?談判中如(ru)何(he)正確掌(zhang)握思維和心(xin)理的尺度

?談判(pan)三期策略和陷阱(jing)識別(bie)

?談判中溝通的三個能力點

?具備(bei)察(cha)言觀色(se)的能力

?談判對(dui)象不同性格的把握(wo)

第一章：談判前(qian)的思考

一、 四類談判(pan)者(zhe)

二(er)、 談判(pan)的意識

案例(li)分析(xi)：這個(ge)銷(xiao)售經理的談判贏了嗎(ma)

1、談(tan)判(pan)的心理

案例分(fen)析：阿拉斯(si)加(jia)的愛斯(si)基摩人

2、 談(tan)判的(de)基本能力

備注：以上內容，全部通(tong)過案例分析來認(ren)知

概念(nian)：幾乎(hu)所有的(de)(de)(de)人(ren)對(dui)談判都(dou)有經驗積累，但我(wo)(wo)們往(wang)往(wang)卻缺少這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)認知。而缺少對(dui)談判的(de)(de)(de)認知卻不僅僅只是(shi)這(zhe)(zhe)一(yi)點(dian)，這(zhe)(zhe)會(hui)極(ji)大(da)程度(du)影響我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)判斷(duan)。本節點(dian)將從一(yi)系列的(de)(de)(de)案例(li)中來印證這(zhe)(zhe)個(ge)說法(fa)，并立即改善(shan)對(dui)談判的(de)(de)(de)認知度(du)，打(da)下談判成功的(de)(de)(de)堅實(shi)基(ji)礎。

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第二章：談判中的三(san)個溝通(tong)能力

1、 信息傳遞

1.1信(xin)息傳遞的邏輯梳理(li)

案(an)例分析(xi)：經典的買房談判

2、拉近距離

2.1挑(tiao)剝理(li)兼(jian)技術

2.2如何搭建共頻

3、處理異(yi)議

3.1控制(zhi)情緒與確認信息的(de)重要性(xing)

3.2談判障礙(ai)的心情處(chu)理(li)

案(an)例分析：銷售菜鳥大戰老采(cai)購

3.3蘇格拉(la)底法則在談判異議(yi)中的威力(li)

案(an)例分析(xi)：異議處理的(de)流程與(yu)工(gong)具

概(gai)念：聽話(hua)(hua)要(yao)聽音，問話(hua)(hua)要(yao)切題(ti)，答話(hua)(hua)要(yao)對(dui)路，說話(hua)(hua)要(yao)分寸。良(liang)好地表達(da)自(zi)己的(de)觀點，需(xu)要(yao)我們站在解決問題(ti)的(de)立(li)場，考(kao)慮(lv)對(dui)方的(de)角度，才(cai)能做到談判溝通(tong)表達(da)的(de)有效性。

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第三章：談判中的策(ce)略

1、 防(fang)御策略：?

1.1開價的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條(tiao)款的反(fan)應

1.4不情(qing)愿法

2、僵持策略：?

1.1請示領導(dao)的分寸

1.2小心拖(tuo)延策略

1.3折中(zhong)的技(ji)巧

1.4如果策略互(hu)逼(bi)底牌

3、反攻策(ce)略(lve)：

3.1黑臉白臉的運用

3.2常見的(de)讓步方式分析(xi)

3.3反(fan)悔策(ce)略(lve)巧用

3.4情分策略，感受雙贏

概念(nian)：任(ren)何情況下的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)，面(mian)對任(ren)何的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)對象(xiang)，進行任(ren)何形式(shi)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)，我們(men)都(dou)必須了解(jie)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)模型。本章的(de)(de)(de)(de)內容，是幫助我們(men)體系的(de)(de)(de)(de)了解(jie)在談(tan)(tan)判(pan)過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)相關過程，以及我們(men)應該熟悉的(de)(de)(de)(de)策略(lve)與技(ji)巧(qiao)，從而在談(tan)(tan)判(pan)過程中(zhong)有的(de)(de)(de)(de)放(fang)矢，也(ye)盡可能避免談(tan)(tan)判(pan)對象(xiang)設下的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)陷阱(jing)。

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第四章：談判中(zhong)的心理學

1、 察言觀色?

談判中(zhong)對方肢體(ti)語言的解剖

1.1憑經(jing)驗去察言觀色的缺陷

案例(li)分析：小布什(shen)在俄羅斯和烏(wu)克蘭的訪問

1.2察言(yan)觀色的五個原則(ze)

2、常見的談(tan)判者(zhe)的謊言

3、常見的身體(ti)語言

3.1頭部動(dong)作的(de)分析(xi)

3.2手上(shang)的奧秘

3.3腿腳信息

性(xing)格分析

1、性格測試

2、談判對象(xiang)性(xing)格動機(ji)分析

3、識別對(dui)方(fang)(fang)性格的常(chang)用方(fang)(fang)法(fa)

4、管(guan)理對方性格的工具制作

概念：本(ben)節(jie)點主(zhu)要(yao)是從(cong)(cong)談判(pan)對(dui)象的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)層面出發，運用(yong)大(da)量(liang)的(de)(de)圖片與實例佐證，從(cong)(cong)心(xin)(xin)理(li)(li)學的(de)(de)角度去(qu)剖析對(dui)方的(de)(de)“心(xin)(xin)理(li)(li)密(mi)碼”，做到真正的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)趨同。

尾聲：小組總結，制定行(xing)動(dong)計劃(hua)