系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合

掌(zhang)握銷售目標(biao)完成的一些工(gong)具和方法

幫助管控銷售進程，評(ping)估銷售結果

建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及(ji)團(tuan)隊的銷售拜訪

?常見的銷售問題(ti)大碰撞

1、? ?這(zhe)些(xie)事是不是你經常干的？

2、? ?大(da)客戶銷(xiao)售思路解析(xi)

?

拜訪準備(bei)

1、? 拜訪準備(bei)五要素

1.1銷售目標制定

?銷售目標制定哪(na)些內容

1.2晉級承諾

?晉級承(cheng)諾與收(shou)場(chang)白(bai)技巧

案例分析：這些屬(shu)于銷售哪(na)個階段(duan)？

1.3客戶需求

?需求的種類

?復雜型銷售(shou)中的(de)需求要點

1.4客戶的(de)主觀認知(zhi)

主觀認知的(de)成(cheng)因

客戶認知的分析

1.5信息(xi)傳遞的標準

基于信任度與利益度的信息傳遞

信息(xi)傳(chuan)遞中的要點

工具(ju)：Cctv

2、? 拜訪準(zhun)備的(de)四份工具

2.1晉級承諾工具表(biao)單制作(zuo)

晉級承諾制定(ding)的二個標準

?晉級(ji)承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀(yao)約(yue)

?

第一次約見客戶的標準(zhun)話術(shu)與工具制作

2.3有備而來的邀約

每次約見客戶的標準話術(shu)與(yu)工具制作

有備(bei)而(er)來(lai)與(yu)Cctv

2.4客戶的(de)沉(chen)沒成本

客戶的忠誠度拷問

讓客戶配(pei)合工作的問題搜集

?

客戶拜訪

1、? 聽問(wen)題

1.1傾聽測(ce)試

1.2常見問題分(fen)析

1.3聽的三個動作

心(xin)理準備

動作準備

古(gu)德曼定律運用

2、? 問需求

2.1閃亮登場開好頭：?

開場自(zi)我(wo)介紹的工具模板與運用

開場白的(de)四個心理底層邏輯分(fen)析

2.2理解萬歲無偏差：確(que)認(ren)類(lei)問題

確認類問題的使用(yong)目的與運用(yong)場景

2.3 SPIN專(zhuan)業清需求：分(fen)析類問(wen)題

背景問(wen)題(ti)：找到(dao)問(wen)題(ti)點

難點問題：引(yin)發隱性(xing)需(xu)求

暗示(shi)問題：激發(fa)顯性需求

需求滿足：客戶期望結果

演練：如何(he)運用(yong)SPIN匹(pi)配(pei)自己的工作(zuo)場(chang)景

作業：四大問題清單制作

3、? 說(shuo)優勢?

3.1 NFABE表單制作

3.2優勢呈現的話術制作

4、? 問題組合清(qing)單(dan)與優(you)勢呈現的(de)工(gong)具表單(dan)制(zhi)作

?

獲(huo)取承諾

1、? 晉級承諾問題(ti)制(zhi)作表(biao)單

2、? 客戶異議處理?

2.1異議(yi)的處理方法

蘇格拉(la)底的(de)反對處理法則

異議處理的流程與思路

異議處理與實際(ji)工作(zuo)(zuo)場景的運(yun)用表單制作(zuo)(zuo)

3、? 總結確認(ren)

3.1總結確(que)認(ren)的(de)必要(yao)性

3.2總結確認與Cctv

3.3總結(jie)確認(ren)話術與工(gong)具(ju)制作

?

實戰演練

1、? 使用(yong)《客(ke)戶拜訪計(ji)劃實(shi)施(shi)地(di)圖(tu)》表

2、? 分(fen)組對抗(kang)

?

尾聲：回顧總結，行動計劃制定