系(xi)統了解大客戶銷售的整體策略(lve)制(zhi)定(ding)

掌握大客戶銷(xiao)售策略制定的方法和工具(ju)

幫助(zhu)銷售團隊在(zai)今后(hou)工作(zuo)，有指導性地展開(kai)工作(zuo)

常見的問題大碰撞

1、 這些事(shi)是不是你經常(chang)干的？

2、 實(shi)戰案例(li)與大客戶(hu)銷售思路解析(xi)

一、   分析(xi)局勢

1、 大客戶銷售目標分析

1.1銷售目(mu)標(biao)制定(ding)

?  銷售目標制定哪些(xie)內(nei)容

?  銷售目標與大客戶策略的關聯性

工具：銷售目標制定表(biao)單

1.2客戶的采購動機

?  我們提供的是(shi)客戶要的嗎

?  案例分析：這個大客戶該如何推進

2、 整體(ti)形勢(shi)分析

2.1客戶項目(mu)階段的認知

工(gong)具(ju)：銷(xiao)售（項目）進程（階(jie)段）與認知圖(tu)

2.2銷售項目進程的分(fen)析

?  項(xiang)目進度(du)

?  競爭(zheng)形勢

?  總體維度

3、 客戶(hu)的決策分析

3.1關(guan)鍵人(ren)物

?  最終決(jue)策者與判斷(duan)標(biao)準

?  專(zhuan)業決(jue)策者與判(pan)斷標準

?  使用決(jue)策者與判斷(duan)標準(zhun)

?  內線(xian)與判(pan)斷標(biao)準

?  案例(li)分(fen)析：他們都屬(shu)于哪類人物(wu)

?  實(shi)戰練習：正在經(jing)歷的項目關鍵人(ren)物分析

3.2客戶對現(xian)狀的(de)認知

?  客戶常見現狀(zhuang)解(jie)析(xi)

?  案例(li)分析：客戶的(de)這些表現如何判斷

實戰練習：正在經歷(li)的項目現狀分析(xi)

3.3客戶(hu)對方(fang)案的反應

?  支持度分(fen)析

?  參(can)與(yu)度(du)分(fen)析

?  影響度(du)分析

?  客戶的(de)反應(ying)與三個(ge)維度的(de)關(guan)聯分析

?  實戰練習：這個大項(xiang)目該如何推進

二、   應對局勢

1、 客戶(hu)的主(zhu)觀認(ren)知分析

1.1主觀認知分(fen)析圖

1.2案例(li)分(fen)析：客戶的(de)期(qi)望值(zhi)如何管(guan)理

1.3實戰(zhan)練習：這個大項目該(gai)如(ru)何推進(jin)

2、 關鍵人物(wu)認知與應對分析

2.1最終決策者認知(zhi)與應對分析(xi)

2.2專業決策者認知(zhi)與應對分析

2.3使用決(jue)策者認知與應對分析(xi)

2.4內線認知與應對分析

3、 資(zi)源分配

3.1資源(yuan)的種類

?  種類分(fen)析(xi)

?  重要性分析

實(shi)戰練習：我們(men)的資源分析

            3.2資源使用(yong)注意(yi)事項

?  合(he)適的人做合(he)適的事，達成合(he)適的結果

?  使用資源的游戲(xi)規則

4、 競爭(zheng)形勢(shi)

4.1如(ru)何看待競爭

?  看(kan)誰更(geng)狠的結果

4.2我方占優勢(shi)的策略應對

4.3競爭對(dui)手占(zhan)優勢的策(ce)略應(ying)對(dui)

案例分(fen)析：參與競(jing)爭還是(shi)選擇放棄？

 實戰練習：這個大項(xiang)目該如何推進

工具：客(ke)戶支(zhi)持度分析表

整體控局表(biao)單

尾聲：回顧總結(jie)，行動計(ji)劃制定