一、溝通影響力

前(qian)言：運用(yong)影響(xiang)力，建立(li)客戶(hu)需要的“溝通”意識(shi)

不要做“正常的傻(sha)瓜”：“咔嗒”——機械的“固體(ti)行為模式”  

概念(nian)：

1、我們很(hen)難(nan)改變(bian)客戶(hu)，但我們可以(yi)去影響客戶(hu)

2、人對萬(wan)事(shi)萬(wan)物的(de)判斷來自(zi)于”固(gu)體(ti)行(xing)為模式”這樣一(yi)個(ge)科學概(gai)念(nian),客戶亦循(xun)此例

首先是態度

態度是銷售自己的第一要素

態度來自于對方(fang)的(de)認知

主觀認知分析

主(zhu)要案例：甄子丹如何銷(xiao)售自己

概(gai)念：米勒黑曼的客戶價值認知

做差異化的重要性

制造(zao)差異化的“銷售”才受歡迎

差的不(bu)是一點，是全局

主要案例：無(wu)路可走的軸承銷(xiao)售(shou)如何震撼人心(xin)

概念：人(ren)生(sheng)無處不對比

好“銷售”敢于承擔責任

獲取意味著承擔(dan)責任

承擔(dan)責(ze)任的二根底線

概念(nian)：你可以(yi)不承(cheng)擔，但你們(men)的(de)客(ke)戶(hu)會(hui)知(zhi)道(dao)的(de)

概念：接(jie)受意味著有承擔的責任

銷售需要合作，合作來自于信任

囚徒困境博弈

合理誠信的解(jie)釋

主要案(an)例：像(xiang)史玉柱一樣(yang)銷售自(zi)己的“聰(cong)明”

彼此尊重是銷售自己的核心

不卑不亢的要(yao)素

對事(shi)不對人(ren)的要素

有始有終的要素(su)

二、談判博弈

前導：整體控局思路分析

1、    談(tan)判目標分析

1.1目標(biao)要(yao)素

1.2客(ke)戶(hu)的動機

我們提(ti)供的(de)是(shi)客(ke)戶要(yao)的(de)嗎

       邏輯：談判，找不到對方真正的采購動機，往往會陷入價格漩渦。而要了解動機，需要完善五個方面的信息

2、    整(zheng)體形勢三維圖(tu)分析(xi)

項目進(jin)度

競爭形勢

 總(zong)體維度

       邏輯：客戶的緊迫度+我方資源+競爭態勢的整體形勢分析，在談判中的作用

3、    客戶(hu)的決策(ce)圖分析

3.1關鍵人物

最(zui)終決策者與判(pan)斷標準

專業決策(ce)者與判斷標準

使(shi)用決策者與判斷標準

內線與(yu)判斷標準

3.2客戶(hu)對現(xian)狀的認知

客戶常見現狀(zhuang)解析

不同階(jie)段的參與性

       邏輯：談判對象是一個復雜的組織架構與需求反應，客戶的整體反應與支持度，往往決定了我們最終的結果

第一章：談判前的思考

1、    四類(lei)談判者

2、    二類談判的區別(bie)

3、    談判的(de)三個(ge)要點思維

3.1對于開場(chang)的思維(wei)訓練

3.2對于(yu)過程的思維訓練(lian)

3.3對于結(jie)果(guo)的思維訓練(lian)

4、    談判(pan)的整體思維博弈(yi)

4.1談判中的目標

設(she)定雙(shuang)方目標

這(zhe)是真實的(de)嗎

有(you)沒有(you)備選的(de)

4.2談(tan)判中(zhong)的籌碼(ma)

強(qiang)盜籌碼

交換籌碼

 對(dui)沖籌(chou)碼

4.3談判中(zhong)的路(lu)徑(jing)

開場的方(fang)法

抓(zhua)主(zhu)要矛盾

解決思路

博弈套路

收場的關(guan)鍵(jian)

工具制作：籌碼與目標圖表

備注：面對強勢(shi)談判對象，我們可以做出的籌(chou)碼應對

備注：以上內容，全部通(tong)過(guo)案例分析來(lai)認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

第二章：談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價的(de)要素

1.2分割策(ce)略

1.3面對對方(fang)第(di)一次(ci)條(tiao)款的反應

1.4不情愿(yuan)法

2、僵持策略：

1.1請(qing)示領導的分(fen)寸(cun)

?  為什(shen)么(me)要請示(shi)

?  領(ling)導做好人(ren)與惡人(ren)的不同(tong)場景

?  請(qing)示的時機(ji)

1.2小心拖延策略

?  推延策略應對(dui)不當(dang)的后果

1.3折中的技巧(qiao)

?  折中公平(ping)嗎

?  誰先提折中以及應對思路

1.4如(ru)果策(ce)略互逼底牌

?  讓(rang)步可以，要有(you)交換

3、反攻策略：

3.1黑(hei)臉白臉的運用

?  如何正(zheng)確(que)運用(yong)雙(shuang)臉(lian)策略

3.2常見的讓(rang)步方式分析

3.3反悔策略巧用

?  客戶(hu)最后(hou)階段的攻擊

?  應對的思路(lu)

3.4情分策略，感(gan)受雙贏

?  讓步是時(shi)機(ji)不是幅度

4、僵持與異議策略

4.1蘇格拉底法則

?  認同策略的作用體現

?  認同的二(er)個方向(xiang)

?  認(ren)同的三個技巧

4.2異(yi)議處(chu)理要(yao)點

?  什么是對方的價值

?  找到問題(ti)背后的WHY

?  一起探討(tao)的(de)HOW

?  達成(cheng)共識的WHAT

案例分析：異議處理的路徑

概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能有效處理異議。

工具：黃金圈理論與話術

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。