1. 改變(bian)傳統的談判模式，變(bian)被動等待為主(zhu)動出擊；
2. 讓談判更加系統化(hua)，程序(xu)化(hua)，使(shi)結案變得順(shun)理成章、有序(xu)；
3. 掌握討價(jia)還價(jia)技巧和“BATNA”評估(gu)模型；
4. 掌握銷售談判的思(si)路與謀略布局(ju)，不僅是(shi)工作、生(sheng)活(huo)中什么都(dou)可(ke)以通過談來解(jie)決問(wen)題；
5. 掌握(wo)邏(luo)輯清晰(xi)、實用易懂的談判架構與(yu)步驟(zou)(zou)，根據步驟(zou)(zou)去(qu)練習讓學(xue)員從優秀到卓(zhuo)越；
6. 剖(pou)析實際商務談判案例(li)，并現場練習和點評您自己(ji)的(de)談判問題(ti)

課程工(gong)具(節選部分(fen))：

工(gong)具一：談判的“得(de)-給”清(qing)單(dan)

工具二：采購鏈(lian)關(guan)鍵人物接觸程度評(ping)估(gu)表

工具三(san)：差異化(hua)能力矩陣

工具四：需(xu)求匹配表

工具五：談判籌碼

工具六：立場(chang)&利(li)益分(fen)析表

工具七：投石問路“推進”四法(fa)

工具八：“條(tiao)件性“讓步清單；

工(gong)具(ju)九：三種(zhong)讓步法

課程大綱

第一講：談(tan)判(pan)的基本概念(nian)

討(tao)論：在互聯網+的今天，客戶在談判中(zhong)更占優勢嗎？

一、談判的定(ding)義

——達成共同決定溝(gou)通的過程，是“施”與(yu)“受”兼(jian)而有之的一種互動(dong)關系

二、談判的三大階段

1. 談判(pan)前：準備(bei)工作

2. 談判中的(de)四大步驟

1）談判(pan)時機與優勢評估(gu)

2）談判(pan)策略

3）談判(pan)技巧(qiao)

4）談判團(tuan)隊的風格與(yu)行為管理

3. 談判后：實(shi)施、跟蹤

三、談判(pan)步(bu)驟

1. 確(que)立目(mu)標(biao)

1）宏觀目標：建立（解除）長期合作關系

2）微觀目標(biao)：本次談(tan)判想解決的問題(ti)

2. 建立“得給(gei)”清(qing)單

1）守(shou)住原則(ze)底線

2）give&take原則

工具：“得(de)給(gei)”清(qing)單

第二講：談(tan)判時(shi)機(ji)與優勢(shi)評估

一、談判(pan)時機

1. 你是買家心目中的“最(zui)佳(jia)供(gong)應商”嗎？

2. 客戶做(zuo)出改(gai)變(bian)的(de)動(dong)機：痛點(dian)和(he)改(gai)變(bian)的(de)動(dong)機

二(er)、優勢(shi)評(ping)估

1. 買(mai)方(fang)采(cai)購決策鏈的接(jie)觸程度(du)

1）采購方人(ren)際關(guan)系的緊密度

2）管理買方的支持程(cheng)度

工具：采購(gou)鏈關鍵人物接(jie)觸程度評(ping)估表

2. 差(cha)異化競爭優勢與可替(ti)代性：分析差(cha)異化競爭能力，FAB

工具：差異(yi)化能(neng)力矩陣

3. 買方的需(xu)求(qiu)與能力匹(pi)配：原因分析(xi)和差異化能力

工具：需(xu)求(qiu)能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判(pan)的六大因素

六大因素：時間、權(quan)威、選擇性(xing)、嚇(xia)唬(hu)、有(you)利/有害、實力地(di)位

案例(li)：銷售(shou)合同如(ru)何續約(yue)

工具：反敗為勝的談(tan)判(pan)籌碼 （單點擊(ji)破，優勢掛鉤、利益(yi)結盟(meng)、以退為進）

二、規(gui)劃雙(shuang)贏談判準備路(lu)徑規(gui)劃

1. 何謂(wei)雙(shuang)贏(ying)：各取所需、長遠利益、創新共贏(ying)、感覺(jue)共贏(ying)

案例：銷(xiao)售合同漲價談判(pan)

討論：就(jiu)本次的漲價(jia)談判(pan)您(nin)該(gai)怎么談?如(ru)何設計談判路徑和話術?

2. 如何(he)控制談判局面

案例：繼續漲(zhang)價(jia)談判

討(tao)論(lun)：我們應該(gai)怎(zen)么做(zuo)?如何完成公(gong)司任務目(mu)標?

3. 談判(pan)路徑(jing)的切入方法

1）運用(yong)切(qie)(qie)入點(dian)：找到切(qie)(qie)入點(dian)、利用(yong)切(qie)(qie)入點(dian)突破

2）設計談判(pan)路徑：提(ti)出、請示(shi)、再出價、小恩小惠

4. 最佳替代方案(an)BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先(xian)準(zhun)備多種備案

2）多方位應(ying)對(dui)

3）不同方(fang)案作比較(jiao)，引(yin)導對方(fang)期望值

4）遇到分歧(qi)不(bu)氣餒，不(bu)同方案去嘗試

5）遇到爭(zheng)端和辯論，替代交換(huan)是王道(dao)

5. 談判(pan)無(wu)法控制原(yuan)因

1）沒有設計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6. 談判準備(bei)流(liu)程

1）收集(ji)談判信息

2）確定(ding)談判(pan)(pan)人選(xuan)：買方(fang)(fang)和我(wo)方(fang)(fang)的談判(pan)(pan)人員水平要對等

3）確定談判目標與(yu)底線：參照“得(de)給”清(qing)單

4）檢(jian)視談(tan)判籌碼

5）擬(ni)定路徑步驟以及(ji)備案

案例(li)：甲(jia)方(fang)銷售談判準備(bei)方(fang)案與流程方(fang)法

第(di)四講：雙贏談判步(bu)驟(zou)

一、開具破(po)冰定調

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開具破冰：利(li)益(yi)訴(su)求、對方顧慮、營造(zao)氛圍

3. 立場：利益兼顧

案例(li)：透過“立場”找“利益(yi)”

視頻：羋月傳橋段(duan)（個人利益與感性利益）

4. 引導提案，塑造期望

討論：先出價(jia)，還(huan)是(shi)后(hou)出價(jia)

1）如(ru)何提(ti)(ti)案（開價）：先提(ti)(ti)案和后提(ti)(ti)案的利(li)弊

2）提案地基(ji)：價值、性格、人情

3）推進四步驟(zou)：強勢高開、軟(ruan)出(chu)牌、小利(li)誘導、先抑后揚定大局

案例(li)：如何跟老板要(yao)求漲工資

二(er)、討價還價，最(zui)大爭(zheng)取(qu)

討(tao)論：采購方為何要討價(jia)還(huan)價(jia)

1. 三種(zhong)讓步方(fang)式

1）逐步(bu)遞減，三步(bu)搞(gao)定

2）高開低走，一(yi)步到(dao)位

3）博爾(er)威(wei)爾(er)，鎖定(ding)期望

2. 談判的本質——博弈

— 沒(mei)有對等條件就(jiu)沒(mei)讓步(bu)

案(an)例：羋月傳橋段-張儀和(he)義(yi)渠王

三、協議達成雙贏

1. 協(xie)議階段——買方可能的威(wei)脅(xie)

1）強勢要(yao)求

2）回閃躲(duo)避

3）分歧異議，局部(bu)僵(jiang)局

2. 談判(pan)中的陷阱(jing)

3. 談判協議中的關(guan)鍵點

1）和錢有(you)關的事情

2) 項目里程碑與成(cheng)果確認

3) 供貨及交付方(fang)式

4) 票據(ju)及單證處理

5) 服(fu)務承(cheng)諾(nuo)

4. 談判常用技(ji)巧

1）甲(jia)方(fang)常用談(tan)判技巧：誘之(zhi)以(yi)利、甲(jia)方(fang)氣勢、威逼利誘、預算權限

2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定(ding)后異議

視頻：梅(mei)長蘇(su)橋段(duan)

5. 達成共識的方法

1）擴大(da)重疊

2）增加籌碼

3）切割條(tiao)件靈活應對

總(zong)結(jie)【課程(cheng)回顧、結(jie)業、填(tian)寫赴崗(gang)承(cheng)諾(nuo)書、祝福、合影】