dui)目標對(dui)象的(de)高效提問(wen) （高效提問(wen)的(de)模型和要(yao)領）++

o? 客戶(hu)調研(yan)的(de)標(biao)準化流程步驟 （需求分(fen)析的(de)八步法）++

2．印象深刻的公(gong)司介(jie)紹

o? 第一(yi)次見(jian)面介紹的關鍵 （賣自己(ji)+多互(hu)動(dong)）

o? 公司介紹要達到的效果 （信心(xin)+放心(xin)+省心(xin)）

o? 公司(si)介紹做到三個層面(mian) （業務+優勢+價值）

o? 公司介紹容(rong)易犯的錯誤 （失敗原因(yin)和解決方法）

第一(yi)天 上午結(jie)束

3. 不(bu)露聲色的客戶需求(qiu)挖掘和引導 （重點）

o? 需求(qiu)的(de)定義(yi)和需求(qiu)的(de)符號是(shi)什么 （用最簡單的(de)方式(shi)表達需求(qiu)）+

o? 調研并確認客戶的實際當前現狀 （建立客戶想要改變的基(ji)礎）+

o? 客戶調研基(ji)礎上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改(gai)變的原因(yin)）+

o? 客戶調研(yan)基礎上的客戶需求挖掘 （發現需求水面之下的冰山）+

o? 匹配(pei)重點需求和(he)我方的(de)能(neng)力優勢 （引導客(ke)戶需求有利我方優勢）+

o? 計算(suan)客戶需求的總成本和總價值 （制造客戶購買的心理沖動(dong)傾(qing)向(xiang)）++

o? 分層結構化的提問調(diao)動客(ke)戶(hu)情緒 ?（再次制造客(ke)戶(hu)心理上的沖動和震(zhen)撼(han)）++

學員分組案例(li)實戰練習：如何使用分層結構化的提問來制造客戶想(xiang)要(yao)成交(jiao)的沖動

第一天 下午結束

4. 盡顯功底(di)的技術交流

o? 成(cheng)功的(de)技術交(jiao)流(liu)的(de)要點 （如何達成(cheng)交(jiao)流(liu)目的(de)）

o? 客戶技術交流前的準備(bei) （聽眾+內容+演講+互動）

o? 技術交流中的場面(mian)控(kong)制 （流程化的控(kong)制和管理技巧(qiao)）

o? 技術(shu)交流(liu)中的表達互動(dong) （語言+身體(ti)+眼神+互動(dong)）

o? 技術(shu)交流中的答(da)疑技巧 （運(yun)用客戶問答(da)來獲得認可）

5. 精(jing)心策(ce)劃的產品(pin)演示(shi)

o? 產(chan)品(pin)演示(shi)的目的 （產(chan)品(pin)演示(shi)對成(cheng)交(jiao)的作用(yong)）

o? 分析你的聽眾和關鍵(jian)人 （如(ru)何分類聽眾的需求）

o? 做好產(chan)品演示(shi)的準備工作 （準備的要點和(he)維度）

o? 產品演示中溝通注意事(shi)項 （應該做的(de)和避免做的(de)）

o? 產品(pin)演示中(zhong)的互動(dong)和挑戰處理(li) （如何贏得聽眾的參(can)與和認可(ke)）

第(di)二天 上午結束

6．突出優勢(shi)的(de)方案撰寫(xie)和方案演講 （重(zhong)點(dian)）

o? 產(chan)品型項目(mu)的方案撰寫 （FAB+方案框(kuang)架）

o? 方(fang)案(an)性項目的(de)方(fang)案(an)撰寫(xie) （方(fang)案(an)的(de)結構(gou)和(he)總體(ti)構(gou)架）

學員分組實戰練習：FAB的輪流演練和修正(zheng)性反饋 ++

o? 成功的方案(an)的主要特點 （創新性(xing)+專業度） +

o? 選(xuan)擇提(ti)交方案的時機 （不要輕易提(ti)交方案）++

o? 做好解決(jue)方(fang)案并包裝 （找到方(fang)案的殺手锏）++

o? 成功的(de)方案(an)演(yan)講要素 （聽眾+內容(rong)+演(yan)講+互動）

o? 分析你的聽眾和(he)關鍵人 （如何分類聽眾的需求）

o? 做(zuo)好方案演講的準(zhun)備(bei)工作 （準(zhun)備(bei)的要點和(he)維(wei)度）

o? 方案(an)演講中的誤區和注(zhu)意 （應(ying)該(gai)做(zuo)的和避免(mian)做(zuo)的）

7．無縫對接的團(tuan)隊(dui)(dui)配合和團(tuan)隊(dui)(dui)作戰

o? 正確的團(tuan)隊分(fen)工和(he)合作思(si)維 （建(jian)立信任和(he)規(gui)則）

o? 售(shou)前和(he)銷(xiao)售(shou)團隊配(pei)合(he)的要(yao)點 （目標一致的配(pei)合(he)）

o? 重要項(xiang)目中的(de)團隊合作架構 （培(pei)養自己(ji)的(de)領導力）

8. 腳踏實地的自我總結和(he)自我期望

o? 成功(gong)售前的成長(chang)之路 （在痛苦中蛻變(bian)）

o? 售前總結的三個層(ceng)次 （單次+項目+部門(men)）

o? 方式和(he)情緒(xu)修養提(ti)升(sheng) （設定(ding)自(zi)我提(ti)高目(mu)標）

第二天 下午(wu)結(jie)束