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4006-900-901

高績效銷售團隊的建設和管理

參加對(dui)象:銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員
課程費用(yong):電話咨詢
授課天(tian)數:2天
授課形式:內訓
聯系電話:4006-900-901 / (小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

面(mian)對(dui)日趨激烈的(de)競爭,訓(xun)練(lian)有素的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)是企(qi)業成敗的(de)關鍵要(yao)素之一!銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)管(guan)理者(zhe)的(de)勝(sheng)任與否,直接影響團隊(dui)的(de)戰斗力,更影響到企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)業績的(de)達成。對(dui)于(yu)經驗豐(feng)富的(de)來說(shuo),他(ta)們真正需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)再補充,而是(shi)對銷(xiao)售認(ren)識的(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng),把經驗轉化成穩定的(de)(de)(de)(de)(de)能力,讓銷(xiao)售變的(de)(de)(de)(de)(de)可控(kong),也就是(shi)從自發(fa)到自覺。因此(ci),梳理現有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)(qiao),把正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)(qiao)放在正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)位置(zhi)才(cai)是(shi)他(ta)們所需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)。然而,在銷(xiao)售管理的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中,不少銷(xiao)售管理者(zhe)常(chang)常(chang)會有(you)(you)以下困惑:

? 我(wo)該如何(he)完成從銷售(shou)高手到(dao)銷售(shou)管理者的轉型(xing)?

? 為什么銷售(shou)管理(li)分散(san)凌亂,無法成為一個完整的體(ti)系?

? 我(wo)該(gai)如何制定績(ji)效指標(biao)并給部下做出相對客觀公正的績(ji)效輔(fu)導?

? 如何(he)激勵員工,特別是80和(he)90后員(yuan)工并給予他(ta)們有效的激勵體制?

針對以(yi)上問題,我(wo)們(men)開發(fa)了此課(ke)程。課(ke)程將深入剖析和詮釋(shi)如何(he)(he)從(cong)銷(xiao)售(shou)冠軍到銷(xiao)售(shou)管理轉型的方法,以(yi)及銷(xiao)售(shou)管理如何(he)(he)進(jin)行整體謀劃、帶(dai)兵打仗,有力(li)促進(jin)銷(xiao)售(shou)新晉經理從(cong)士兵軍官(guan)的專業管(guan)理能力的提升。

本大(da)綱內(nei)容(rong)專業、系統而且全面,不僅有理論(lun)講授(shou)提升認識水平,也(ye)有實戰訓(xun)練強化(hua)銷(xiao)售(shou)技能,是針對(dui)高端銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的培訓(xun)大(da)綱。

課程收益  PROGRAM BENEFITS

  1. 明(ming)確清晰的管(guan)理基準-目(mu)標,掌握達(da)成(cheng)目(mu)標的方法和要(yao)點,輔導下屬(shu)達(da)成(cheng)目(mu)標。
  2. 指導(dao)學員(yuan)以恰當的領導(dao)技能(neng),輔導(dao)技能(neng)與激勵技能(neng)更有(you)效地影(ying)響團隊:
  3. 塑造優秀的管理主體-團隊(dui)(dui),建設和完善(shan)合理的團隊(dui)(dui)結構,培養團隊(dui)(dui)成員成長:
  4. 實施(shi)合理的管理方(fang)法-工具、實時、動態(tai)地管理(li)銷售過程,及時調(diao)整銷售措施(shi):
  5. 分析團隊(dui)不同(tong)發展階段和對策(ce);
  6. 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程大綱  COURSE OUTLINE

課程工具(節選部分)

工具一:性格測評(ping)

工具二:“STAR”原則

工具三(san):人(ren)物關系測評表

工(gong)具四:“C-SMART”原則

工具五(wu):“GRAF銷售(shou)績效輔(fu)導模(mo)型

工(gong)具(ju)六:自我評估(gu)表

工具七:激勵水(shui)準測評

課程大綱

開場(chang)游戲:齊眉棍,體會到團隊協作的(de)重(zhong)要性

第(di)一(yi)講:巔峰團隊的認知

一(yi)、團隊和團體的區別

討論:齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1)團體的(de)定義:目(mu)的(de)+志趣(qu)=集體

2)團隊(dui)的定義:5PPurposePlacePlanPowerPeople)

3)團體和團隊的區別:目(mu)標、責(ze)任、協同配合(he)、技(ji)能

案(an)例:我(wo)的真實經(jing)歷-小松Komatsu的(de)啟示

二、團隊(dui)的(de)階段性管理

——團隊發展四階段:形成、動蕩、規范、表(biao)現(xian)的主要特征

討論:四階段(duan)的可(ke)觀察(cha)到的員(yuan)工行為和其對應的領導風(feng)格

三、如何管理后80-90后(hou)員工

1)員工流失嚴重

2)團隊管理(li)難(nan)度增加

3)情緒與態度的管理需求增大

4)過往(wang)成功的管理經(jing)驗遭(zao)遇(yu)困(kun)境

討(tao)論:80-90后(hou)的(de)需求

2. 80-90后之管理(li)角色轉型

1)傳統管(guan)理者和教(jiao)練型領導(dao)的(de)區別

— 教練型(xing)領導(dao)與下屬的關(guan)系(xi):信任(ren)、平(ping)等(deng)、支持、互動

2)情感賬戶——不斷存款來(lai)建立高度(du)信任

四、如何同(tong)后95后(hou)有效溝(gou)通

1. 95后員工溝通要點

1)平(ping)民式溝通

2)開放式溝(gou)通(tong)

3)少命令(ling)多(duo)委(wei)婉(wan)

4)多集(ji)體化決策

5)多(duo)理解(jie)多(duo)包(bao)容

2. 一問(wen)(wen)二聽三反饋:多用開(kai)放(fang)式問(wen)(wen)題,少用封閉式問(wen)(wen)題

3. 運(yun)用同理心(xin)反(fan)應:復(fu)述語句,加(jia)入解釋(shi),表達感覺,解釋(shi)加(jia)感覺

案(an)例分析:加班太多,小李辭職,領(ling)導(dao)應該如何(he)應對?


第二講:巔峰銷售團(tuan)隊的目標制定與管理

一、什么(me)是(shi)目標管理

1. 目(mu)標管(guan)理的好處

1)目(mu)標統(tong)一(yi),勁兒往一(yi)處(chu)使

2)在各(ge)自的層面(mian)工作(zuo)

3)激發主(zhu)動性(xing)

4)抓住重點

5)明確的(de)考核(he)依據

2. 目標管理的特征

3. 目標管(guan)理的難點

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1)目(mu)的和目(mu)標混(hun)淆

練(lian)習:案例解讀(du)

2)定(ding)量目(mu)標和(he)定(ding)性目(mu)標混淆

3)目(mu)標太多

4)目標沖突

2. 好(hao)目(mu)標(biao)的(de)特(te)點

1)與(yu)高層一致

2)符合C-Smart原(yuan)則(ze)

3)具(ju)有(you)挑(tiao)戰性

3. 設定目標的七個步(bu)驟

1)正(zheng)確(que)理(li)解(jie)整體(ti)目(mu)標,并向(xiang)下屬傳達

2)制定符(fu)合C-SMART原則的目標(biao)

3)檢驗目標是否與上司(si)目標一致(zhi)

4)列出可能出現的問題和阻礙,找出相應(ying)的解(jie)決方法(fa)

5)列出實現目標所需要的技能和知識(shi)

6)列(lie)出為達成目標所必需的(de)合作(zuo)對(dui)象和外部資源(yuan)

7)定目(mu)標(biao)完成的日期,并(bing)對目(mu)標(biao)予以書面(mian)化

4. 解決在(zai)制定(ding)目(mu)標(biao)時來自下(xia)屬的阻(zu)力(li)

方法一(yi):解釋目標帶來的好處(chu)

話術:如何解釋

方法二:鼓(gu)勵(li)下屬(shu)設定自己的(de)目標

方(fang)法(fa)三:循序(xu)漸進

方法(fa)四:目標(biao)與績效標(biao)準的統(tong)一

方法(fa)五:對下屬授(shou)權(quan)、輔導

三、目標(biao)體(ti)系的(de)制定(ding)

1. 目標(biao)設(she)定三要素(su):目標(biao)名稱、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步(bu)驟:指標設定、現(xian)狀值(zhi)的確認、目標值(zhi)的設定

3. 正確傳達(da)目(mu)標的用法用語:

1)Dos & Dont’s

2)妥當的詞匯與不妥當的詞匯

4. 結(jie)果與過程的管理

1. 企(qi)業目標

案例:西南(nan)航空公司

2. 部(bu)門(men)目標(biao)

案例:西南(nan)航空公司KRA

3. 個人目標


第三講:績(ji)效考核

一、如(ru)何(he)為下屬設(she)定(ding)績效標準

1.績效標(biao)準的兩個層面

1)公司層面(mian)

2)考(kao)核者層面(mian)

2.績(ji)效標(biao)準的設定

1)需求分析

2)事(shi)先溝通

3)共同(tong)確認

3.不恰(qia)當的評分

1)仁(ren)慈或嚴厲

2)集(ji)中傾向

3)光環效(xiao)應

4)近因效應

5)盲目的性格論

6)自以為公正

4.如何(he)避(bi)免(mian)不恰當評分

1)事先(xian)溝通

2)只(zhi)評(ping)估與績效(xiao)有關的方面

案例(li):銷售的績(ji)效到(dao)底(di)是(shi)什么

3)公平公正

4)做好績效觀察

二、績(ji)效面(mian)談

討(tao)論:只和沒達成目(mu)標的員工(gong)面談(tan)嗎

視(shi)頻:一(yi)次(ci)糟糕(gao)的面談

1. 績效面談常見的誤(wu)區

1)不做面談

2)流于形(xing)式(shi)

3)有問題(ti)才面談

2. 績效面談的步驟(zou)

討論:自我評估沒(mei)用(yong)嗎

1)如何(he)做自我評(ping)估(gu)

2)簡述(shu)做(zuo)過的哪(na)些工作

3)用約定標準(zhun)評價所做工(gong)作

4)尋找(zhao)差距(ju)

工具:自我評估(gu)表

5)提前約定

3. 績(ji)效面談的關(guan)鍵步驟(zou):Gap(差距)Reason(原因(yin))Action(行動(dong))Follow(跟蹤(zong))

1)GRAF輔(fu)導模型

2)GRAF輔助工作(zuo)表

3)績(ji)效面談時的行為準(zhun)備

角色扮(ban)演:使(shi)用(yong)GRAF模型實踐銷售績效輔導方法


第四講:巔峰銷售團(tuan)隊(dui)的激勵方法

一(yi)、進行激(ji)勵分析

1. 常見(jian)的激勵誤區

1)激勵是公司(si)的(de)事情(qing)

2)重業務不重業績

3)激勵(li)和(he)獎(jiang)勵(li)劃等號

4)激(ji)勵是(shi)錢的問題(ti)

5)我(wo)的激(ji)勵沒有問題(ti)

2. 了解下屬的(de)激勵需(xu)求(qiu)

理論:馬(ma)斯洛(luo)理論(lun);赫茲伯(bo)格理論(lun)

工(gong)具:問題清單法

工具:對抱怨的分析

工(gong)具:問(wen)卷(juan)法

3. 經(jing)濟型激勵

經濟型激勵薪酬的設計原則:基本(ben)工資+績(ji)效(xiao)+浮動+提成+其他(ta)獎勵

4. 非(fei)經(jing)濟型(xing)激(ji)勵

— 公司自豪感+組織(zhi)氛圍+工作成就(jiu)感+同事關系+發展機會(hui)+認(ren)可度+學習環(huan)境

案例:冰箱激(ji)勵(li)法

二(er)、激勵(li)菜(cai)單

1. 激勵菜譜定(ding)義

2. 高層激勵(li)菜譜:獎勵(li)、職業發展(zhan)、加薪、晉(jin)升(sheng)、員工(gong)持股(gu)、福利

3. 中層(ceng)激勵菜(cai)譜

工具:中層激勵菜(cai)譜

工具:你的激勵問卷

三、激勵技巧(qiao)——認可與贊(zan)美

1. 認可與贊(zan)美的前提-信任

2. 認可與(yu)贊美的(de)環境-寬(kuan)容(rong)

3. 認可與贊美的技巧-及時(shi)、具(ju)體、針對滿意的(de)部分、真誠(cheng)

4. 改善批評方式

工具:三明治法(fa)則

1)對(dui)事(shi)不對(dui)人(ren)

2)多采取建(jian)議(yi)方式

視頻分析:華爾(er)街之狼(lang)-銷(xiao)售(shou)激勵


【課(ke)程回(hui)顧、結業(ye)、填寫赴(fu)崗(gang)承諾書、祝福、合影】

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