破冰：常見的幾種糟糕開場(chang)

第(di)一部分：為什么我們總是做(zuo)不好(hao)呈現？——表達之前，必須想(xiang)明白的(de)四個關鍵

l  能不能讓所(suo)有聽眾(zhong)接受我們(men)觀點？

l  你的呈現目(mu)標是什(shen)么？如何才能做到(dao)？

l  講(jiang)什么(me)內(nei)容和怎么(me)講(jiang)內(nei)容，你(ni)覺得哪一個更重要(yao)？

l  如何真正贏得(de)聽(ting)眾？

ü  聽眾對象是誰？

ü  他們的關注點(dian)在哪里？

1、組織利(li)益

2、個人利益

第二部(bu)分(fen)：摸底測(ce)試：自我介紹演練

l  上臺你緊張(zhang)嗎？

ü  化解緊張(zhang)的方法

l  自(zi)我介紹(shao)的常見結構

ü  過去、現(xian)在(zai)、將來

ü  家鄉(xiang)、興趣、回憶

l  標簽、故事、利益

演練：各(ge)小組

第(di)三部分：為什么說(shuo)了半天，客戶不為所動？——結構的力量

l  主結(jie)構

ü  吸(xi)引(yin)興趣——你知(zhi)道開始就意味著結果嗎？

1、如(ru)何開場就抓(zhua)住對方的注(zhu)意力？

2、吸引興趣BCPA結構

演練：各小組

ü  引出主題(ti)——如何設計(ji)一個好的主題(ti)？

1、緊(jin)扣(kou)主題的力量感

2、主題(ti)設計的四個(ge)要點

ü  陳述收益——沒(mei)人關心(xin)你說(shuo)什么，所有(you)人只(zhi)關心(xin)他能(neng)獲(huo)得什么！

1、陳述收益的(de)二個標(biao)準(zhun)——千萬別(bie)做糟糕的自賣自夸

概念：客(ke)戶(hu)不會為(wei)你的產品買單，只(zhi)為(wei)自己的認(ren)知付錢

2、關鍵利益點(dian)——副結構之：FABE產品呈現結構

訓練(lian)：產品(pin)呈現演練(lian)

3、副(fu)結構之：“痛”點利益(yi)呈現結構

3.1找到“痛”點(dian)，引發思考——幫(bang)助客戶(hu)羅列現象找傷(shang)口

3.2撕裂“痛”點，達成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽

3.3解決“痛(tong)”點(dian)，給人方(fang)法——幫助客戶(hu)找到(dao)方法有證(zheng)據

3.4再點(dian)“痛”點(dian)，不(bu)忘(wang)刺激——幫助客戶總結清晰(xi)印象深(shen)

ü  自(zi)我介紹——別讓(rang)自(zi)己丟(diu)分！丟(diu)份兒！

1、不(bu)要太簡單&不要太復雜

2、自我(wo)介紹的設(she)計，成為一個(ge)對方需要的人

ü  達成共識——如何(he)控場？如何(he)收尾？

1、開場(chang)控場(chang)，抓住注意力(li)

2、專業(ye)收(shou)尾(wei)，虎頭龍尾(wei)

1.1總結確認法

1.2價值收(shou)尾法

訓(xun)練：主結構呈現

   第(di)四部分：演(yan)講呈現中(zhong)常見(jian)的問(wen)題(ti)解決

l  講——如何讓自己(ji)“講”得更動人？

ü  抑揚頓挫：發(fa)聲、音量、音調、語速、節奏的(de)組(zu)成(cheng)

l  演——如(ru)何讓(rang)自(zi)己(ji)魅力四(si)射？

ü  情緒，左右(you)信息的流通(tong)

ü  手部動作的控制

ü  身(shen)體(ti)語言(yan)的交流(liu)

l  意外處理法——別讓“突然”搞砸(za)了！

ü  遭遇意(yi)外，放正心態

ü  常見意外與尷尬的處理法(fa)

l  讓演(yan)講內容(rong)豐滿而打動人心(xin)的——五線譜素材法

ü  講故事

1、內容呈現要具體

2、整體表(biao)現看層次(ci)

訓練：具體化練習

ü  數字(zi)運用

1、真實

2、精準(zhun)

3、轉化

訓練：數字化運用練習

ü  類(lei)比手法

1、找參照物(wu)

2、找觀點

3、找(zhao)邏(luo)輯

訓練：類(lei)比手法訓練

ü  權威背(bei)書

1、可靠

2、熟悉

訓練：給演講內容找權(quan)威

ü  示范互動

1、準備

訓練：產品呈現演練

l  成(cheng)立評(ping)委組

l  設定評分標準

l  主結構+利益結構的整篇(pian)演講呈現(xian)

演練：所有學員(yuan)