為企業(ye)建立全新的(de)招(zhao)投標管理(li)(li)理(li)(li)念(nian)、流程和團隊(dui)(dui)職責(ze)定(ding)位，明(ming)晰銷(xiao)售經理(li)(li)、市場經理(li)(li)、項目經理(li)(li)、標書團隊(dui)(dui)在(zai)招(zhao)投標中(zhong)的(de)責(ze)權(quan)利。

學會分(fen)析招標采(cai)購人(ren)員(yuan)的心理及招標采(cai)購流程(cheng)，利用招標方的前期接觸(chu)傳遞(di)價值來影(ying)響

對方的傾向性

學會引導招標方，通過經驗分(fen)享和(he)背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高(gao)效溝(gou)通思維(wei)，知曉如何(he)俘獲(huo)人心

掌握客戶關系(xi)的(de)開發、推進和突破的(de)方法(fa)與(yu)智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業績！

導(dao)入：投(tou)標團隊(dui)戰斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死我活的(de)戰(zhan)場，贏(ying)標必須要有進取精(jing)神

3. 團隊(dui)協(xie)作如何更有效？

投標(biao)真實場景：組(zu)建投(tou)標團(tuan)隊，形象展示，投(tou)標角色認知

每一輪打分規(gui)則

主題：分析大客戶(hu)的采購風(feng)格

第一講(jiang)：思維篇——客戶決定力挺你的(de)原因到底是(shi)什么？

1. 真正的銷售思維到底應該是什么模樣？

2. 每個人下決定(ding)背(bei)后(hou)的邏輯究竟是(shi)什(shen)么？

3. 傳(chuan)統銷售(shou)與頂尖銷售(shou)區(qu)別究竟是什(shen)么(me)？

4. 客戶支持(chi)銷售的(de)背后動機(ji)究竟是什么？

第(di)二講：需求篇——準確定位大客戶的需求

一、跟蹤重大(da)項(xiang)目——如何使之成理(li)想目標(biao)客(ke)戶？

案例分(fen)析討論：需求范圍不滿足，我們應該怎么辦？

1. 面(mian)對招標形式不占優，如何引導客戶(hu)

解(jie)決方法：引導客戶(hu)五步走：確認、澄清(qing)、反饋、記錄、判斷

2. 預(yu)算工(gong)期(qi)不合適，我們應(ying)該怎么辦？

解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通(tong)、調整、確定

二(er)、跟蹤重大(da)項目——如何使競爭態勢對(dui)己有利(li)？

案例分析：項(xiang)目進度不理想，如何破？

工具：項目進度計劃清單表

1. 客戶參與不積極，我們(men)應該怎么辦？

解決方法(fa)：四步有效跟進，解決客戶參與不(bu)積極

三、跟蹤(zong)重大項目——如何使資(zi)源匹配組織架(jia)構？

1. 面對人物(wu)關系不明確時

公式：客(ke)情關系≠客(ke)戶關系

2. 面(mian)對(dui)客戶背景不清晰時

解決方法：主體(ti)信息查詢、涉訴信息查詢、財產信息查詢、投融資信息

3. 面對資(zi)源(yuan)調配不順心

解決方法：1）重視價(jia)值(zhi)觀的塑(su)造、2）維護好人際關(guan)系、3）做(zuo)好(hao)安排和溝(gou)通、4）調(diao)整獎懲(cheng)考核機制、5）鼓(gu)勵措施要跟上(shang)

第三講(jiang)：客戶篇——客戶采購的流程(cheng)

一、找對(dui)人比說對(dui)話更(geng)重要(yao)——客戶采購流程(cheng)

1. 采購流程及組織結構

2. 客戶(hu)內部的(de)五個角色

角色一：確定回(hui)報的——經濟客戶(hu)

角(jiao)色二：符合程序構成的——技術客戶

角色三：關注產品功能的(de)——使用客戶

角(jiao)色(se)四：是(shi)否有(you)優惠條件(jian)的——財務客戶

角色五：談(tan)得來合作條件的——教練買家

3. 如何找到關鍵(jian)決策人

分組討(tao)論(lun)：如何利用客戶中不同購(gou)買(mai)決策(ce)角色(se)的(de)能(neng)動(dong)關系來創造對我方(fang)獲勝的(de)條件

案例分享：小鬼也能(neng)拆散到手(shou)的(de)鴨子

二、說對(dui)話---是發展(zhan)客戶關系的潤滑劑

1. 客戶關(guan)系發展的四種類型

類型一：同(tong)流者

類(lei)型二：交(jiao)流(liu)者(zhe)

類型(xing)三：交(jiao)心者

類型四：交易者

2. 客戶關(guan)系發(fa)展(zhan)的五步驟(zou)

步驟一：建立聯系（陌生期）

步(bu)驟二(er)：進一步(bu)溝(gou)通（建立期）

步(bu)驟(zou)三：解(jie)決方案(an)（考察期）

步(bu)驟四：發展感情與信任（成長(chang)期）

步(bu)驟(zou)五：簽約成交（成熟期）

3. 客(ke)戶(hu)關系四種類型的建立(li)與發展(zhan)

討(tao)論(lun)：忠誠客戶(hu)有“四鬼”是如何(he)形(xing)成的(de)？

4. 與不同的人如何打交道

類型(xing)一：指揮(hui)官(guan)霸道(dao)型(xing)——干脆利落入主題

類型(xing)二：協調者(zhe)信(xin)任型(xing)——專業嚴謹會聆(ling)聽(ting)

類型(xing)三：社交者朋友型(xing)——先交朋友多贊美

類型(xing)四：思考者謹慎型(xing)——仔細(xi)準備重(zhong)數據(ju)

5. 如何調整(zheng)自己的風格來適應客戶

案(an)例分(fen)享：客戶關系發展的二十五方(fang)格(ge)模型(xing)

三、需(xu)求調查——做對事的(de)成功(gong)因素

1. 確(que)定客戶需求的五個高效(xiao)技巧分(fen)析(xi)

2. 有效提問的五個關(guan)鍵

1）「等等，你說什(shen)么」是一切理解的源泉

2）「不知道為(wei)什么……」是(shi)一切(qie)好(hao)奇心的(de)根(gen)源

3）「我(wo)們能不能至少……」是一切進(jin)步的(de)起始

4）「我(wo)能幫什么忙」是所有美滿關系(xi)的根基

5）「真正(zheng)重要的是(shi)什么(me)」能幫助你觸及生活的核心

3. 分析(xi)如何(he)挖掘客(ke)戶隱含需求(qiu)

4. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

1）發現(xian)痛點產生需(xu)求

2）喪失機(ji)會產生需求

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

第四講：產品（服務）篇(pian)——技術指(zhi)標滿足客戶

一、針對產品(pin)價值(zhi)，做(zuo)什么才能(neng)讓產品(pin)理念(nian)脫穎而(er)出？

措(cuo)施1：訪問塑造產(chan)品價值理念

措(cuo)施2：強調品質塑造產品價值(zhi)理念

措施3：轉移焦點來塑造(zao)產(chan)品價值理念(nian)

二、產(chan)品價值(zhi)不明顯，我們應該怎么辦？

措施1：用戶(hu)價值：用戶(hu)價值=（新體驗-舊體(ti)驗）-換用成本

措施2：商(shang)業價值：商(shang)業價值=單用戶價值(zhi)*潛在用(yong)戶(hu)量

三、客戶喜(xi)好不相同，我(wo)們應(ying)該怎么辦？

措施：10種客戶類(lei)型(xing)的應對方法

四、產品優(you)勢(shi)不(bu)突出，我們應該怎么(me)辦(ban)？

措(cuo)施：1）學會講故事、2）找準對(dui)比度

第五講(jiang)：投標篇(pian)---提升中標(biao)率

一、快速提(ti)升(sheng)中(zhong)標(biao)率的方法體系

1. 招投標(biao)活動(dong)中的(de)利(li)益相關方的(de)操作手法

1）無視(shi)法律——拒絕招標

2）機(ji)關算盡(jin)——規避招標(biao)

3）暗度陳倉——違規招標

4）無中生有——虛假招標

5）膽大(da)妄為(wei)——蔑(mie)視(shi)招標(biao)

2. 業(ye)主方在招投標活動(dong)中的主要作用

1）明確項(xiang)目(mu)目(mu)標體(ti)系

2）確定(ding)合同(tong)體(ti)系

3）項(xiang)目中實施(shi)協(xie)調(diao)、管理與決策

3. 評(ping)標專家(jia)在招(zhao)投標活動中的主(zhu)要作用

案例分析：評審專家存在問題(ti)剖析

4. 招標(biao)代理在(zai)招投標(biao)活動中的主要作(zuo)用

1）提升招標管理規(gui)范化

2）招(zhao)標成(cheng)本的(de)管控

二、如何“借力(li)”業主方提升中標(biao)率(lv)

1. “借力”業主(zhu)方的前提條件(jian)

前提條件：對(dui)業主方尊重

1）提升(sheng)自身的服務質量

2）學會和甲方相處藝(yi)術

3）學會當(dang)“變色龍”

4）學會剛正不(bu)阿

2. 借力(li)業主方撰寫(xie)招標文件

1) 選擇對我方有利的采購方式(shi)

2）選擇(ze)的影響及各種因素(su)下(xia)的選擇(ze)

一(yi)看：項(xiang)目屬性

二看：采(cai)購時間、采(cai)購效率(lv)

三看：采購習(xi)慣

3）如何撰寫(xie)對我方有(you)利的資(zi)格(ge)條件(jian)？

兩看：一看(kan)優勢、二看(kan)法律(lv)條款

兩設：三設(she)一(yi)般(ban)性規定(ding)條(tiao)件、四設(she)特(te)定(ding)領域條(tiao)件

4）如何(he)撰(zhuan)寫對我方有利的技(ji)術條(tiao)款(kuan)？

——找亮(liang)點確定(ding)技術規范(fan)書，定(ding)范(fan)圍把控(kong)技術規范(fan)書

5）如(ru)何撰寫對我方有利的商務條(tiao)款？

——商務資(zi)格(ge)優勢、業績合同優勢、服(fu)務優勢

6）如何撰寫對我方有利的評分標(biao)準？

——量化(hua)主(zhu)觀(guan)(guan)細分值，撰寫客觀(guan)(guan)靠(kao)實力

案例討(tao)論：設置評(ping)分因(yin)素(su)必須(xu)考慮所(suo)有供(gong)應商都能滿足(zu)嗎？（案例(li)分析）

7）如何合法合規的撰(zhuan)寫招標文件？

——熟悉兩法(fa)不可少，框定范圍是關鍵，用好工具有必要

案(an)例討論：借力業主方施壓(ya)招標代(dai)理/采購部門/采購(gou)中心

3. 借力主業方代表影響評(ping)標專家

案例分析(xi)：業主方代(dai)表在評標(biao)現(xian)場的影響

分析：錯誤(wu)的影響評標專家的方式有哪些？

討論：如何合法(fa)合規的影響評標專家？

三、如何(he)“抓住”評標專(zhuan)家(jia)提升中標率？

1. 因(yin)評標專家而丟單的(de)三大原因(yin)

原因一：資(zi)格因素

原(yuan)因(yin)(yin)二：主觀因(yin)(yin)素

原(yuan)因三：評分(fen)因素(su)

2. 如(ru)何讓評標專家都覺得你好(hao)？

措施：四(si)字真句——人無(wu)我(wo)有，人有我(wo)優(you)；人低我(wo)高，人少我(wo)多(duo)

案例(li)分析：通過(guo)法(fa)律法(fa)規“幫(bang)助”評標專家(jia)拍(pai)死超低價？

3. 優(you)質投標(biao)文件的四大要素

要素一：形式完美

要素二：亮點突出

要素三(san)：嚴謹細致

要素四：圖文并茂(mao)

常見的低(di)級(ji)錯誤(wu)：二十個常見(jian)問題分析

分享：常見的違(wei)規(gui)操作行為

討論：如何做一場精彩(cai)的投標演講？

四、如(ru)何報價提(ti)升中(zhong)標率？

1. 基于(yu)公(gong)司維度(du)的報價(jia)策(ce)略

2. 基于項目維度(du)的報價策略(lve)

3. 復雜局面下的報(bao)價(jia)方法

五、評(ping)標(biao)結(jie)果出現不利(li)局面時，如何挽回？

課后行動計劃

現場互動與問題解答(da)

1. 待解問題疑

2. 每個(ge)學員(yuan)寫出本次培訓的三點收獲，小組相互(hu)傳閱

3. 每(mei)個(ge)學員寫出(chu)本次(ci)培訓后的三(san)點(dian)工(gong)作改進(jin)計劃，小組內相互傳閱

4. 現(xian)場學習情況(kuang)的小組評(ping)分統計