1. 了解并懂得(de)銷售禮儀的基本常識
2. 通過塑造員(yuan)工的專(zhuan)業(ye)形象，提升公司的公眾形象
3. 養成良好(hao)的(de)職(zhi)業素(su)養，提升整體服務質量
4. 掌握必(bi)要的(de)服務(wu)技巧，贏得客(ke)戶的(de)信賴(lai)和忠誠，提高公司(si)效益
5. 獲(huo)得專業的(de)知識方法和工(gong)具

第一講：形象準(zhun)備——第一印象定成敗

一(yi)、首因效應

1. 表(biao)情：笑(xiao)贏(ying)天下(xia)

1）微表情的讀心術

2）要有溫度的微(wei)笑

2. 眼睛：氣場的(de)指南針

1）友好熱情(qing)的(de)眼(yan)神

2）即可落地(di)的眼神(shen)訓練法-上三(san)(san)角，中三(san)(san)角，下三(san)(san)角

3）眼神(shen)交流時的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態(tai)語言(yan)：修煉你的(de)身體(ti)氣(qi)場

1）站姿：正直向(xiang)上的語言

2）走姿：自信大方的表達

3）坐(zuo)姿：端莊(zhuang)親和(he)的氣質(zhi)

4）蹲(dun)姿(zi)：不失(shi)禮的儀(yi)態(tai)美

情景模擬(ni)：銷售中(zhong)的神奇呈現

二、進一步加深印象(xiang)——形象(xiang)禮儀

1. 悅己悅人儀容禮(li)儀

1）發必理(li)——由“頭”開始的整(zheng)潔

2）面(mian)必凈(jing)——觀“心”的外在顯現

3）肢必潔——細節(jie)彰顯品位

2. 銷售中的(de)著裝禮儀

1）職業著裝(zhuang)的基本(ben)原則（和諧為美、個性為要、TPO原則）

2）常見著裝誤區點評

3）兼具個(ge)性的服飾(shi)色彩(cai)搭配(pei)（時尚職業搭配(pei)，要求）

4）符合(he)身(shen)份及場合(he)的(de)風格搭配(pei)（包含(han)工(gong)作(zuo)場合(he)和非正式工(gong)作(zuo)場合(he)）

三、樹立好形象——行為禮(li)儀

1.介紹(shao)禮儀

1）介紹的方式

2）介紹(shao)的(de)順序

2.握(wo)手(shou)禮儀(yi)

1）握手的順序(xu)

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3.鞠(ju)躬禮儀

4.名(ming)片(pian)禮(li)儀

1）名(ming)片(pian)的準備

2）遞送名(ming)片

3）接收名片

4）注意事項(xiang)

5.遞接禮儀

討論：拜(bai)訪型銷(xiao)售和守候型銷(xiao)售的(de)禮儀流程

6. 社(she)交禮(li)儀的3A原則(ze)：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhun)備——商務(wu)談判準(zhun)備

一(yi)、商務人士基本(ben)禮儀

1.商務(wu)陌拜禮儀

1）陌(mo)拜(bai)前(qian)準備：建立潛在(zai)(zai)客戶名單、尋(xun)找潛在(zai)(zai)客戶(CRM、新(xin)媒體、展會等）、排出優先順序

2）打電話禮儀：問候對方、自我介紹(shao)、探尋(xun)需求、注意對方的反應

2. 接(jie)聽電話禮(li)儀

1）準備工(gong)作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2）接聽電(dian)話三(san)部曲：自報(bao)家門、記錄(lu)、感謝

3）留言或轉接

3. 手(shou)機的禮(li)儀(yi)

4. 利(li)用微信和社(she)交平臺打造企業私域流量池：微信社(she)群、QQ、知乎

6. 抖音(yin)，助力(li)你的職場(chang)力(li)：IP定位、短視(shi)頻拍攝、剪輯(ji)

二、非(fei)言語(yu)溝通(tong)技(ji)巧-”55387黃(huang)金定(ding)律(lv)“

三、銷(xiao)售(shou)人員快速(su)建(jian)立(li)感情鏈接的溝通(tong)技(ji)巧

1. 職場中溝通和(he)有效(xiao)的(de)溝通是(shi)什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷售(shou)人員有(you)效溝通技巧(qiao)：一問二聽三確認

1）五種提(ti)問(wen)類型(xing)(xing)(xing)(xing)：開(kai)放式提(ti)問(wen)、半封(feng)閉型(xing)(xing)(xing)(xing)提(ti)問(wen)、封(feng)閉式提(ti)問(wen)、選擇(ze)型(xing)(xing)(xing)(xing)提(ti)問(wen)、反問(wen)型(xing)(xing)(xing)(xing)提(ti)問(wen)

練習：判斷(duan)提問(wen)類型(xing)

2）聆聽(ting)

a聆聽四步驟：準備(bei)，發(fa)出信息，行(xing)動，理解

b聆(ling)聽五個(ge)層次：聽而不聞(wen)，假裝聆(ling)聽，選擇型

3）確認5w

練習：有效發(fa)送信息的確(que)認表(biao)

4. 高效溝(gou)通(tong)六步(bu)驟(zou)

1）事先準備

2）確認需求

3）闡述觀點

4）處理異議

5）達(da)成協議

6）共(gong)同實(shi)現

練習：溝通計劃表

5.人際風格(ge)溝(gou)通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏談判步驟(zou)

一、開具破冰定調(diao)

1. PPP：Purpose（目(mu)的），Process（流程(cheng)），Payoff（收(shou)益）

2. 開具(ju)破冰：利益訴求、對方(fang)顧(gu)慮、營造氛圍

3. 立場-利(li)益(yi)兼(jian)顧

案例：透過“立場”找“利(li)益”;

視頻：羋月傳橋段(duan)（個人(ren)利益與感(gan)性利益）

4. 引導提案，塑造期望(wang)

討(tao)論：先(xian)出(chu)價(jia)，還是后出(chu)價(jia)

1）如何提案(an)（開(kai)價）：先提案(an)和后提案(an)的利(li)弊

2）提案地基：價值、性(xing)格、人情

3）推(tui)進(jin)四步(bu)驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導、先(xian)抑后(hou)揚(yang)定大局(ju)

案例：如何(he)跟老板要求漲工資

二、討價(jia)還價(jia)，最(zui)大爭取

討論(lun)：客戶為何要討價(jia)還(huan)價(jia)

1. 三種(zhong)讓步方式

1）逐(zhu)步(bu)遞(di)減，三步(bu)搞定

2）高開低走，一步到(dao)位

3）博爾(er)威(wei)爾(er)，鎖定期望

2. 談(tan)判(pan)的本質——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步(bu)

案(an)例：羋月傳(chuan)橋段-張(zhang)儀(yi)和義渠王(wang)

三(san)、協議達(da)成(cheng)雙(shuang)贏(ying)

1. 協議階段——買方可能的威脅

1）強勢(shi)要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局(ju)部(bu)僵局(ju)

2. 談(tan)判(pan)中(zhong)的陷阱

3. 談判協議(yi)中的關(guan)鍵點(dian)

1）和錢有關的事情

2）項目里程碑與成果(guo)確認

3）供貨及交付方(fang)式

4）票據(ju)及單(dan)證處理

5）服務承諾(nuo)

4. 談判(pan)常(chang)用技(ji)巧(qiao)

1）甲方常(chang)用(yong)談判技巧：誘之以利(li)、甲方氣勢、威逼利(li)誘、預算權(quan)限

2）乙方應對(dui)原則(ze)技巧：不(bu)卑不(bu)亢(kang)，不(bu)急不(bu)躁、小(xiao)恩小(xiao)惠、先肯定后異議

視(shi)頻：梅長蘇橋段

5. 達成(cheng)共識的方法

1）擴大重疊

2）增加(jia)籌碼(ma)

3）切割條件(jian)靈(ling)活應對

【課程(cheng)回顧(gu)、結業(ye)、填寫赴崗承(cheng)諾書、祝福(fu)、合影】