● 了解(jie)互聯網金融的基礎理念及(ji)發展趨勢

● 掌握互聯網金(jin)融當前存在的模式及對金(jin)融業(ye)的挑戰

● 通(tong)過(guo)案例(li)學(xue)習，學(xue)習相應的金(jin)融(rong)問(wen)題應對措(cuo)施。

第一部分：互聯網(wang)金融模式(shi)回顧與分析

第(di)一講：模式篇——互聯網金融發展發展趨(qu)勢及(ji)模式

一(yi)、什么是(shi)互聯(lian)網金融？

1. 互聯(lian)網金融(rong)的歷史

2. 對于(yu)互聯網“去(qu)中介化”的(de)思考(kao)

3. 互(hu)聯網金融(rong)發展階段(duan)

1）破除(chu)銷(xiao)(xiao)售中介：經銷(xiao)(xiao)時(shi)代——產消時(shi)代（消費方(fang)式從線下向線上轉移）

2）破除信息中介：傳話時代——通話時代（媒體壟斷話語權到人(ren)(ren)人(ren)(ren)自(zi)媒體）

3）破(po)除關系中(zhong)介：直聯(lian)時代(dai)——互聯(lian)時代(dai)（B2C企(qi)業主服務導向C2B用戶服務主導）

4. “互聯網+”VS“+互聯網”

案例分析：小(xiao)米盒子背后的商(shang)業模式）

案例分析(xi)：建設銀行如何開展“政府+駕校”的資金歸集模式）

二、互聯(lian)網金融模式1.0——第三方支付、P2P、眾籌

1. 第三方(fang)支付：互聯(lian)網金(jin)融(rong)第一波浪潮

案例分析：阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)扮豬(zhu)吃老(lao)虎的(de)野心

案例分(fen)析：支(zhi)付寶VS微信支付

2. P2P：掘金小微金融

案例分(fen)析：拍拍貸模式(shi)分析

3. 眾籌(chou)：第三波(bo)互聯網金融浪潮

案例(li)分析(xi)：娛(yu)樂(le)寶(bao)模式(shi)分析

三、互聯網金融(rong)模式2.0——大(da)數(shu)據（數(shu)字化轉(zhuan)型）

1. 大數據時代到(dao)來的(de)時代的(de)沿革

工業革命1.0——機械生產代替(ti)手工勞(lao)動

工業(ye)革命2.0——實現了生(sheng)產的自動化(hua)

工業革命3.0——開始邁入信息化時代

工業革命(ming)4.0——智能工業開(kai)始(shi)拉開(kai)序幕

2. 大數據的技術革新——移(yi)動互聯(lian)網(wang)、云計算、5G網絡

3. 金融數字化轉(zhuan)型的條件——大數據VS數據大

1）數字化轉型對銀行發展的影響

2）大數據的特點

a體(ti)量大（Volume）

b類型多（Variety）

c價值(zhi)密(mi)度低(di)（Value）

d具有實(shi)效性（Velocity）

4. 銀行數字化轉(zhuan)型應該采集的(de)數據

1）結構化數(shu)據(ju)——純數(shu)字化數(shu)據(ju)

2）半結構化(hua)數據——圖片(pian)、聲音(yin)、影像

3）非結構化數據(ju)——行(xing)為數據(ju)：歸根到(dao)底是研究(jiu)“人”

三、互聯網(wang)金融模式(shi)3.0——區(qu)塊(kuai)鏈

1. 區塊鏈的運營機(ji)制

2. 區塊鏈在銀行業(ye)務中(zhong)的應用

1）區塊鏈+保險(xian)

2）區塊鏈+結算

3）區塊鏈+跨境支付

4）區塊鏈+供(gong)應鏈

四、互聯網(wang)金融模式4.0——社群、短視頻、直播(bo)

1. 未來(lai)銀行網點營銷(xiao)渠道轉型布局

1）外部：社區銀行

2）內部：主題銀行

3）線上(shang)：社群(qun)銀行+直播銀行

2. 新媒體流量(liang)獲(huo)取兩(liang)大路徑

路徑一：抖音（公域流量）+直播(bo)（私域流量(liang)）

路徑二：微(wei)信（公域流量）+社群(qun)（私(si)域(yu)流量）

3. 銀行(xing)新媒(mei)體矩陣布局

1）零售業(ye)務部(bu)賬號(hao)：零售客戶VIP群（企(qi)業微(wei)信號(hao)）

2）支行(xing)網點賬號：主題(ti)銀(yin)行(xing)社群品(pin)牌輸出

3）員(yuan)工(gong)個人賬(zhang)號：各(ge)類內容(rong)輸出

案例分析：招(zhao)商銀(yin)行與烘培(pei)店合作營銷客戶

第二(er)部分：銀(yin)行未來(lai)的(de)戰略(lve)布局與應對措施

第(di)二講：銀行(xing)未(wei)來的四(si)大轉型(xing)思維與布(bu)局

1. 決(jue)策數據化(hua)(hua)——業務發展盡快實現(xian)數字(zi)化(hua)(hua)轉型

2. 產品場景化——產品設計盡快實現金融生(sheng)態(tai)圈

3. 網點(dian)社(she)(she)群化(hua)——網點(dian)規劃盡快實現主題社(she)(she)群化(hua)

4. 營銷O2O化——客戶營銷(xiao)盡快(kuai)實現(xian)線上(shang)線上(shang)結(jie)合(he)化

第三講：決策數據(ju)化(hua)——業務發展盡快實現數字化(hua)轉型

一、大數據(ju)在供應鏈(lian)金融中的(de)應用

1. 供應鏈金融的商(shang)業意(yi)義

1）幫助(zhu)中小企業融資(zi)

2）幫助銀行擴大貸款規(gui)模(mo)降低風險

3）提(ti)升核心企業對上下(xia)游(you)的控制粘(zhan)性

4）幫助核(he)心企業(ye)進(jin)行平臺化運營

2. 供應鏈金融(rong)1.0——保兌(dui)倉業務

3. 供應(ying)鏈金融2.0——平臺(tai)模(mo)式（如鋼鐵現貨(huo)網）

4. 供(gong)應鏈金融3.0——大數(shu)據(ju)征信（如鋼谷(gu)電商(shang)）

5. 傳(chuan)統銀行如(ru)何結合大(da)數據開展供應鏈金融(rong)

案例(li)分析：建設銀行與敦煌網聯(lian)合推出的“E保通(tong)”產品

二、大(da)數據在中小微企業融資中的應(ying)用

1. 阿里巴巴的(de)阿里小貸產品(pin)特(te)點

2. 阿里巴(ba)巴(ba)征信數據VS央行的(de)征信數(shu)據

3. 浙江(jiang)網商(shang)銀行如(ru)何做到24小時放貸款？

4. 如何通過大數據開展(zhan)小微企業貸款

1）搭建應用場(chang)景(jing)，提升客戶粘性

2）利用會員(yuan)制，汲取行為數(shu)據

3）應用“大數據”，進行貸款審核(he)

4）利(li)用(yong)“大數據”的行(xing)為數據，對客戶進(jin)行(xing)深(shen)度挖掘

三、大數據在(zai)個(ge)貸業(ye)務中的應(ying)用

1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大數據個人貸款(kuan)征信評定(ding)標準

2. “芝麻信用”的(de)生活類場景應用

3. 大(da)數(shu)據在(zai)房貸(dai)業務中的應用

案例分析(xi)：交通的房貸“積分(fen)寶(bao)”產品）

4. 大數據在信用卡業務(wu)中(zhong)的應用

案(an)例分(fen)析：日(ri)本樂(le)天銀行的信(xin)用卡的O2O營銷(xiao)策略）

四、大數(shu)據在(zai)電子銀行業(ye)務中的應(ying)用

1. 如(ru)何構建電子銀(yin)行的生活類(lei)場景？

2. 社(she)交是電子銀行推廣的基礎

案例分析(xi)：武漢農(nong)商行(xing)的電子銀行(xing)任務眾(zhong)包平臺）

3. 電子銀行(xing)(xing)如何通過分析數據進行(xing)(xing)交(jiao)叉(cha)銷售

1）潛(qian)在需求指標：搜索(suo)的關鍵詞、瀏覽(lan)過(guo)的網頁、購物車中待(dai)購品(pin)

2）對策分析指(zhi)標：網(wang)頁(ye)停留的(de)時間、購買商品的(de)單(dan)價(jia)、服務滿意度

3）身份識別指(zhi)標：常用的(de)物流、常刷的(de)銀行卡(ka)、常用的(de)送貨(huo)地址

五、大數(shu)據在(zai)社區銀行業務中的應用

1. 開展社(she)區銀行的(de)重大意義

案(an)例分析：民生銀行社區銀行的戰略布局

2. 社(she)區(qu)銀行最(zui)重(zhong)要的事——汲取社(she)區(qu)居民的行為數據(ju)

3. 如何收集社(she)區居(ju)民的(de)數(shu)據？

1）代(dai)收物流(liu)法

2）微信觀察法(fa)

3）活動營銷法

4. 社區居民數(shu)據建(jian)檔：姓名、住址、職業、興趣、愛好、消費習(xi)慣(guan)、性格、生日等

六、大數據在零(ling)售業(ye)務(wu)中的應用

1. 零(ling)售客(ke)戶需求數據分析的(de)誤區

1）企業常常客戶劃分的第一標(biao)準(zhun)——“收入”

2）企業常常客戶劃分的第二(er)標準(zhun)——“年齡”

3）企業常常客戶劃分的第三標準——“性(xing)別”

思考：《歡樂頌》里這五(wu)位年輕的白領女性(xing)都一樣嗎？

思(si)考：高凈值的客戶(hu)難道都喜(xi)歡喝(he)紅(hong)酒嗎？

2. 客(ke)戶(hu)正(zheng)確的用(yong)戶(hu)畫像參數

1）年齡     2）性別     3）標簽     4）職業

5）收(shou)入     6）調性     7）喜好     8）消(xiao)費(fei)習慣

練習：現場進行私(si)人銀行用戶畫像

1）身份數據：姓名、年齡、籍(ji)貫、職業、家(jia)庭結構

2）個(ge)性(xing)數據：興趣、愛(ai)好、專業、性(xing)格(ge)

3）消費(fei)習慣數據：常(chang)常(chang)去的場(chang)所、消費(fei)側重點

3. 零售客戶的本質(zhi)需(xu)求分析

1）前提：挖掘消費者內心真實的(de)想法(fa)

思(si)考(kao)：高(gao)凈值客戶為什么(me)對親子(zi)活動如此熱衷？

2）為什(shen)么(me)你的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)愿參加你的(de)活動(dong)——私人(ren)銀(yin)行客(ke)戶(hu)的(de)驅動(dong)力分(fen)析：

3）找到(dao)用戶的行(xing)為動機(ji)

第四講：產品場景化——產品設計(ji)盡快實現金(jin)融生態圈

一、為何要設計場景化的產品

1. 用戶的消費需(xu)求不斷趨于(yu)個性化

2. 產品(pin)的基礎(chu)功(gong)能(neng)幾(ji)乎同質化，無法做到千人(ren)千面

3. 銀行網點引流(liu)困難，異業(ye)聯(lian)盟是一個導流(liu)的(de)好(hao)辦(ban)法

二、場景化產品設計的參數

1. 產(chan)品的基本功能(neng)屬性：利率、風險、額度、贈品等

2. 產品(pin)的(de)情(qing)感屬性：你了解(jie)你客戶的(de)本(ben)質需要(yao)嗎？

3. 產品的附屬屬性：除了(le)金(jin)融(rong)(rong)場景有(you)沒(mei)有(you)非金(jin)融(rong)(rong)場景的服務呢？

三、異業(ye)聯盟(meng)與金融生態圈的搭建

1. 場景化營銷的(de)基(ji)礎是異業聯盟

3. 異業聯(lian)盟(meng)的三個條件(jian)：立(li)足社(she)群、精(jing)選商戶、鏈條生態

4. 金融生態圈的搭建(jian)：醫療、旅游(you)、親(qin)子、養(yang)生、汽車、教育(yu)等等

案例分析：工商銀(yin)行(xing)與(yu)物美超市合作模式

四、向(xiang)電商(shang)學(xue)習——產品SKU結構設計

1. 引流(liu)款設計的四(si)個要點：價(jia)格(ge)極(ji)貴(gui)、價(jia)格(ge)極(ji)低(di)、客(ke)戶精分、見效要快

2. 利(li)潤款(kuan)設計的兩個要點：品類(lei)關聯、捆綁套(tao)餐

3. 爆款(kuan)設計的(de)重點：引流(liu)特(te)性、明星同款(kuan)、性價比高

案(an)例分析：保險產品設計：康(kang)悅+國壽(shou)福

案(an)例分析(xi)：個人貸款產品設計：消費分期+小額貸(dai)款(kuan)

案例分(fen)析：企業(ye)貸(dai)款產品(pin)設(she)計：銀稅易貸(dai)+消費(fei)類貸款

案例(li)分析：負(fu)債類(lei)產品設(she)計(ji)：壓歲(sui)錢(qian)存款+基(ji)金定(ding)投

案例分(fen)析(xi)：理財類產(chan)品設計：新客理財+大額存(cun)貸

第五講：網點(dian)主題化——網點(dian)規劃盡快實現主題社群化

一、銀行網點未來發展的靈魂五問

1. 你的網點來(lai)的客(ke)戶是越來(lai)越多還是越來(lai)越少？

2. 來網點的都是哪(na)些人？——老年人

3. 五至十年以(yi)后這些老年人會怎(zen)么樣？

4. 如果(guo)老年人都不(bu)來網點(dian)了(le)網點(dian)還要(yao)不(bu)要(yao)了(le)？

5. 如果網點(dian)不要(yao)了，那(nei)么在網點(dian)工(gong)作的你是否還需(xu)要(yao)呢(ni)？

二、如何讓(rang)客戶(hu)來(lai)網點？

1. 電話營(ying)銷介(jie)紹業務(wu)的結果是(shi)什么？

2. 邀請客戶參加他所喜(xi)歡的活動的結(jie)果是什(shen)么？

3. 要懂得互聯(lian)網是先有用戶再有客戶

案例分析：招(zhao)商銀行與天虹廣場合作親子活動成功(gong)營銷私人(ren)銀行客戶

三、如何建立主題銀(yin)行？

1. 單點突破：你網點的主要客群(qun)是哪一(yi)類？

2. 網(wang)(wang)點改(gai)(gai)造：為你(ni)的(de)客戶(hu)特點改(gai)(gai)造成這(zhe)一(yi)主(zhu)題的(de)網(wang)(wang)點

3. 社群(qun)服務：系(xi)統化做好社群(qun)服務和營(ying)銷

案例分析：開封(feng)新(xin)東方(fang)村鎮(zhen)銀(yin)行(xing)的(de)茶(cha)友俱(ju)樂部

案例分析：安徽合肥中國銀行的離退休老(lao)干(gan)部(bu)書畫俱樂(le)部(bu)

案例(li)分析：寧夏中衛農商(shang)行的回遷(qian)房社(she)(she)區親子(zi)社(she)(she)群(qun)

案例(li)分析：杭州(zhou)工商銀行(xing)慶春路支行(xing)的白(bai)衣天使社區

第六(liu)講：營(ying)銷(xiao)O2O化（上(shang)）——線下盡快實現“社區(qu)銀行”建設

一、做社區銀行的重大意義

1. 零售出路：從坐(zuo)商到(dao)行(xing)商主動營銷

2. 近(jin)距(ju)搶客(ke)：近(jin)距(ju)離(li)搶奪其他銀行的客(ke)戶

3. 攫取數(shu)據(ju)：深度獲取小區居民(min)的(de)行為數(shu)據(ju)

4. 區(qu)塊鏈接：打造社群區(qu)塊鏈形成信用(yong)共識

二、社區銀行的目標客(ke)戶群分(fen)析

1. 年輕人：解決時尚、游戲、相(xiang)親等痛點

2. 親子(zi)家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴(ban)孩(hai)子(zi)的痛點

3. 家庭主婦：解決(jue)高端(duan)社區家庭主婦內(nei)心不安全感的痛點

4. 老年人(ren)：解決老年生活無聊寂寞無人(ren)陪伴和關心的痛點(dian)

三、活動策(ce)劃的五要素——主題(ti)性(xing)、娛樂性(xing)、參與(yu)性(xing)、傳播性(xing)、延續性(xing)

四、社(she)區活動分類(lei)——人(ren)群劃分、調性劃分、節日劃分

五(wu)、線(xian)下活動策(ce)劃八部曲全(quan)流程(cheng)

發邀請函→準備物料→流程規劃→活動(dong)開展→植入產品→派發禮品→拍照宣(xuan)傳→后(hou)續跟(gen)蹤

案例分(fen)析：我團隊幫(bang)助(zhu)蕭山(shan)農(nong)商行策劃的3個(ge)月的社(she)群活動(dong)詳(xiang)解(jie)

第七講：營銷O2O化（中）——線上(shang)盡快實現“社群(qun)銀行”建設

一、社群構建基礎框架

1. 定調性——你的(de)IP態度是什(shen)么(me)

2. 定主(zhu)題——你(ni)的(de)群到底是干什么的(de)

1）如(ru)何取(qu)群(qun)名

2）社群目的：提(ti)升認知(zhi)、獲得成長、增長見聞(wen)

3）社(she)群主題：產品(pin)有關(guan)、客戶想(xiang)要、患難與共

3. 定規則——你群中的規則是什么

4. 定動(dong)作——你的群每天的固定動(dong)作是什么

5. 定編制——你群的(de)核(he)心(xin)人員的(de)崗位職責是什么

練習：請設計(ji)一個你的(de)社群運作的(de)框架

案例分析：工(gong)商銀行(xing)木蘭商戶共助會(hui)社群搭建變(bian)現(xian)模式

二、引流——新客戶如何獲取的(de)實(shi)戰方法

方法一(yi)：異業聯盟法——獲得產品的附(fu)加價(jia)值

1）異業聯盟(meng)的基本理念

a異業(ye)聯盟=客群(qun)相(xiang)同+服務不(bu)同

b異業聯盟千萬不能做(zuo)成雜貨鋪

c大海型的行(xing)(xing)業可以為江(jiang)河湖泊型的行(xing)(xing)業進行(xing)(xing)引流

案例分析(xi)：招商銀行太(tai)原分(fen)行微云店的異業聯盟

2）異業聯盟的(de)步驟

a精(jing)分社群      b精準聯盟      c鏈條生態

案(an)例分析：長春(chun)高鐵站的資源整合

3）異業聯盟后的金融產品再設計

案例分(fen)析：我(wo)輔導的工商(shang)銀行與物美超市聯盟精準獲客

方法(fa)二：答題(ti)認知法(fa)——加深客戶(hu)對利潤款(kuan)產品的認知

1）答題法的意義（加深對品牌的印(yin)象）

2）答題(ti)(ti)法形式——線上答題(ti)(ti)，線下(xia)領禮；線下(xia)答題(ti)(ti)，加(jia)微信(xin)領禮

3）答題法的步(bu)驟

案例(li)分(fen)析：農(nong)商行(xing)日日盈產品的答題法設計

方(fang)法三：裂變轉介法——讓客(ke)(ke)戶幫你進行(xing)活動(dong)傳(chuan)播(bo)并裂變客(ke)(ke)戶

1）裂變法(fa)的意義——擴大傳(chuan)播

2）裂(lie)變(bian)法的步(bu)驟

案例(li)分析：我們團隊幫(bang)助招商銀(yin)行設計(ji)的裂變小程序

方法四(si)：O2O到店法——讓客(ke)戶到網點領取禮品

1）線上線下的引(yin)流雙(shuang)路徑

案例分析(xi)：我(wo)策劃的郵儲銀行營銷(xiao)外出(chu)務工(gong)人員年終(zhong)獎的組合拳(quan)）

2）引導客戶入群的話(hua)術六部(bu)曲

方法五：課(ke)程(cheng)入群法——成功在線上進行種(zhong)草及成交

1）課(ke)程內(nei)容設計

2）課程法步驟

案例分析：我輔(fu)導的工商銀行的木蘭商戶共助會

第(di)八(ba)講：營銷(xiao)O2O化（下）——線上盡快實(shi)現(xian)“直播(bo)銀行”建設

一、銀(yin)行(xing)為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維(wei)度(du)

1. 流量趨勢：日活1.5億，讓騰訊(xun)開始緊張

2. 人(ren)群畫(hua)像(xiang)：你必須得知道(dao)得“三高(gao)人(ren)群”

3. 變現能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元

二、抖音的基本運(yun)算法

1. 優質視(shi)頻的五個維度：完播率、播放量(liang)、點贊數、關注量(liang)、評論(lun)量(liang)

2. 廣告(gao)金主(zhu)最看重的(de)兩大(da)指標：粉絲體量+精準度

3. 抖(dou)音推薦熱門的(de)算法：權(quan)重識別+階梯式(shi)流(liu)量分測法

4. 去中心化(hua)算法：智能分發+疊(die)加推薦(jian)+熱度加(jia)權(quan)

三、銀行抖音拍(pai)攝(she)的四大誤區

1. 粗暴廣告：所有(you)的視頻都非要打(da)銀行的產品(pin)，不打(da)產品(pin)很難受

2. 粗(cu)制濫造(zao)：視(shi)頻制作缺乏專業(ye)技巧，腳本(ben)平庸、剪接混亂、表演浮夸

3. 單兵作戰：沒有(you)統一的(de)矩陣布局的(de)意(yi)識，只會發(fa)動員工(gong)單兵作戰，一盤(pan)散沙

4. 不成系列：不免有單(dan)個視(shi)頻抖火的，那(nei)么然后(hou)呢？然后(hou)的然后(hou)呢？就沒(mei)有然后(hou)了

四、銀行拍攝(she)抖音的建議(yi)

建(jian)議一(yi)：銀行(xing)的抖音一(yi)定是內容吸粉，再(zai)通過(guo)微信群(qun)或線下(xia)網點變現

建議二：銀行抖(dou)音一定要先從(cong)價(jia)值觀、人設(she)、產品、場景、故事著(zhu)手統一進行規劃(hua)然后再(zai)開始(shi)運營

建(jian)(jian)議三：銀行抖(dou)音可以建(jian)(jian)立總(zong)分(fen)行文化(hua)人設、支行網點場景表達、員(yuan)工(gong)日常(chang)生活展(zhan)現等抖(dou)音矩陣

建議四(si)：銀行抖音要拍攝系列劇，使得抖音賬(zhang)號具備長期價值

五、銀行抖音(yin)賬號的精準(zhun)獲客(ke)技巧

六、直播銀行建設——開一(yi)場直播的完整流(liu)程

第一(yi)步，定目標：宣(xuan)傳品牌、帶貨營銷、活(huo)動預熱

第二步，定產品(pin)：特價款、熱(re)門款、品(pin)牌款、福利(li)款

第三步，定人員：主播、副播、客服(fu)、場(chang)控(kong)等

第四步，定腳本：撰寫(xie)整體直(zhi)播流程腳本

第五(wu)步，做預(yu)(yu)熱：預(yu)(yu)熱海報、預(yu)(yu)熱文案、預(yu)(yu)熱視頻

第六(liu)步，開直(zhi)(zhi)(zhi)播：選擇直(zhi)(zhi)(zhi)播平臺，展示直(zhi)(zhi)(zhi)播技巧(qiao)

第七步，做復盤(pan)：直播結(jie)束(shu)后一定(ding)要總結(jie)經驗

六、金融直播間的直播流程與技巧

第一步：聚(ju)粉(fen)絲(si)

第二步：派福利

第(di)三步：挖(wa)痛點

第四步(bu)：秀(xiu)體驗

第五步，巧說服(fu)

第六步，誘(you)成交(jiao)

第七步(bu)，盤貨品