1. 提升大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)全面認知(zhi)，掌握大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)流程；
2. 學習項(xiang)目管理(li)與商務談判，提升大客戶開發技能；
3. 學會制定產品方案(an)和(he)競爭策(ce)略的(de)能力；
4. 掌握大客戶關(guan)系維(wei)護與(yu)管理技能。

導語：大客(ke)戶項目的現狀和問題

1）公司內對大客戶開發(fa)的重視程度不夠(gou)，人員變動頻繁(fan)

2）大客戶開發過程缺乏系統性(xing)(xing)連貫性(xing)(xing)，銷售隨機性(xing)(xing)強

3）大客戶銷(xiao)售缺乏案例積(ji)累，成功(gong)了總結不出經(jing)驗(yan)，失敗了也積(ji)累不下(xia)教訓

4）大(da)客戶銷售(shou)因為量大(da)往(wang)(wang)往(wang)(wang)讓利(li)到極限，公司(si)無利(li)可圖，費力不(bu)討好

第一講：觀念之(zhi)道——充分認知大(da)客戶

一、大(da)客(ke)戶常見特征

1. 采購(gou)計劃性

2. 采購集中性強

3. 采購決(jue)策過程(cheng)比較漫長

4. 采購頻次(ci)高，存在持續需求

5. 單次采購量大

6. 對企業品牌宣傳影響度高

7. 對行業采(cai)購具導向作用

8. 重視整體服務能(neng)力

9. 注重產品(pin)附(fu)加值

二、大客戶銷(xiao)售(shou)需要解決(jue)的問題

1. 如何知道客(ke)戶的真(zhen)實(shi)需要，并滿足其(qi)需求？

2. 如(ru)何(he)找到潛在客戶，做到有(you)的(de)放(fang)矢(shi)？

3. 如何實現跨部門的有(you)效溝通，保(bao)證銷售(shou)的高效率(lv)？

4. 如何(he)使(shi)客戶滿意，促使(shi)其不斷(duan)重復購買？

5. 如何與客(ke)戶(hu)老總接洽，提高銷售的成(cheng)功率？

6. 如(ru)何將小項目做(zuo)成大項目，爭取大訂單？

7. 如何對付競爭對手的價(jia)格戰(zhan)，提高(gao)自己產品(pin)的競爭優(you)勢(shi)？

8. 如何縮(suo)短銷(xiao)(xiao)售周(zhou)期(qi)加(jia)快資金流轉，降低企業的銷(xiao)(xiao)售成(cheng)本？

三、大客戶(hu)與傳統銷售的區別

案(an)例研(yan)討：他失敗在哪里？

1. 大客戶與傳統(tong)銷售(shou)的(de)相同與不同

2. “大客戶(hu)之路”不能(neng)只靠傳統(tong)三(san)板斧

3. 學會像“大客戶”一樣思(si)考

四、大客戶的四大分類

分(fen)類一：自用直采型

分類二：政府采購(gou)型

分類三(san)：系統(tong)采購型

分類(lei)四：集采型

第二講：開拓之道——大客(ke)戶開發八步(bu)法

第一步(bu)：信息收集(ji)

1. 制定客戶發展(zhan)規劃

1）行業(ye)(ye)(ye)調研：包括行業(ye)(ye)(ye)趨(qu)勢、行業(ye)(ye)(ye)規劃、國(guo)家政策、市場規模(mo)等

2）區(qu)(qu)域(yu)市場調研：包括區(qu)(qu)域(yu)形勢、區(qu)(qu)域(yu)市場規模、地方政(zheng)策(ce)、本土競(jing)品等

3）篩查區域(yu)目標客(ke)戶

2. 客(ke)戶信息收集四步法

第一步：四(si)渠道收集客戶信息

渠道一：官網收集(ji)公開信息

渠(qu)道(dao)二：正常營(ying)業活動(dong)采集(ji)及時信息

渠道(dao)三：類比法找到(dao)行業內部關聯信(xin)息

渠道四：人際關系網絡(luo)采集(ji)獨家信息(xi)

第二步：客戶信(xin)息篩選(xuan)

第三步：有效(xiao)約訪篩選(xuan)出(chu)的客戶

第四(si)步(bu)：確認有意向的(de)客戶(hu)信息

第二(er)步：項目立項

1. 預約拜訪，對意向(xiang)客戶進行信息完善

工(gong)具(ju)：大客戶(hu)拜訪計劃表(biao)

2. 完成客戶(hu)需求初(chu)篩，并提(ti)交項目立(li)項申請表

3. 項目經過(guo)內(nei)部審核完成

4. 組建銷(xiao)售(shou)小組、制定(ding)費用預(yu)算

5. 制(zhi)定行動方案(an)與銷(xiao)售策略

第三步：深度接觸(chu)

1. 明確客戶組織(zhi)架構(gou)及內部(bu)分工職責

2. 明確客(ke)戶需求及采購(gou)決策流(liu)程

3. 全面分析客戶并制定策略(lve)

1）銷售機會分析——判(pan)斷客(ke)戶(hu)類型傾向、決定客(ke)戶(hu)人員策略

判斷客戶類型定位：交易(yi)型、價值型、合作伙伴(ban)型

2）分析(xi)大客戶內部的角(jiao)色與分工

3）制定(ding)差異化的客戶關系發展(zhan)計(ji)劃表

4）推進客戶關系、針對性傳遞價值

4. 發展名客戶內部(bu)線(xian)人——運用線(xian)人，制定項目推進策略(lve)

5. 尋找與客戶有(you)關系的組織機構及有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的人

6. 提交初步的(de)產品方案(an)

案例研討：面(mian)對三種不同的需求我(wo)們(men)應該(gai)怎么辦(ban)？

第四步：技術交流

1. 明確技術(shu)交流的(de)參與(yu)人(ren)員及需求挖掘分析(xi)

2. 進(jin)行有效的(de)技術演示，強(qiang)化對我方的(de)信任(ren)

3. 三(san)個展示方(fang)式(shi)，強化我方(fang)的產品優勢

1）產品——實物展示(shi)、座談(tan)會、參(can)觀(guan)來訪

2）技(ji)(ji)術——技(ji)(ji)術獨特優勢、企業實力(li)、后續(xu)發展(zhan)潛力(li)

3）商務——付款情況、價格(ge)定(ding)位、服務承諾

重點(dian)：讓技(ji)術(shu)關(guan)鍵人產(chan)生認同感，并產(chan)生傾向(xiang)性

第五步：方案(an)確認

1. 吻合客(ke)戶招標文件中的技術(shu)要求

2. 獲得客戶認(ren)可(ke)并使其(qi)產生傾向性

第(di)六步：商務運作

——通(tong)過商務活動鞏固與相關(guan)決策人(ren)的(de)個(ge)人(ren)關(guan)系

第七步：商務洽談(tan)

1. 了解競(jing)爭對(dui)手的商務情況

2. 制定談(tan)判策略

3. 協調資源影響甲(jia)方(fang)確保我(wo)方(fang)優勢

4. 明確合同的(de)條款及細則(ze)

5. 把握(wo)合同(tong)進展，確保合同(tong)按時簽訂

第八步：合同簽訂

1. 關注(zhu)與(yu)簽(qian)訂對象(xiang)簽(qian)訂合同(tong)的進度

2. 正式與簽(qian)訂(ding)對象(xiang)簽(qian)訂(ding)的(de)合同及附件

3. 項目總結及移(yi)交銷管中心

第(di)三講：談判之道(dao)——大(da)客(ke)戶談判的雙(shuang)贏之道(dao)

一、大客戶(hu)談判認知(zhi)

1. 大客戶談判的基本原則——商務(wu)談判原則

1）雙贏(ying)原則

2）平等原則(ze)

3）次序(xu)原則

4）合法(fa)原則

2. 大客戶(hu)談(tan)判的(de)三(san)要素——當事人、分歧點、共識點

二、商務談(tan)判前期準備

1. 了解大客戶背景(jing)（知彼）

2. 我們擁有的資源（知己）

3. 談判的計劃制定

工具：大客戶談判計(ji)劃書

4. 組成談判小組，進(jin)行充分的溝通（成員分工(gong)）

5. 其他(ta)準備工作（場地、時間、日(ri)程(cheng)、討價(jia)還價(jia)的(de)策(ce)略、準備處理談判僵(jiang)局的(de)預(yu)案）

演練：現(xian)場模擬談(tan)判

三、大客戶談判開(kai)局技巧(qiao)（開(kai)局）

1. 談判(pan)的關(guan)鍵元素——談判(pan)氛圍、節奏、力量(liang)

2. 開局談判——五(wu)大技巧(qiao)

1）提出比你真正想(xiang)要(yao)的(de)價(jia)(jia)格(ge)還(huan)要(yao)高(gao)的(de)價(jia)(jia)格(ge)（注意(yi)拿捏(nie)好分寸）

2）禁忌接受對方的第(di)一個提(ti)議

3）適當的時候(hou)表現出驚訝(ya)的態度

4）扮演勉為其(qi)難的銷售人(ren)員

5）適當的(de)時候(hou)要做到立場堅定(ding)、緊(jin)咬不放

四、大客戶中(zhong)場談判(pan)技巧（中(zhong)局）

1. 中場(chang)談(tan)判(pan)以實質(zhi)性談(tan)判(pan)內容為主：明確、清晰、科學的界(jie)定

2. 攻防技巧中，應(ying)先發(fa)制(zhi)人，掌握主(zhu)動權

3. 讓(rang)對手感覺贏了談判

五、大客戶終(zhong)局(ju)(ju)談判技巧（破局(ju)(ju)）

1. 終局談判——技巧

1）紅臉(lian)/白臉法

2）蠶(can)食鯨吞法

3）讓步的方法

4）取消之前的議價

5）擬訂(ding)合同法

2. 終局談(tan)判技巧(qiao)——后期僵局處(chu)理(li)技巧

3. 后期收尾工作

1）在談判(pan)尾聲(sheng)不能有(you)大的或單方面的讓(rang)步

2）認真回(hui)顧(gu)雙方達(da)成的(de)協議

3）澄(cheng)清所有模(mo)棱兩可的事，減少誤會

4）避免時間不(bu)夠帶來的被動

4. 合同的簽訂與執行

5. 簽約儀(yi)式(shi)禮儀(yi)

第四講：維系(xi)之(zhi)道——大(da)客(ke)戶關系(xi)維系(xi)與管理

一、管理保有客戶的需求及價值(zhi)（分類）

1. 基(ji)本信息

2. 重要(yao)信息

3. 核心信息(xi)

4. 過程(cheng)管理信息

二、重視大客戶關懷、提升顧客滿意度

1. 大客戶的關懷與交流(liu)

2. 大客戶的電(dian)話專(zhuan)項回訪

1）傾聽客戶的(de)真(zhen)實聲音

2）電話(hua)回訪技巧

工具：電話回訪記(ji)錄(lu)表

3. 大客(ke)戶的(de)現場(chang)回訪

1）鞏固合(he)作關系

2）激活潛(qian)在客(ke)戶

3）大客戶(hu)回訪流程(cheng)

4. 保有客戶(hu)精準營銷(xiao)

1）讓客戶對企業產生(sheng)情感依賴

2）做出符合客戶要求的獨一無二的產品或服務(wu)

3）鞏固退出障礙

三(san)、客戶滿意度(du)調查(cha)分析

1. 對公司

2. 對個人

3. 對產品和(he)服(fu)務

四、提(ti)升客戶滿意度

1. 了解(jie)客戶在產品使用過程中暴露(lu)出的優點(dian)和不(bu)足(zu)

2. 及(ji)時提出解決方案，化解客(ke)戶的(de)擔(dan)憂

3. 增加客(ke)戶(hu)對產品的滿意度(du)和信(xin)任度(du)

五、增值服(fu)務(wu)目(mu)標

1. 維系(xi)客戶

2. 打造核(he)心(xin)競爭力(li)

3. 新(xin)的利(li)潤(run)來源(yuan)

六(liu)、增值服務內容

1. 項目(mu)增值

2. 形(xing)象(xiang)增值(zhi)

3. 利益增值