● 掌握5種方法(fa)確保引流到店(dian)；

● 解析8種極(ji)品客(ke)戶(hu)話術；

● 掌握9種方(fang)式提升(sheng)CRM價值；

● 掌握5類售后標準(zhun)流程動作；

● 學會(hui)社群思維打造穩定銷(xiao)量(liang)。

第(di)一講：基礎篇——獲客渠道的選擇(ze)

一、朋友圈廣告——目前成(cheng)本(ben)最低的(de)可(ke)篩選用(yong)戶觸達方式

1. 確定選址——你是否出現在客戶產生需要的場景中(zhong)

1）自然客流

2）特定(ding)客流

3）客流(liu)性質

2. 檢驗品(pin)類——你(ni)是否(fou)有客(ke)戶需要的產品(pin)

1）品(pin)類(lei)

2）質量

3）價格

二(er)、商圈(quan)電梯廣(guang)告（聲(sheng)光類(lei)優先）

1. 封閉空(kong)間(jian)——更容易獲得(de)客戶意識聚焦(jiao)

2. 固定時長——更容易獲得客戶反饋

3. 對(dui)象精準——更容易找到目標用戶

三、爆款引流

1. 單品利潤高——高需求、低價格

2. 品類熟知度高(gao)——有感知、無認知

3. 品質差異化(hua)大——看著類似、其實不同

三(san)、大V探店

1. 客戶畫像重(zhong)復度(du)高——你(ni)的用戶他幫(bang)你(ni)圈粉

2. 渠(qu)道成熟度高(gao)——免(mian)維護、即可用

3. 宣傳見(jian)效快、時間成本低(di)——0成本浪費、免導(dao)入周(zhou)期

4. 評論引流——快速建(jian)立IP、實現內容(rong)引流

四、組合(he)式心理誘餌

1. 拼(pin)多多找市場——尋找大品類目標(biao)用(yong)戶

2. 抖音(yin)找貨(huo)——尋找產(chan)品“硬實力(li)”

3. 小紅書(shu)種(zhong)草——訂單類產(chan)品(pin)的優先選擇(ze)

4. 快手(shou)找人——活用(yong)“老鐵(tie)”人設

5. 知乎找槽點——快(kuai)速(su)分析競品(pin)利弊

小(xiao)互動(dong)：說(shuo)說(shuo)你歷史(shi)“大單”的經驗

第(di)二講：實(shi)戰篇——高(gao)效的談單技巧

一、第一句話說什么

1. “無價值”提問(wen)——您的香水(shui)真好(hao)聞

2. 服務(wu)優先——您先看，我(wo)去(qu)給您倒杯水

3. 先變(bian)頻再同頻——你(ni)不說我(wo)就說，你(ni)一說我(wo)就停(ting)

4. 從贊美到挖掘(jue)——您非(fei)常……但其實(shi)……

二、SPIN銷售四大模式

模式一：關(guan)于現狀——發現傷口

模(mo)式二：關于問題——撕掉紗布

模(mo)式三：夸張損失(shi)——瘋狂(kuang)撒鹽

模式四：衡(heng)量代價——積(ji)極賣藥

三、五大場景下的談單(dan)技術

場(chang)景一：強(qiang)意(yi)向客戶（下(xia)單(dan)迅速、毫不猶豫）

1）肯定客戶選擇行為

2）挖掘(jue)客(ke)戶選擇原因

3）分析客戶潛在需求

4）升級客戶深層需求(qiu)

場(chang)景二(er)：弱意向客戶（無論說什(shen)么，答(da)復(fu)永遠是考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)）

1）專家式傾聽

2）提問(wen)式跟進

3）描(miao)繪損失場景(jing)

4）描述改善(shan)場景

5）正面逼單(dan)

場(chang)景三(san)：糾結(jie)型(xing)客戶(hu)（這個(ge)很好，那(nei)個(ge)也(ye)不錯）

1）積極表達理解

2）限時提供信息

3）陳述完(wan)整案例

4）均值法展示成本

場(chang)景(jing)四：強意向價格(ge)(ge)敏(min)感(gan)客戶（除(chu)了價格(ge)(ge)我都很(hen)滿意）

1）增加客戶沉沒成本

2）給予(yu)客戶希望

3）到店優先原則

4）突出服務(wu)價值(zhi)

場(chang)景五：弱(ruo)意向(xiang)價格敏感客戶（如果你在便宜點我就……）

1）由(you)銷(xiao)售轉為參謀(mou)（分析競品）

2）由參謀轉為專家(jia)（風險(xian)評估）

3）由專家(jia)轉(zhuan)為(wei)朋友（為(wei)他心(xin)理）

場景六：隨(sui)身(shen)帶參(can)謀(mou)的客戶（奇(qi)葩綜合類）

1）無限要求你提供證明（主動設置底線(xian)，交(jiao)換權益）

2）帶參(can)謀(mou)看產品（與(yu)參(can)謀(mou)交(jiao)換(huan)價值）

3）保留聯系(xi)方式(shi)（囤積私域(yu)流量）

小測驗：假如你(ni)是房產銷(xiao)售，你(ni)的(de)客戶看房時帶了一位(wei)風水先生，你(ni)怎么辦(ban)？

第三講：進階篇——6大身(shen)份打造CRM管理

一、知識技能儲備——通過知識打造你(ni)的(de)“專家”身份(fen)

1. 產品知識

2. 銷售知(zhi)識

3. 維修知識

4. 保障知識

5. 衍(yan)生(sheng)知識

二、溝通(tong)技巧——通(tong)過行(xing)為(wei)打(da)造(zao)你的(de)“朋友”身份

1. 有聲(sheng)溝(gou)通(tong)

1）權(quan)益類

2）提醒類

3）邀(yao)約(yue)類(lei)

2. 無聲溝通

1）抖音賬號

2）朋友(you)圈信息

3）大眾(zhong)點評(ping)

4）群(qun)交(jiao)互

三(san)、活(huo)動組織技巧——通過組織力打造你的“管家”身份

1. 產品類活動（線下）

1）新品體驗(yan)

2）功能升級

3）舊(jiu)品換(huan)代

2. 生活類活動(dong)（線(xian)上）

1）愛好類

2）情感類

3）交互類

4）工作類(lei)

四、挖掘客(ke)戶需求——通過診斷打造(zao)你(ni)的“醫生”身(shen)份

1. 產(chan)品需求——它能做什么？

2. 功能需(xu)求——你需(xu)要它(ta)做什(shen)么？

3. 潛(qian)在(zai)需(xu)求——它還(huan)能做什么？

五、提供服務技(ji)巧——通(tong)過細心打(da)造你的“保姆”身份

1. 提前(qian)提供(gong)服(fu)務(wu)

2. 1對1提供服務(wu)

3. 多對1提供服務

4. 擴散(san)式提供服務(wu)

5. 持續肯定式服務

六、搭建平臺(tai)技(ji)巧——通過嫁接價(jia)值(zhi)打(da)造(zao)你(ni)的(de)“心理(li)學家”身份

1. 產品價值輸(shu)出——其(qi)實你需要的是它……

2. 渠(qu)道(dao)價(jia)值輸出——其(qi)實你需要的(de)是那個它……

3. 客(ke)戶價值相互輸出——他告(gao)訴你(ni)，你(ni)需要(yao)它……

小互動：讓我們看(kan)看(kan)你的群里都是誰，價值在哪里？

第四(si)講：提(ti)升篇——售后方式與糾紛處(chu)理技巧

一、主動式+1服務概念——幫你(ni)的客戶多做“一點點”

1. 提前(qian)處理(li)危(wei)機(ji)

2. 彰顯(xian)業務(wu)專家(jia)身份

小(xiao)案(an)例：客戶要空調換(huan)氟卻免(mian)費(fei)加(jia)贈了冰(bing)箱除霜

二、冷(leng)處理(li)+熱隔離——讓(rang)你的客戶冷靜(jing)“一點點”

1. 明確問題核心——用理(li)性(xing)(xing)分析感性(xing)(xing)問題

2. 增(zeng)加顧客成(cheng)本(ben)——時間成(cheng)本(ben)、溝通成(cheng)本(ben)、距離成(cheng)本(ben)

3. 重回(hui)理性(xing)分析——明確底線、引導解決方案

三(san)、引導消費者(zhe)心理(li)上(shang)移——讓客戶高估自己“一點點”

1. 將(jiang)感性問題理性化——想變美？你需要三個具體(ti)步驟

2. 將(jiang)理性問題感性化——其實你本來(lai)就很美(mei)

3. 將現實問題理想化——生(sheng)活不僅眼(yan)前的茍且，還有詩(shi)和遠方

四(si)、價值替換理(li)論——讓客戶多理(li)解你“一(yi)點點”

1. 三包(bao)政策是根本(ben)

2. 能贈不換

3. 能換不(bu)退

4. 售后3×3×3——申請(qing)3周(zhou)、等待3周、處(chu)理3周

五、沉沒成本歸因(yin)論——早日為自己止損“一(yi)點點”

1. 丟掉(diao)幻想

2. 及時止損(sun)

3. 記錄信息

4. 復盤反思(si)

小練習(xi)：你打算如何與我完(wan)成(cheng)銷售(shou)后(hou)的第一(yi)次(ci)接觸(chu)……

第五講：變現篇(pian)——促發二次復(fu)購與(yu)轉介紹技巧(qiao)

一、快速迭(die)代、小(xiao)步快跑——放(fang)棄大盤理(li)論(lun)、著眼項目內核

1. 商業模式(shi)驗證（重盈利）

2. 盈(ying)利模式(shi)擴張（分(fen)權重(zhong)）

3. 培養執行團隊

4. 培養管理團隊

5. 成(cheng)為(wei)領袖

二、成長中的(de)馬太效應——利潤點的(de)聚沙成塔

1. 力出一孔——產銷研一體化(hua)

2. 利出一孔——前中后三合一

三(san)、營銷的感知(zhi)閉環——私域流量(liang)完成全流程交(jiao)易(yi)

1. 豎概念

2. 定用戶

3. 立場景

4. 配(pei)宣傳(chuan)

5. 重(zhong)體驗

四、平(ping)臺有機化交(jiao)叉——交(jiao)換客戶價(jia)值(zhi)完成(cheng)流量更新

1. 協同價值——相同屬性產品(pin)共同實現顧客訴求

2. 傳(chuan)遞價值——不(bu)(bu)同(tong)屬性產(chan)品(pin)承接(jie)顧客不(bu)(bu)同(tong)階(jie)段訴求

3. 對比價(jia)值(zhi)——差異性引導顧客消費提升(sheng)

4. 補充(chong)價(jia)值——主動彌(mi)補顧(gu)客需求裂(lie)縫

案例：華為的生存之道(dao)

【課程全盤回顧、答疑、祝福、合影(ying)】