學習一(yi)套可(ke)靠的大客戶營(ying)銷(xiao)策略，用于計劃、執(zhi)行及(ji)評估銷(xiao)售拜訪；通(tong)過九宮格(ge)，挖掘客戶的痛(tong)點(dian)，尋找利益點(dian)

找到自(zi)己的差異化優勢，提(ti)升銷(xiao)售競爭(zheng)力；摸清大客戶的內部關(guan)系，進行人(ren)員布局；

分析客戶組織影響力，找(zhao)到四(si)種角(jiao)色的“贏”；針對競爭(zheng)態勢，制(zhi)定相應(ying)的營銷策(ce)略；

掌握團隊學習共同的(de)銷售(shou)策略，提高執(zhi)行(xing)效率

第一講：認清大(da)客戶的“真面(mian)目”

一、大(da)客戶營銷上的“五唯”誤區

二、B端客戶市場(chang)與(yu)消費(fei)品市場(chang)的區別

三、影(ying)響購買行為的四(si)大因(yin)素

1. 環境(jing)因(yin)素(su)

2. 組織因素

3. 個人因素

4. 人際因素

四、采購過(guo)程的八大階段

互(hu)動：認識我(wo)們的客(ke)戶采購(gou)階段

第(di)二講(jiang)：大客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)的組合(he)策略

一、贏得客(ke)戶信任(ren)的AT法則

1. 信任的(de)三(san)階(jie)模型

2. 行動的三(san)階模型

二(er)、四輪(lun)驅動策略(lve)

1. 關系策略

2. 價(jia)值(zhi)策略

3. 服務(wu)策略

4. 風險策略

三、針對B端(duan)客戶的(de)反饋(kui)模式制(zhi)定策略(lve)

1. 高瞻遠(yuan)矚型

2. 不(bu)知所措型

3. 四平(ping)八穩型

4. 自我陶醉型

互(hu)動：分析(xi)我們(men)四輪(lun)驅(qu)動障礙

第三講：摸清大(da)客戶(hu)營(ying)銷(xiao)中的(de)角色影(ying)響力

一、大客戶(hu)采購的三種類(lei)型

二(er)、參與采(cai)購的角色影響力

1. 四種角色影響力

2. 組織架構的影響

3. 把握每(mei)種角色的切入點

4. 時該關注“小鈴鐺”與“小紅旗”

三(san)、摸清每種角色的影響力

1. 團隊的匹(pi)配接觸度

2. 角色(se)的團隊影響力

3. 角色對我(wo)們的支持(chi)度

互動：測(ce)試(shi)我們(men)的策略盲區

第四講：找到差異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)優勢(shi)

一(yi)、先診斷，后開方(fang)，挖掘客戶的需求(qiu)

1. 兩(liang)種(zhong)營(ying)銷思維的差異效果

2. 診(zhen)斷客戶的三(san)個(ge)營(ying)銷階段(duan)

3. 學(xue)會用三類問題掌握“痛點”

二、知彼解已，找到差異化(hua)競爭(zheng)優勢

1. 面對(dui)競爭對(dui)手的(de)回應誤(wu)區

2. 應用“產品競爭矩陣”找到優勢

3. 向客戶呈現不離不棄的“優勢SPAR”

三、評估競爭機會的“五維衡量法(fa)”

案例：兩(liang)個業務人員的“PK”

互動(dong)：我們(men)的(de)優勢在(zai)哪里(li)，如何呈現與(yu)判斷？

第五講：采取競爭策略，突破營銷困境

一、選擇合適的競爭(zheng)策略

1. 搶(qiang)占先機，就構建壁壘

2. 落(luo)于人后，就攻其不備

3. 全盤(pan)渺茫，就(jiu)小口蠶食

4. 優勢明顯，就直接出擊

二、掌握兩(liang)個原則

1. 團隊(dui)致勝

2. 關注對手

三(san)、做好產品優勢講(jiang)解

1. 產品(pin)優勢表(biao)達術：FABE

2. 事半功倍的(de)表達結構

案例(li)：被對手忽略的(de)客戶“痛點”

互動練習：制定策略，并學(xue)會制定優(you)勢話術

第六講：評估自己的競(jing)爭(zheng)優勢

一(yi)、用5個(ge)問題清晰了(le)解形勢

二、應用(yong)差異化(hua)——利益(yi)四象限

1. 了解你擁有的(de)資源優勢(shi)

2. 了解客戶看重的利(li)益優勢

三、四步分析目前(qian)優勢策(ce)略

1. 你有(you)的(de)客戶很重視，繼續(xu)呈現(xian)

2. 你有(you)的(de)客(ke)戶不重視，轉移戰場

3. 你(ni)沒有的客戶不(bu)重(zhong)視，忽略不(bu)計

4. 你(ni)沒(mei)有(you)的客戶很重視，三種策(ce)略：退、轉、等

四、定期復盤，團隊制(zhi)勝

1. 五步復盤(pan)法

2. 應(ying)用三個原則

互動：結合實(shi)景案例，評(ping)估自(zi)己的競(jing)爭優(you)勢，并制(zhi)定相應的策略

總(zong)結回顧