在本課程中，學(xue)員將會學(xue)習和掌握顧問(wen)式銷(xiao)售的操(cao)作流(liu)程和工(gong)作步驟，掌握顧問(wen)式銷(xiao)售技巧(qiao)中各個環節(jie)的重點技巧(qiao)，尤其是掌握為客戶提供問(wen)題(ti)解決(jue)方案的技巧(qiao)。

顧問式銷售培訓將有助于(yu)您(nin)實現以下(xia)目標：

了解(jie)不同的(de)銷售模(mo)式對自己的(de)要

構建與客戶首(shou)次(ci)會談的開場話術

能夠制(zhi)定每次顧問(wen)式銷(xiao)售的目(mu)標

能(neng)夠陳(chen)述顧問(wen)式銷售的整體(ti)流程

學(xue)會顧問式(shi)銷售(shou)提(ti)問的四(si)種(zhong)方(fang)式(shi)

能夠尋找自身產品優(you)勢并進行優(you)勢呈現

發現客戶的(de)需求(qiu)點并有效解除客戶的(de)異議

導入篇：顧(gu)問式(shi)銷(xiao)售認知

引言(yan)：賣(mai)一瓶水(shui)與賣(mai)一臺(tai)治(zhi)療儀有何不同？

第一(yi)講(jiang)：銷售(shou)模式對銷售(shou)人員的影響

一、以顧客為(wei)中心的營銷(xiao)演變

1. 傳統營銷四大(da)支(zhi)柱

1）產品

2）價格

3）渠道

4）促銷

2. 現代營銷四大支柱

1）顧客

2）成(cheng)本

3）便利(li)

4）溝(gou)通

案(an)例(li)：老王的商店演變史

互動(dong)：討論在演變過程中，誰的(de)地位在提高

二、顧問式銷售過程與客戶決(jue)策(ce)過程的關系

1. 銷(xiao)售(shou)人員的(de)成長演(yan)變類型(xing)

1）接待員

2）業(ye)務員

3）公關員

4）顧(gu)問

互動：討(tao)論(lun)，看自己現在屬于哪個成(cheng)長階頂(ding)

2. 顧問(wen)式銷(xiao)售含義

1）顧問式銷(xiao)售能(neng)力與普通銷(xiao)售員(yuan)的模(mo)型差(cha)異

2）顧問(wen)式銷售的定義

案例：醫(yi)院(yuan)與藥房的銷售模(mo)式(shi)

互動：畫出(chu)我們的“畫像(xiang)”

第二講(jiang)：顧問式銷售(shou)四個關鍵詞

一、問(wen)題點

1. 解(jie)決方案與(yu)產品之間關系(xi)

2. 盲目推薦與順應(ying)認知

3. 表面現象與(yu)真實(shi)需求

案例：施(shi)樂傳真機(ji)的問題(ti)點

二、需求(qiu)

1. 客戶不滿或(huo)困惑(huo)的隱性需求(qiu)

2. 客戶想法或愿望的顯性需求(qiu)

三、利益

1. 利益(yi)與(yu)特征好處的關系

2. 利益(yi)與顯性需求的關系

互動：區別優點與利益

四(si)、邏輯地(di)圖

1. 銷售人員的三個問題(ti)

1）如(ru)何去看透(tou)客戶(hu)的心(xin)理

2）客(ke)戶不(bu)愿(yuan)成交的時候該怎么辦

3）如何有效地引導客戶(hu)朝(chao)著有利銷(xiao)售(shou)的方面進行決策

2. 購(gou)買(mai)循環的六個步(bu)驟

1）發現問(wen)題

2）分析問題

3）建立(li)優先順序

4）選擇賣(mai)方

5）評估解決(jue)方案

6）評估賣方

3. 三個決(jue)策

1）問題是否需要解決

2）問(wen)題選擇誰來(lai)幫助解決

3）提(ti)供的方案是否(fou)能夠解決問題

案例：藥房與醫院的銷售模式

技能篇(pian)：顧問(wen)式(shi)銷售六(liu)步(bu)法

第一步(bu)：制(zhi)定會談目(mu)標(biao)

1. 目標與行(xing)動承(cheng)諾的關系

2. 目標制定(ding)標準SMART

3. 最佳(jia)行動(dong)承(cheng)諾與最低(di)行動(dong)承(cheng)諾

互動(dong)：練習制定(ding)目標或(huo)行動(dong)承諾(nuo)

第二(er)步：初步接觸客戶

1. 傳統開場白表達方(fang)式(shi)

2. 有效開場白表達(da)方式

案例(li)：“開(kai)口怕”現象

互動：練習你的開場，讓(rang)客戶(hu)認可，相信你有(you)能力，降低警戒心

第三(san)步：需求調查（SPIN）

1. S-背景(jing)問題(ti)-關于買(mai)房(fang)現在(zai)狀況的(de)問(wen)題

1）如何設計背景問題

2）掌(zhang)握適當的提問(wen)時機

互動(dong)：練習，判斷并學會制定背景問題

2. P-難點問(wen)題-提問客戶(hu)現存狀況的

1）如何設計難點問題

2）掌握適當(dang)的提(ti)問(wen)時機

互(hu)動：練(lian)習(xi)并學會制定難點問題

3. I-暗示問(wen)題-通過提(ti)問(wen)增(zeng)加問(wen)題的緊迫度

1）如何(he)設(she)計暗示問(wen)題

2）掌握適當的提問時(shi)機(ji)

互動：討論(lun)分(fen)享，學會并制定暗示問題

4. N-需求-利益(yi)問題-提問關(guan)于解決方案的問題

1）如何設計需(xu)求(qiu)-利益(yi)問(wen)題

2）掌(zhang)握適當(dang)的提(ti)問(wen)時機

互動：練習并學會制定需求-利益問題

案例：從(cong)真實某會談經(jing)歷選取(qu)

第四步：優勢能力證實

1. 優勢呈現話術(shu)

1）SCQA

S-表面現象

C-產生沖突

Q-問題原因(yin)

A-解決方案

2）FABE

F-產(chan)品特征

A-產(chan)品優勢

B-帶來利益

E-例證

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認同+澄(cheng)清

2）認(ren)同感受+事實1+事實2+事實3

互動：練習異議回應(ying)模型話術

第五步：實現(xian)晉級承諾

1. 獲得晉級承諾的(de)四個方法

1）注意力(li)放(fang)在需求(qiu)調(diao)查階段

2）詢問(wen)買方深層次(ci)問(wen)題

3）總結利益

4）提(ti)議一個承諾

案例(li)：客戶對產品演示(shi)會(hui)的拒絕

2. 學(xue)會(hui)問(wen)承諾(nuo)類問(wen)題

3. 識別客戶承(cheng)諾(nuo)的有效性

1）是否(fou)有權(quan)限(xian)

2）是否(fou)有能力

3）是否有投入

互動：討(tao)論、練(lian)習，能夠制定(ding)出客戶的行動承諾

第六(liu)步：有效評估

1. 客戶行(xing)動承諾是否有(you)效

2. 客(ke)戶人際關系影響力評估

1）識別采購關鍵角色

2）匹配角色利益(yi)關系

3）影響采購贏(ying)的標準

案例：從真實案(an)例中抓取

互(hu)動：討論，制動出角色匹(pi)配表

課程總結：

一、實踐練習

1. 模(mo)擬(ni)一個客戶，并給客戶畫像(xiang)

2. 小組討論，作為一(yi)名銷(xiao)售人員如何(he)用顧問式六步(bu)銷(xiao)售法(fa)進行銷(xiao)售

3. 小組代表分享

二、總結(jie)回顧收獲

1. 小組(zu)討論(lun)收獲(huo)

2. 用ORID分享

結束，感謝(xie)