本課(ke)程專為經常需(xu)要談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)人士所(suo)設計，課(ke)程從談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)心理學入手(shou)，運用(yong)目前國(guo)際上最新的(de)(de)(de)(de)研究成果，掌握人際層面與業(ye)(ye)務層面的(de)(de)(de)(de)掌控(kong)技巧(qiao)(qiao)，達致完(wan)成業(ye)(ye)務需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。這包括(kuo)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)前、中、后期的(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)(qiao)，制作與運用(yong)籌碼，以及(ji)談(tan)判(pan)語(yu)言的(de)(de)(de)(de)使用(yong)等(deng)全套技巧(qiao)(qiao)。

上(shang)午：  

• 談判技巧在職場技能體系中的位(wei)置與作用

• 學習談判技(ji)(ji)巧(qiao)必(bi)須(xu)要掌握什么先決技(ji)(ji)能？

• 談判行(xing)為(wei)與銷售行(xing)為(wei)的關系

• 談判的前期(qi)準備：

o    談判(pan)時機的確定 – 何時應該進(jin)入談判？  

o    談判(pan)的(de)目標 - 雙贏甚至多贏  

o    如(ru)何準備談(tan)判 – 談(tan)判(pan)計劃書  

o    談判技能的心理準(zhun)備(bei)：  

o    高手談判要達致什么(me)目標？  

·談判中的掌控：  

o    心(xin)理(li)行為學基礎  

o    從冰山理論看了解談(tan)判對手(shou)的重(zhong)要性與方法(fa)  

o    案例：不了解(jie)冰山不可見部(bu)分的談判后果……  

• 歐(ou)美的談判風格

• 亞(ya)洲(zhou)的談判風(feng)格

• 中(zhong)東的(de)，拉(la)美，非(fei)洲，等等

• 中國的思維方(fang)式 – 先朋(peng)友后商(shang)務，舉(ju)例 ……

• 外國(guo)的思維方式(shi) – 先商(shang)務(wu)后(hou)朋友，舉例 ……

• 談判溝通中的表達(da)差異

• 為什么老外會問“what’s your point”?

• 直奔主題與先期鋪墊

• 談判(pan)的(de)人際(ji)需求與(yu)業務(wu)需求

• 學員白板練習：人際(ji)與(yu)業(ye)務需求

• 練習：你如何處理如下投訴(su) …?

下午：  

• 談判的重要技(ji)能(neng)：籌碼(ma)的運用(yong)

• 什么(me)叫籌碼(ma)？

• 籌碼(ma)的(de)分類及(ji)其應(ying)用：

• 交換條件

• 附件利(li)益

• 折(zhe)中妥協

• 徹底讓步(bu)

• （腦力(li)風暴(bao)法 —— 尋(xun)找你的籌碼(ma)）為(wei)什么說銷售的高手靠籌碼(ma)取勝而不是靠降(jiang)價取勝？

• 交換機案例：預算固定，靠性能等附加利益取勝

• 談判語言技巧(qiao)的運用(yong)

• 情緒技巧

• 情緒技(ji)巧案例

• 敘述技巧

• 敘述技(ji)巧案例

• 議(yi)價技(ji)巧

• 議(yi)價技巧(qiao)案例

• 妥協技(ji)巧(qiao)

• 妥協技巧案例

• 威脅技(ji)巧

• 談判的(de)主(zhu)動式聆聽技(ji)巧(qiao) (肢體語言觀摩)

• 緩解談(tan)判僵局、再入(ru)談(tan)判的(de)要點

• 談判(pan)后(hou)期(qi)的(de)工(gong)作重點

• 爭(zheng)取建(jian)立長久(jiu)關(guan)系的結(jie)尾

• 精彩(cai)案例(li)分享：新加坡 – 馬來(lai)西亞(ya)水供談判(pan)（從(cong)必輸的結果到(dao)對手相求）

• 小結(jie)與學員(yuan)提問(wen)