認(ren)識(shi)自己(ji)在團隊中(zhong)的角色(se)定位

學會并區分和制定相(xiang)關的管理指標

應(ying)用(yong)目(mu)標對話與員工達成一致

學(xue)會如(ru)何輔導(dao)員工，讓其快速成長

用正向(xiang)激勵，強化員工(gong)正向(xiang)行(xing)為

學(xue)會(hui)六步開例會(hui)，提高會(hui)議效能

開(kai)場小游戲

思考與討(tao)論：我們是一個團隊嗎？

第一講：認識(shi)銷售(shou)團隊

一、銷售隊伍現存問題剖析(xi)

1. 常見的六個問題：銷(xiao)售人員(yuan)懶散(san)疲憊、動作混亂、雞肋充斥

2. 問題剖析：結(jie)構(gou)設置不當、過程管理不重(zhong)視(shi)、評價(jia)和(he)培訓不當位

二、銷售團隊(dui)定義

1. 銷售團隊的(de)構成要素

2. 銷售(shou)團(tuan)隊與銷售(shou)群體(ti)的區別

三、銷售(shou)團隊發展的四個階段管理重(zhong)點

1. 發展期

2. 沖突(tu)期

3. 穩定(ding)期

4. 高效期

第二講：銷售經理(li)的角色認知

一、銷售團隊管理誤區

二、銷售主(zhu)管(guan)在(zai)團隊中(zhong)的定(ding)位

三、銷(xiao)售團隊的四種領導風格

1. 教練型

2. 授(shou)權(quan)型

3. 命令(ling)型

4. 激勵型

四、打造團(tuan)隊精神的(de)三力模型

1. 凝聚(ju)力

2. 向(xiang)心力

3. 第五(wu)力

互動(dong)：小組討論(lun)、有獎問答

案(an)例：王(wang)經理(li)的成敗

第三講：認識團(tuan)隊中的不同成員

互動(dong)：貝爾(er)濱測(ce)試

一、認知團隊角(jiao)色類型

1. 實干(gan)者-講求效率(lv)

2. 完美者(zhe)-講究細節

3. 創新(xin)者-尋找點子

4. 推進者-把(ba)控進(jin)度

5. 技(ji)術者-注(zhu)重(zhong)專(zhuan)業

6. 監督者-考核評估(gu)

7. 協調者-整合資源

8. 信息者-市場信(xin)息

9. 凝聚者-匯聚人心(xin)

案例：完美旅行

互動：旅行中團(tuan)隊(dui)的(de)角(jiao)色有(you)哪(na)些特征

二、團隊的三角因素

1. 關注任務

2. 關注情感

3. 關注信(xin)息(xi)

三、不同角色(se)在團隊(dui)中的(de)作用

互(hu)動：對號連線(xian)

四(si)、組建SP搭檔

第四(si)講：運用團隊管(guan)理的“六脈神劍”（上）

第(di)一劍：目標管(guan)理

1. 目標從何而來

工具：目標管(guan)理思路(lu)清單

2. 目標對話，五步達成(cheng)一致

1）步驟(zou)一(yi)：確定部門工作重點

2）步驟二：確定員工(gong)的(de)工(gong)作目標

3）步驟(zou)三：澄清崗(gang)位職責

4）步驟四：下屬提出目標草案

5）步驟(zou)五(wu)：雙方達成一致

3. 設定關鍵指標

互動：你經常(chang)管理(li)如些指標(biao)？

1）日常(chang)管理的(de)三種(zhong)指標

a最(zui)終指標

b階段指標(biao)

c過(guo)程(cheng)指標

2）構建由上至下因果鏈指標

a銷售人員可控的執行指標

b銷(xiao)售經理可管的決(jue)定指標

c高(gao)層領導要求的(de)最終指標

互動：小組(zu)討論、角色(se)扮(ban)演

案例：小王的困(kun)惑

第二劍(jian)：銷售(shou)例會

1. 例會(hui)內容

1）表揚個體HAPPS法(fa)

2）探討競爭對手的動向

3）案(an)例(li)復盤STAR分享法

2. 例會需注意(yi)事項

3. 業績會議(yi)五(wu)步曲(qu)

4. 問(wen)題分(fen)析(xi)五步法(fa)

1）開場確(que)認基調

2）發散團隊思維

3）收斂歸納(na)建議

4）選出(chu)共創(chuang)結論

5）確認落實執行

互(hu)動(dong)：討(tao)論、模擬練習

案例：該死(si)的會(hui)議(yi)

第五講(jiang)：運用團(tuan)隊管理(li)的“六脈(mo)神劍(jian)”（中）

第三劍：隨訪(fang)輔導

1. 隨訪對經理(li)的要求(qiu)

1）要有一定(ding)的單(dan)獨出訪量(liang)

2）“居其側(ce)”，不要(yao)主談

3）不要急于指點(dian)，反客為主

4）多看、多聽、多問、多記(ji)

2. 指(zhi)導(dao)與輔導(dao)

1）指導彌補技能不(bu)足：PESOS模型

2）輔導激發主觀意愿(yuan)：GROW教練(lian)模(mo)型

互動：模擬練習PESOS

案例：王經(jing)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設計要(yao)點

2. 基礎管(guan)理表格及內在聯系(xi)

1）月度工作計(ji)劃(hua)表(biao)

2）周工作計劃(hua)表

3）工作(zuo)日志表

3. 管理表格透玄機(ji)

1）銷售成交(jiao)率

2）目(mu)標客戶群

3）漏斗轉(zhuan)化率

互動：提問、分享

案例：表格范例

第六(liu)講：運(yun)用團隊管理(li)的“六(liu)脈神劍”（下）

第(di)五劍：述職溝(gou)通

1. 銷售(shou)人員述職特點

1）業務控制管理的重要環(huan)節

2）對(dui)經理和下屬都是(shi)挑戰

3）成(cheng)功(gong)的述(shu)職在于平時的分析、觀察和積累

4）經(jing)理的認真(zhen)與堅持最重要

2. 銷售人員工(gong)作述職(zhi)的(de)程(cheng)序

1）寒暄開場(chang)

2）邀請描(miao)述(shu)

3）相(xiang)互交流

4）總結評價

5）填寫表格

6）結(jie)束(shu)確認

3. 把(ba)握銷售(shou)人員述職重點

1）工作(zuo)計劃的完成情況(kuang)和原因

2）現有(you)客戶群的整體狀況(kuang)

3）下月的詳細工作計劃(hua)

互動(dong)：角色演練

案例(li)：小王的述職

第六劍：有(you)效反(fan)饋(kui)與(yu)激勵

1. 四級反饋對(dui)員工的(de)影響

1）傷害(hai)

2）重視

3）理解

4）同(tong)理

案例：一包鹽的(de)同理心

互動：角色模擬(ni)四(si)種同理心

2. 正負反饋

1）積極反饋(kui)：BIC與二級(ji)反饋

2）建設反(fan)饋：三(san)明治與BID

案例：哪個是反(fan)饋(kui)

互(hu)動：練習正面反饋

3. 激勵(li)

1）銷(xiao)售人員的動力性(xing)變(bian)化曲(qu)線(xian)

2）雙因素理論在(zai)團隊激勵中(zhong)的應用

a必要性支持：薪資、崗位(wei)、晉升

b鼓動性激勵(li)：溝通、關(guan)懷、認可

互動：小組討論 情境演練

案例：視(shi)頻(pin)《亮劍-吃肉》

總(zong)結：收獲與行動計劃