熟悉招投標的法律、概念和操作流程

掌(zhang)握中(zhong)標的五步致勝法(fa)則；

掌握投(tou)標中(zhong)的兩大控制(zhi)要(yao)領(ling)；

掌(zhang)握(wo)招投標中的成功控標法，招標文(wen)件核(he)心要素清(qing)單與控制(zhi)方法；

全面提(ti)升營(ying)銷人對招投標全過(guo)程的(de)控制(zhi)能力和水平，以達到迅速(su)提(ti)高中標率的(de)目的(de)。

前言篇：招投標全(quan)新認知

一、分析招投(tou)標三大認知

1. 標書是本(ben)

思考：關系重(zhong)要(yao)，還是投標文(wen)件重(zhong)要(yao)？

2. 分數(shu)是命（決定中標的關鍵(jian)）

3. 內功是金(jin)

討論：在規則至上的時代，如(ru)何中標

二(er)、五步中標的致(zhi)勝法則(ze)

法則一：尋標（項目來源）

法則二：跟標（找對(dui)人(ren)）

法(fa)則(ze)三：控標(biao)（利用規則(ze)）

法則四：投(tou)標（所(suo)有關系落(luo)腳點）

法則五(wu)：中標(biao)（沒有中標(biao)如(ru)何反(fan)敗為勝）

三(san)、四步揭秘為什么必須控標

1. 中(zhong)標(biao)結果

2. 評標規則

3. 業主(zhu)意(yi)圖

4. 代理心態

互動：請每個小組根(gen)據(ju)招(zhao)標文件中的內容，列出控標手段

控標(biao)第(di)一步：招(zhao)標(biao)前的精(jing)心(xin)準備

一、招標(biao)前期工作的重要(yao)性及目(mu)標(biao)

勝戰大師的啟示：有準備有把握

二、商機研(yan)判的五個維度(du)

維度(du)一(yi)：市場需求

維度二：現狀問(wen)題(ti)

維度三：新興事物

維度四：知識產權

維(wei)度五：自我(wo)認知

三、優(you)質招標(biao)項目信息判斷(duan)的(de)四大(da)標(biao)準(zhun)

標(biao)準一：是(shi)否與公(gong)司的主營業(ye)務和產品相符合？

標(biao)準二：是否處于項目營銷的黃金期(qi)？

標準三：是否能接觸(chu)到兩條線上的(de)關鍵人？

標準四(si)：是否比對手提前介入？

四、良好(hao)客戶關系的鋪墊

1. 提(ti)供控標的前提(ti)

2. 找(zhao)準關鍵(jian)崗位關鍵(jian)人

3. 引導客(ke)戶思維

五、技術(shu)產(chan)品方案的介入

方案介紹、針對(dui)性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目(mu)推介等

案例(li)分享：競(jing)爭對手不滿足技術指標，但(dan)強(qiang)行(xing)應標，應該怎么辦？

控標第二步：揭秘招標文件的控制(zhi)

一、招標文(wen)件三(san)維度，深度解讀

維度一：結構要(yao)素

維度(du)二(er)：內在邏輯

維度(du)三：本質特征(zheng)

二、招標公(gong)告(gao)把(ba)控點

1. 預算與最高限價

2. 時(shi)間(jian)點的規范性

3. 資(zi)格(ge)條件的設置

三(san)、投標人須知的(de)把控點

1. 前附表(biao)內容(rong)設置

2. 投標保證金(jin)

3. 財務資信證明

4. 廢(fei)標條款設(she)計(ji)

5. 不合格投(tou)標條款設計

四、技術(shu)需求的(de)把控點

五、綜合評(ping)分法評(ping)分標(biao)準(zhun)的把控點

1. 一控權重(占比，基準價)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標(biao)(biao)準是中(zhong)標(biao)(biao)的DNA密碼(ma)

六、低價中標(biao)法的把控點

1. 評(ping)審條件

2. 低于成本(ben)

3. 明顯低價

案例(li)討論(lun)：招標人對(dui)采購(gou)人要求置(zhi)之不理，堅(jian)持使用“標準(zhun)版”招標文(wen)件，應(ying)該怎么辦？

控標(biao)第(di)三步(bu)：投標(biao)中的控制要領

一、開標時的把控(kong)點(dian)

1. 線下開(kai)標(biao)——提前踩點

2. 線下開標——臨場(chang)處理(li)

3. 線下開(kai)標(biao)——對手了解

4. 線上(shang)開標——數據更新

5. 線(xian)上開(kai)標——系統操(cao)作(zuo)

二、評標時(shi)的把控點

1. 評標(biao)專(zhuan)家掌握(wo)的(de)可能

2. 講標與答疑的(de)把控

答疑：就(jiu)線(xian)下線(xian)上(shang)控標相(xiang)關問題回答(da)提問

互動(dong)：小組制定(ding)行動(dong)計劃

情景演(yan)練與行動計劃

1. 情景演(yan)練：由各投標團(tuan)隊總結控標方法與步驟，現場投標展示，現場評(ping)標

培(pei)訓方式：充分體現實(shi)戰實(shi)用實(shi)效的原則(ze)，老師主講與學員(yuan)配合(he)互動相結合(he)

具(ju)體(ti)方式(shi)包括：

1. 分組PK；2. 小組討論(lun)；3. 現場問答；4. 案例(li)分析；5. 摹(mo)擬演練等。