認(ren)識客戶購買(mai)的決策邏輯

學會制定營(ying)銷面(mian)談目(mu)標(biao)

與(yu)客(ke)戶(hu)有效開場

學會用(yong)SPIN挖掘客戶的需(xu)求動機

能夠向客戶呈現產品(pin)優勢

學會化解客戶的抗(kang)拒和疑慮

能夠(gou)評估客戶(hu)的承諾的有(you)效性

掌握商務談判(pan)的兩種類型

學會(hui)如何開(kai)局

掌(zhang)握在談判(pan)中(zhong)運用謀略爭取利益

學(xue)會在僵局中(zhong)如何(he)化解

掌握討價還價的商談技巧

練習(xi)七種回款技巧，保障現金流(liu)

第(di)一部分：以客(ke)戶為(wei)中心的營銷技巧

第一講(jiang)：以客戶為中心(xin)的(de)營銷邏輯

一、銷售(shou)人員的三(san)個問題

1. 如何去看透客戶的(de)心理

2. 客戶不愿成交的時候該怎(zen)么辦(ban)

3. 如何有效地引導客(ke)戶朝著(zhu)有利銷售的方面進行決策(ce)

二(er)、購買(mai)循(xun)環的六(liu)個步(bu)驟

1. 發現問題

2. 分析(xi)問題

3. 建立優(you)先(xian)順序

4. 選擇(ze)賣方

5. 評(ping)估解決方案(an)

6. 評估(gu)賣方

三、三個決策

1. 問題是否需(xu)要解決

2. 問題選擇誰來(lai)幫助解決(jue)

3. 提供的方(fang)案是否能(neng)夠解決問題(ti)

案(an)例(li)：藥(yao)房與醫院的銷(xiao)售模式

第二講：顧問式銷(xiao)售六步法

第一(yi)步(bu)：制定會(hui)談目標

1. 目(mu)標與行動承諾的(de)關系

2. 目標制定標準SMART

3. 最(zui)佳行(xing)動承諾(nuo)與(yu)最(zui)低行(xing)動承諾(nuo)

互動工(gong)具(ju)：練習制定目標(biao)或(huo)行動承諾

第二步(bu)：初步(bu)接觸客戶

1. 傳統開場白(bai)表達(da)方式

2. 客(ke)戶剛見你的想法

案例(li)：“開口怕”現(xian)象

互(hu)動(dong)工具：PPPTA開場(chang)結構(gou)

第三步：需(xu)求調查（SPIN）

1. S-背(bei)景問題-關于(yu)現(xian)在(zai)狀況的問題(ti)

2. P-難點問題-提問(wen)客戶現存狀(zhuang)況(kuang)的

3. I-暗示問題-通(tong)過提(ti)問(wen)曾(ceng)加問(wen)題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關于(yu)解決(jue)方案(an)的問題

互動(dong)工具：顧問式(shi)銷售表格(ge)

視頻：喜來樂(le)教徒弟“銷(xiao)售”

第(di)四步：優勢(shi)能力證實(shi)

1. 優勢呈(cheng)現(xian)話術

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮(lv)與異(yi)議的辦法

1）傾聽+認同+澄(cheng)清

2）認同感受+事(shi)實1+事實(shi)2+事(shi)實3

3）認同(tong)+分(fen)享+轉移+反問

互動：練習異議回應模型話術

第五步：實現晉級(ji)承諾

1. 獲得晉(jin)級承諾(nuo)的四個方法

1）注意力放在需求調查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結利益

4）提議一個承(cheng)諾(nuo)

案例：客戶對產品演示會的拒絕

2. 學會(hui)問承諾類問題(ti)

3. 識別客戶承諾的有效性

1）是否有(you)權限

2）是否(fou)有能(neng)力

3）是否有投入(ru)

4. 締結成交的八大(da)技(ji)巧

互動(dong)工具：八(ba)大技(ji)巧結(jie)構應用(yong)

第(di)六(liu)步(bu)：有效評估

1. 客戶行動(dong)承諾(nuo)是否有效(xiao)

2. 客戶人際(ji)關(guan)系影響(xiang)力(li)評估(gu)

1）識別(bie)采購(gou)關鍵角色

2）匹配角色利益關系(xi)

3）影響采購贏的標準

案(an)例：從真(zhen)實案例(li)中抓(zhua)取

互(hu)動工具(ju)：制動出角色(se)匹配表

第(di)二部分：商(shang)務談判與回(hui)款

第一講：認識商務(wu)談判

一、商務談判的定(ding)義

二、兩種談判方(fang)式

1. 立場式談判(pan)：溫(wen)和型(xing)與強硬型(xing)

2. 原則式談判：雙(shuang)贏POINTS

三、商務談(tan)判的(de)類型和(he)三要素

1. 類型：按參與方(fang)數量、按態度(du)、按所(suo)在地(di)、按內(nei)容

2. 三要素(su)：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

案(an)例：王明(ming)和李白的“談談”

第二(er)講：談判準備(bei)階(jie)段

一、談判準備(bei),積糧(liang)筑墻

1. 時間：何時最利于(yu)談判

2. 地點：我(wo)方，第三方，他(ta)方

3. 人物：對對方不了解，誰先說話誰處于(yu)劣勢

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quan)限(xian)：對(dui)方職位(wei)高(gao)，我方職位(wei)低；對(dui)方職位(wei)低，我方職位(wei)高(gao)

4. 策略：

1）目標：高開(kai)(kai)與低開(kai)(kai)，挺住策略(lve)；期望(wang)值；底(di)限一(yi)定提前商(shang)量好(hao)

2）方案：備(bei)選策略一定要想好(hao)，要制(zhi)定退出機制(zhi)

第三講：商務談判謀略(lve)

一、和談策略

1. 創造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭(zheng)論(lun)三(san)個(ge)措施

2）削(xue)弱反對意見九步法(fa)

3）改(gai)變對方立(li)場(chang)

3. 拋磚引玉

1）探聽虛(xu)實：提問方式(shi)

2）誘導式13種方(fang)法

二、進攻策(ce)略

1. 施加壓力的原(yuan)則規范

1）讓(rang)對方感到吃驚

2）黑白臉策略(lve)

2. 最后期(qi)限的使且禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化(hua)對(dui)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引(yin)爆

四、價格(ge)策略

1. 議價技巧

1）試探(tan)對方(fang)：常見（10種問(wen)題）

2）起點要(yao)高

2. 讓步策略

1）讓步(bu)的8種形態及利害關(guan)系(xi)

2）吊胃口(kou)策略(lve)

3）逼(bi)迫讓步

案例：視頻(pin)驗證(zheng)-多少談判技(ji)巧

第四講(jiang)：談判成交(jiao)，一錘(chui)定(ding)音

一、四種(zhong)障局：對抗、僵(jiang)持(chi)、僵(jiang)局、發火(huo)

二、應對策(ce)略

1. 對抗：雙方觀點不同，質(zhi)疑(yi)反駁

擱置：先解決別的

2. 僵(jiang)持：各(ge)不相讓

對策(ce)：休會，遛(liu)

3. 僵(jiang)局(ju)：對(dui)方崩(beng)潰

對策：將競爭(zheng)變(bian)雙贏；解決問題(ti)；情感上表達我喜(xi)歡你；組織上帶有目的

4. 發火：情緒點燃，理(li)智失(shi)控

對策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清(qing)異議

4）Present-解決方案

三、合同(tong)條款-初(chu)擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵對(dui)方(fang)一步步進(jin)入合同(tong)擬定

2. 好處(chu)：

1）鼓勵(li)對方不(bu)斷取得進步(bu)

2）會把原本對方不(bu)肯接受的內容寫進(jin)去

3）溫柔強迫對(dui)方簽一(yi)份協議

總結：對抗-僵(jiang)持(chi)-僵局-發火(huo)-合同(tong)

第五講：收回賬款，保障現(xian)金流

一、收(shou)回賬款才(cai)是銷售工作的結束

1. 催(cui)款(kuan)前的準(zhun)備工作

1）樹立(li)信心

2）以誠相待

3）搞(gao)好與客戶的財(cai)務人員關系

4）全面了(le)解客戶的狀況

2. 回收賬款的方(fang)法

1）人情關系法(fa)

2）預先告知法(fa)

3）心理(li)戰術法

4）高(gao)壓法(fa)

5）威(wei)懾(she)法

6）疲勞戰

7）對質戰

二、預(yu)防(fang)拖延付(fu)款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約(yue)（訂單）必須仔細(xi)規定

3. 嚴格回收管(guan)理(li)

三、收回呆賬(zhang)的方法(fa)

1. 對應付款而未付款的(de)處理2. 避免客戶(hu)時效已過的方法(fa)

請求(qiu)→承認債務→申請發出支付命令(ling)→申請和(he)解債券/破產債權→申請調解→起(qi)訴扣(kou)押凍結(jie)結(jie)束：總(zong)結(jie)回顧