● 增加個人(ren)的(de)影響力，擴闊思想領(ling)域(yu)，增加創(chuang)造動(dong)力

● 高(gao)速接(jie)受世(shi)界信息(xi)，熟練處(chu)理(li)有效資源，準確把(ba)握無限商機

● 學會塑(su)造籌碼與(yu)創造籌碼的技巧，讓(rang)談判(pan)過程(cheng)占(zhan)據(ju)主動權

● 掌握談判中“聽、說(shuo)、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識別(bie)合作對手的特征，選(xuan)擇有效應對策略

● 掌握拆分(fen)供應商產(chan)品(pin)價格結(jie)構的方(fang)法、步驟，達(da)到讓降價的目(mu)的

● 具(ju)備(bei)財務工具(ju)數據分析能(neng)力，讓采(cai)購工作(zuo)更系統科學

● 獲得(de)更(geng)低(di)的(de)采購成本、更(geng)好的(de)合作關系

第一講：采購談判(pan)本質是什么——籌碼的較量

案例導入(ru)：深(shen)圳某印務公(gong)司談判過程解(jie)析

案(an)例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷

一(yi)、采購(gou)談判本質解析

1. 實質一(yi)：視(shi)頻討(tao)論--《孔(kong)子》

2. 實質二(er)：視頻討論--《建國大業》

3. 實質三：視頻(pin)解析：《新(xin)亮劍(jian)》

4. 實質四(si)：談判是能力、藝術、科學，需(xu)不斷(duan)修(xiu)煉

案例(li)分析(xi)：采購談判過程(cheng)中有哪些籌碼可以(yi)出？

二、討論：采購談(tan)判(pan)不(bu)是什么？

1. 誤區一：談(tan)判是“詐”

視頻解析：《鬼谷子(zi)》

2. 誤區二：談判是(shi)變魔術(shu)---伊萊克斯 VS EMS

3. 誤區三：談判是五五分

數(shu)據解析(xi)：用數據模擬對比(bi)效果

4. 誤區四：談判是耍嘴皮

三、采購談判路線(xian)圖

1. 項目角度(du)：準備—談判(pan)—總(zong)結

2. 策略角度：布局—守(shou)局—破局

案例：佛山某印刷企業挖掘對(dui)方(fang)需求通(tong)過談判降價18萬(wan)元

第(di)二講：供應商談(tan)判戰(zhan)略選型——選準對象，定好方向

1. 采供雙方博弈力分析(xi)模型

2. 供應(ying)商談判兩種(zhong)戰略(lve)區別

3. 四象(xiang)限供應商分而(er)治之(zhi)談判戰略

討論：貴(gui)司供應商四角限分類與談判戰略圖譜

第三講：優勢談(tan)判四大技能(neng)“問、聽、觀、說”

一、“問”

1. “問”之好處

2. “問(wen)”之(zhi)種類與應用時機

3. “問”之技巧

討論(lun)：采購如(ru)何回應（供(gong)應商(shang)問題）您未(wei)來(lai)的訂單容量最大有(you)多(duo)少？

二(er)、“聽”

1. “聽(ting)”力測試：商場(chang)打烊了

2. “聽”之好(hao)處（關鍵(jian)：聽出(chu)對方(fang)語言模式）

3. “聽(ting)”中(zhong)注意問題(ti)（姿態(tai)、眼神、肢體、筆記）

4. “聽”之技巧(qiao)（正面、情緒(xu)、背后意圖）

案(an)例討論：您如何應對(dui)供(gong)應商---我不能賣(mai)給您？

三、“觀(guan)”

1. “觀”之原(yuan)理

2. “觀“之價(jia)值

3. “觀”之技(ji)巧(qiao)（4P法(fa)、VAK法、顏色、血型(xing)、聲音、筆跡、NLP、氣(qi)等）

案例分析：請與坐在你對面的同學互猜血型(xing)

游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

第(di)四(si)講：“說(shuo)”

1. “說(shuo)”之技巧(qiao)

2. “說(shuo)”之(zhi)注意(yi)事項(xiang)

討論(lun)：面(mian)對供應商(shang)提出(chu)高于目標(biao)的交(jiao)易條件，如何應對？

第(di)四講(jiang)：采購談判路徑之(zhi)常用策略

第一講：談判準備：不做(zuo)準備就是在準備失(shi)敗

1. 為什么要準備

2. 準備什(shen)么

3. 如何準備

案例分(fen)享：日本三菱(ling)與臺(tai)灣中鋼談判實(shi)踐

案例分析：某風電工(gong)程企業如何(he)與(yu)杜邦離子交換膜進(jin)行談判準(zhun)備示范

案例分析：面對(dui)案(an)例(li)采購場景，如何進行(xing)談判準備(bei)

工具：《談判準備一覽表(biao)》

第(di)二講：正式(shi)談判（開(kai)場—中(zhong)場—終場）

1. 開場談判七(qi)策(ce)略

1）策略一：提出的比想要(yao)的永遠(yuan)要(yao)多——大膽開(kai)口源于自信

2）策略二：永(yong)遠不要接受第一次報價/還(huan)價

3）策略(lve)三：學會(hui)感(gan)到(dao)意外/大吃一驚

4）策略(lve)四：避免對抗性談(tan)判

5）策略五(wu)：不情(qing)愿(yuan)的買(mai)家和賣家

6）策略六(liu)：鉗子策略

7）策略七：談判資(zi)源有(you)效應用

2. 中場談判五策略

1）策略一：應對沒有決定權的對手

2）策略二：服務(wu)價值(zhi)遞減原(yuan)理(li)

3）策(ce)略(lve)三：絕對不要折(zhe)中

4）策略四：如何破解(jie)僵局

5）策略(lve)五：任何讓步一定要(yao)索取回報

3. 終場(chang)談判(pan)五策略

1）策(ce)略(lve)(lve)一：白臉(lian)黑臉(lian)策(ce)略(lve)(lve)

2）策(ce)略(lve)(lve)二(er)：蠶食策(ce)略(lve)(lve)

3）策略(lve)三：讓步策略(lve)

4）策略四：收回條件

5）策略五：欣(xin)然接受(shou)

第三講(jiang)：談判總結

1. 為什么要總結

2. 總(zong)結什么

3. 如何總結

工(gong)具：《談判(pan)總結報告(gao)》

案例(li)：通勝汽車采購應對(dui)管件供應商漲價談判(pan)過程

案例：某超市應對(dui)寶潔強勢(shi)條款(kuan)最終(zhong)擊破的談判過(guo)程(cheng)

第五講：采購談(tan)判原則及沖突化解藝術

一(yi)、談判10大原則

原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

原(yuan)則二：為什么不要(yao)讓對方起草(cao)合同

原則(ze)三：每次都要審讀協(xie)議有什么好處

原則四：選定談(tan)判對(dui)象，不是所有供應(ying)商都可以(yi)談(tan)

原則五：成功談判的關鍵在于焦點

原則六：裝傻(sha)為上(shang)策

原則七：議題策(ce)略：先易后(hou)難

原則八：一定要祝賀對方嗎(ma)

原則九：每(mei)一次(ci)談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……

二、化解談判沖突(tu)

途徑一：調解(jie)與仲裁（方法）

途徑二：從“因”導入

途徑三：三方（者）介入的考慮

途徑四：哈(ha)佛式(shi)單一文件法

工具：調停(ting)者四象限戰術

三、談(tan)判壓力點

壓力點一：時間壓力（三種情況）

壓力點(dian)二：信息權力

壓(ya)力(li)點三：隨時(shi)保持離開的權力(li)

壓力點(dian)四：先斬后奏

壓力點五：熱土豆

壓力點六：最后期限(xian)

壓力點七：供應商聯盟

第六(liu)部分：從(cong)知道到做到---由菜鳥(niao)到高手(shou)必(bi)由之路

一、談判高(gao)手分析

1. 特點分(fen)析

2. 態度分析

3. 信念分析

4.  能力要求（情商(shang)(shang)、智(zhi)商(shang)(shang)、逆(ni)商(shang)(shang)）

二、談判工具(ju)應用

1. 財務工(gong)具(ju)：杜邦財務體系(xi)分(fen)析、盈虧平衡點分(fen)析、現金流分(fen)析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工(gong)具： ABC分析(xi)、矩陣分析(xi)、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經網(wang)、紅盾網(wang)、德勤中國、普(pu)華永道……

4. 呈現工(gong)具：PPT、圖片、表格(ge)、EXCEL……

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