1. 一(yi)套高效開發新客戶新市場的業務拓展方法(fa)：成功推動所有(you)的目標潛在客(ke)戶對賣(mai)方(fang)產生信(xin)任度與好奇(qi)心，創建和發(fa)現出(chu)有(you)效需(xu)求；同時，好鋼用在刀刃上，讓(rang)80%的銷售資源投入到(dao)20%的(de)優質客戶開發中，讓(rang)20%的優質客戶(hu)創造出80%的營收(shou)利潤；
2. 一套科(ke)學定義的銷售流程(cheng)與銷售技能/工具體(ti)系：通過對賣方銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)戰經(jing)驗萃取與協同式銷(xiao)(xiao)售(shou)方法論的(de)結合，形成(cheng)可(ke)學習可(ke)復(fu)制(zhi)可(ke)檢驗的(de)業務指導手冊，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)組織(zhi)實(shi)現整體成(cheng)長，讓(rang)成(cheng)功(gong)經(jing)驗在銷(xiao)(xiao)售(shou)組織(zhi)內(nei)部實(shi)現快速(su)復(fu)制(zhi)，讓(rang)80%的普(pu)通銷售(shou)人員(yuan)成長為(wei)銷售(shou)高(gao)手；
3. 一套(tao)科學(xue)的銷售(shou)漏(lou)斗分析與商(shang)機管理體系：銷售管理(li)者從此多了科學管控(kong)視角引領(ling)團隊朝(chao)著(zhu)正確的(de)可持續性發展的(de)方向邁進(jin)；還可以基于CRM客戶(hu)關系管(guan)(guan)理系統，讓客戶(hu)管(guan)(guan)理、聯系人管(guan)(guan)理、商機管(guan)(guan)理、銷售過程/行為管理、可(ke)視化銷售(shou)數據管理成為現實(shi)。
4. 一套可內部傳承的(de)銷售能力訓(xun)練方案(an)：可(ke)以在(zai)未來無需依賴(lai)外部(bu)專家(jia)，就可(ke)以由內部(bu)銷(xiao)售(shou)骨干及管理(li)者進行(xing)賦能交付的(de)定制化培(pei)訓及訓練(lian)體系；

課(ke)程工具(節選部分)：

工具一：談(tan)判的“得-給”清單

工具二：采購鏈關(guan)鍵人物接觸程度(du)評估表

工具三：差(cha)異化能(neng)力矩陣

工具四：需求匹配表

工具(ju)五：談判籌(chou)碼

工(gong)具(ju)六：漏斗管理

工具七：成功清單

課(ke)程(cheng)大綱

第(di)一講：銷(xiao)售流(liu)程定制(zhi)與銷(xiao)售工具開發工作坊（可選(xuan)）

一(yi)、客戶拜訪(fang)現(xian)場的隨訪(fang)觀察

1. 自我介紹(shao)

2. 寒(han)暄

3. 介紹公司產品

4. 通過提問(wen)探尋客(ke)戶真(zhen)實需(xu)求

5. 收尾

二、現有的銷售工(gong)具及銷售管理工(gong)具摸查與分(fen)析

三(san)、銷售精英(ying)/銷售(shou)管理者/銷售高管績(ji)效改(gai)進建議收集

第二講：管理銷售(shou)流程——解決方案銷售(shou)流程圖輸出

1. 了解客戶(hu)購(gou)買(mai)流(liu)程(cheng)：客戶(hu)如何購(gou)買(mai)的(de)？

2. 確定銷售(shou)流程步(bu)驟：銷售(shou)的(de)步(bu)驟應該是什么？

3. 確定關鍵銷(xiao)售(shou)活動(dong)(dong)：推動(dong)(dong)銷(xiao)售(shou)進程(cheng)的活動(dong)(dong)有哪些？

4. 驗證成果(guo)：有哪些結果(guo)可以進行驗證？

5. 保障協同角(jiao)色任務(wu)：有(you)哪些角(jiao)色參與銷(xiao)售(shou)協同推進？

6. 深度掌握工作輔助(zhu)工具：我們在使用(yong)哪些方法和工具？

7. 計算贏單(dan)率：如何進(jin)行銷(xiao)售產出預算？

8. 梳(shu)理(li)(li)銷(xiao)售漏(lou)斗(dou)管理(li)(li)與(yu)商機輔導系統：如何(he)鞏(gong)固和優化銷(xiao)售流程的(de)執行？

第三講：開發銷(xiao)售(shou)工具

可根據客(ke)戶真實(shi)銷售場景對銷售工(gong)具進行(xing)定制，以保證與賣方大(da)客(ke)戶銷售模(mo)式的(de)緊(jin)密相關性

一、客戶拜訪前的(de)計(ji)劃與研究

1. 建立目(mu)標客戶檔案

討論：確(que)定(ding)一個小組的研討案(an)例

工具演練：目標客戶檔案

2. 速查買方痛點(dian)

1）客戶痛的緣(yuan)起,痛則思(si)變

2）做出(chu)購買決(jue)定的(de)是個人而不是企(qi)業

練(lian)習：連(lian)連(lian)看；如何描述對(dui)方的痛(tong)

3）描述組織層面的痛點

4）描述個人層面的(de)痛點(dian)

a建立關鍵人物(wu)數據庫

b常見的(de)關鍵人物痛點分析

工具演練：買方(fang)痛點速查表

3. 確(que)(que)(que)立差異化能力(li)競(jing)爭優(you)勢：說正確(que)(que)(que)，正確(que)(que)(que)說

案例：說正確，差異化能力清單

工(gong)具演練：說正確，差異化能力清單

案(an)例：正確說：需求能(neng)力映射(she)表，原因診斷，能(neng)力定位

工具演練：需求能(neng)力(li)(li)映射表(biao)，原因(yin)診斷，能(neng)力(li)(li)定位

4. 定位差異化能力(li)矩陣：獨特性和(he)買方價(jia)值

工具演練：為(wei)你團隊的銷(xiao)售機會排列關鍵差異化的優先次序

5. 了解采購決策(ce)鏈覆(fu)蓋程度

1）買方關鍵人物的(de)權利角色：拍板者(zhe)，項目(mu)決策者(zhe)，評估者(zhe)，最終(zhong)用戶

工具演(yan)練(lian)：買方(fang)組織(zhi)架構圖，定位關鍵角色所在

2）采購決策鏈覆蓋程度(du)分析：權利(li)，影(ying)響(xiang)力，接(jie)觸程度(du)，支持(chi)程度(du)

工(gong)具演(yan)練：支持程(cheng)度打分(fen)——賣方：不(bu)清楚/反(fan)對/中立/一(yi)般支(zhi)持/比較(jiao)支持/非常(chang)支持

工(gong)具演練：接(jie)觸程度打分(fen)——買方人際關系的緊密度

工具演(yan)練：采購決(jue)策(ce)鏈覆蓋程度檢(jian)視(shi)表

二、高效客(ke)戶拜訪

工具演練：拜訪(fang)框架及話術模(mo)版：痛苦菜單，權利(li)菜單，熟(shu)人推(tui)薦（圖）

1. 拜(bai)訪前(qian)的準備

1）客(ke)戶拜訪準備檢查列表(biao)

2）對(dui)協訪問(wen)人員的必(bi)要通(tong)知(zhi)

工具(ju)演練：客戶拜(bai)訪確認函

工具演練(lian)：溝(gou)通共識備忘函/會議紀要模(mo)版(ban)

2. 溝通共識備(bei)忘的(de)重要性

工具(ju)演練(lian)：溝通共(gong)識備忘錄（模(mo)板）

三、方(fang)案(an)共識與能力證明

1. 與買方協同共贏的(de)關(guan)鍵事件

1）內(nei)部協同：銷售部門、技術及(ji)相關支持部門、公司高層(ceng)

2）外(wai)部(bu)協(xie)同：探詢(xun)最適合的解決(jue)方案(an)

2. 買(mai)方在(zai)評估(gu)風(feng)險階(jie)段的主要關(guan)注點

1）項目執行的風險

2）售后服(fu)務的風(feng)險

3）技術實施(shi)的風險

4）財務(wu)(wu)法務(wu)(wu)的風險(xian)

3. 聯(lian)合工作計劃(hua)

工(gong)具演練：聯合(he)工(gong)作計劃草案(an)

五、談判與結案

工具：談判(pan)籌(chou)碼(ma)清單

1. 談判的(de)基(ji)本原則

1）結案是正確(que)的銷售流程的最終結果

2）談判前的準(zhun)備比談判本身(shen)更重要(yao)

3）不要急于求成，敢于拒絕

2. 談判前(qian)的(de)復盤，雙(shuang)贏，反擊(ji)策略

工具(ju)演練：談判準備工作表(biao)

3. 銷(xiao)售結案的成功標(biao)準

1）價(jia)值(zhi)銷(xiao)售原(yuan)(yuan)則(ze)(ze)：以價(jia)值(zhi)為原(yuan)(yuan)則(ze)(ze)的(de)(de)銷(xiao)售是最(zui)好的(de)(de)；感性(xing)決策(ce)的(de)(de)背后總(zong)有理(li)性(xing)的(de)(de)原(yuan)(yuan)因(yin)

2）進行解決(jue)方案價值(zhi)分析(xi)(xi)的維度：價值(zhi)分析(xi)(xi)維度，價值(zhi)呈(cheng)現(xian)示(shi)例(li)

工(gong)具(ju)演(yan)練：成(cheng)功標準(zhun)

第四講(jiang)：銷售管理工(gong)具開發及管理機(ji)制優化(hua)

以賣方的銷(xiao)(xiao)(xiao)售流程(cheng)模型(xing)為指(zhi)引(yin)，賣方相關(guan)參與(yu)人員將在(zai)項(xiang)目(mu)專家(jia)引(yin)導(dao)下(xia)，根據(ju)真實的銷(xiao)(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)場景，設計(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售漏斗管(guan)理(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售商機(ji)評估等系列管(guan)理(li)工(gong)具(ju)(ju)，并結(jie)合(he)管(guan)理(li)工(gong)具(ju)(ju)設計(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)會議(yi)流程(cheng)及(ji)管(guan)理(li)節奏，同時在(zai)工(gong)作坊中進行管(guan)理(li)工(gong)具(ju)(ju)的回顧(gu)。輸(shu)出成果包括：

一、銷售漏斗(dou)分析工(gong)作表(biao)

1. 漏(lou)斗管(guan)理

1）滾(gun)動，四(si)個(ge)季度(du)考(kao)核

2）持續分析所有(you)機會在每個(ge)銷(xiao)售(shou)步(bu)驟

3）對照標準衡量數量，速度和質量

4）基于(yu)差距而產生的行動

2）銷售預測(ce)

演練：提供一(yi)系列項(xiang)目銷售(shou)額的(de)快照（具體情況），在特(te)定(ding)時期(qi)(qi)內(nei)結(jie)束(shu)；包括(kuo)那些(xie)周期(qi)(qi)內(nei)結(jie)單的(de)機會

2. 漏斗管理三要素：質(zhi)量、速(su)度、數量

二、輸出(chu)企業定制的銷售體系建設指導(dao)手冊(ce)（四個(ge)維度進行注(zhu)釋）

1. 工具(ju)使用說明：描(miao)述銷(xiao)售(shou)工具(ju)的(de)作用、意(yi)義及使用注意(yi)事(shi)項

2. 工(gong)具(ju)要(yao)素說明：描述銷售工(gong)具(ju)的(de)各個要(yao)素的(de)定(ding)義(yi)與執行標準

3. 工具應(ying)(ying)用場景(jing)：描述銷售工具在(zai)銷售流程(cheng)的應(ying)(ying)用位(wei)置(zhi)

4. 訓(xun)練(lian)及考(kao)核形式：描述銷(xiao)售顧問如(ru)何學習該(gai)工具的(de)使用，以(yi)及考(kao)核掌握程度(du)的(de)方式

【課(ke)程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】