認知(zhi)商務(wu)談判流程(cheng)、方法論與核心理念

規范商務談判模(mo)式、流程與方(fang)法

提升談判中的(de)溝通技能

了解談判整體流程，利用關鍵節點創造有利時(shi)機

能夠自主制(zhi)定談(tan)判方案，明(ming)確談(tan)判目(mu)標

掌(zhang)握討價(jia)還價(jia)技巧(qiao)，并智破障局(ju)(ju)、僵局(ju)(ju)和(he)死局(ju)(ju)

學會應用開局、磋(cuo)商(shang)、終局的相關技巧，爭取最大(da)利益

開場：分桔子的兄弟倆

第一講：認識(shi)商務談(tan)判

一、商務談判的(de)定(ding)義

二、兩種(zhong)談(tan)判方(fang)式

1. 立場式談(tan)判：溫和型與強硬型

2. 原則式談判：雙(shuang)贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關(guan)系(xi)

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利(li)益，明確彼此利(li)益

4）THING-事(shi)，對(dui)事(shi)不(bu)對(dui)人

5）STANDARD-標準  按標(biao)準辦事

三、兩種談判區(qu)別(bie)

四(si)、商務(wu)談判的(de)類(lei)型和三要素

1. 類型：按(an)參(can)與方數量(liang)、按(an)態度、按(an)所在地、按(an)內容…

2. 三要素：當事人(ren)、分歧點、接受點

互(hu)動：小組討論、案例

案例(li)：王(wang)明(ming)和(he)李白的(de)“談談”

第(di)二講(jiang)：談判時勢選擇(ze)術

一、信(xin)息(xi)戰(zhan)術

1. 披露(lu)信息

2. 創造事(shi)實

3. 篩選漏(lou)斗(dou)

案例(li)：搶簽(qian)摩托(tuo)車廠

二(er)、組(zu)合(he)談(tan)判(pan)人員

1.“五人團”機構

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵(jiang)術

三、談判議程安排

1. 合理安排時(shi)間

2. 照顧(gu)對方意見

3. 挽救困境的措施

案例(li)：一個意(yi)外的電(dian)話

四、設(she)置(zhi)談判場地

1. 地理位置優(you)越

2. 座次排列(lie)的奧(ao)秘

互(hu)動：討論(lun)座次順序

第三講：商務談判者的(de)四種“力(li)”量場

一、表達力——講清楚(chu)、說明白(bai)

1. 語(yu)音(yin)語(yu)調(diao)語(yu)速(su)：三五成群，一句一重音(yin)

2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達結構：理先論結、前(qian)后對(dui)應(ying)

二、理解力——聽得見、記得準

1. 傾聽：事實+情感、重(zhong)復(fu)、確認、靜(jing)默(mo)

2. 提問：七種提問打開認知盲區

三、反彈力——尊(zun)重感受，回(hui)應(ying)有力

1. 反(fan)饋：正負反(fan)饋、零級反(fan)饋

2. 同理心的(de)四個層級(ji)

四、抗壓力——調整情緒，營造氛(fen)圍

1. 紅轉綠情(qing)緒(xu)工(gong)具：AMBR-態度、想法、行為(wei)、結果

2. 善于察言觀色：表情、肢(zhi)體(ti)….

互動(dong)：視頻、小組討論、分享(xiang)、練(lian)習

案例：何(he)媽的同(tong)理(li)心

第四講(jiang)：談判程序

一、談判的準備階段

1. 可行性分析(xi)

1）信息與(yu)資料分析(xi)

2）方案的比較與選擇

3）談(tan)判的(de)價值構成分析：起點、界點、爭取點….

互(hu)動：練(lian)習價值構成

2. 知(zhi)彼解己

1）火力偵察

2）預(yu)備演練(lian)：假設推理(li)和(he)預(yu)備練(lian)習

3. 擬定方案

1）談判(pan)目(mu)標的制定

2）制定各(ge)項最低(di)接受(shou)的限度

3）規(gui)定(ding)談(tan)判的(de)期限

4）談判班(ban)子(zi)的(de)組成與分工

5）聯絡通訊方式及匯報制度

互動：討(tao)論制定實際情境的談判方(fang)案(an)

二、談判的過(guo)程(cheng)：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹(jin)防保守

2）萬勿激進

2. 談判的磋商階段

1）傳達信息的優先(xian)順序(xu)

2）評估調(diao)整方案

3）彼些(xie)妥協讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局(ju)，用“換”

視頻：中國合伙人

3）死(si)局，用“上(shang)”

第五(wu)講(jiang)：商務談判謀略

一、和(he)談(tan)策略

1. 創造氣氛(fen)

1）營造氛圍(wei)：學(xue)會用暖(nuan)場問題開場

2）主場確認：用(yong)PPPTS進(jin)行主場確認

互(hu)動：角色(se)扮演，實(shi)例練習(xi)

案(an)例：銷(xiao)冠的秘(mi)訣

2. 耐心說服

1）避(bi)免無謂(wei)的爭論三個措(cuo)施

2）削弱(ruo)反對意見九步法(fa)

3）改變對方(fang)立場

3. 拋磚引玉(yu)

1）探聽虛實(shi)：提問方式

2）誘導式13種方法(fa)

案例：書(shu)店買書(shu)的經歷

4. 留(liu)有(you)余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準則

案例：準客戶的丟單(dan)經歷(li)

二(er)、進攻策(ce)略

視頻：看看運用多少談判(pan)技巧

1. 施(shi)加(jia)壓(ya)力的原則規范

1）讓對方(fang)感(gan)到(dao)吃驚

2）黑白臉(lian)策略

2. 最后期限的(de)使用禁忌

3. 拖延攻勢(shi)

1）以退為進

2）聲(sheng)東擊西(xi)

三、御守策略(lve)

1. 軟化對方：寵將法、以(yi)柔克剛法

2. 虛(xu)張聲勢：一驚二詐、情緒(xu)引爆

3. 家(jia)庭(ting)策(ce)略

課堂(tang)練習

四(si)、價(jia)格策略

1. 要(yao)價(jia)藝(yi)術(shu)

1）設上下限的標價

2）獅子大開口

3）讓(rang)對方感到便宜(yi)

2. 議價技(ji)巧

1）試探對方(fang)：常(chang)見（10種問題）

2）起點要(yao)高

案例：買衣服(fu)的經歷(li)

五(wu)、讓步(bu)策(ce)略

1. 讓(rang)步的8種(zhong)形態及利(li)害關系(xi)

2. 吊(diao)胃口策略

3. 逼迫讓步

互動：小組討論(lun)-8種讓步形態的對客(ke)戶的影(ying)響

案例：視頻(pin)驗證-多少談判技(ji)巧(qiao)

結束：總結回顧(gu)