1. 掌(zhang)握客戶接洽(qia)時(shi)的打開僵局(ju)的方(fang)法和高效邀約(yue)技巧；
2. 學會取得(de)客戶(hu)的信任，激發客戶(hu)購買熱情；
3. 將習慣(guan)性(xing)地拉客戶“買產品”轉變為顧問(wen)型的幫客戶“選產品”；
4. 通(tong)過客戶心(xin)理分析，掌握SPIN法(fa)則介紹產品(pin)的方法(fa)；
5. 提升優(you)質服務，掌握(wo)專業的銷(xiao)售流(liu)程(cheng)，學(xue)會“促單(dan)、成(cheng)交”。

第一講：接洽客戶——有(you)效鎖定并俘獲客戶

一、從(cong)第一通電(dian)話開始——讓客(ke)戶接了(le)你(ni)的(de)電(dian)話就放(fang)不下

1. 客戶(hu)電話溝通(tong)防(fang)止“秒掛(gua)”

— 客戶只會拒絕(jue)你而(er)不會拒絕(jue)利益

2. 開場讓客戶真切感受利益(yi)的方法

1）陳述最(zui)終價值(zhi)（讓利益開路）

2）提出挑(tiao)戰(zhan)性的問題，震撼對方

3）借助關聯人(ren)員或公司借力(li)打力(li)

二、約會“小心機”——自然(ran)且高(gao)效的邀約技巧

導入：破冰從(cong)改變稱謂做起(qi)

1. 商(shang)務邀(yao)約三步曲

1）社(she)會認同(tong)

2）利益(yi)誘(you)導

3）假定(ding)成功(gong)

2. 確保客(ke)戶不失約的小技巧

1）選擇客(ke)戶(hu)合適(shi)的時間

2）再次確(que)定“約會”時(shi)間

3）“約會(hui)”前提(ti)醒客戶

三、贏得客戶(hu)好感的(de)四大秘訣

1. 營造積極的店面氛圍(wei)和環境

2. 讓顧(gu)客對(dui)你“一見鐘情”

3. 找尋與顧客的共(gong)同點

4. 恰當“示弱”贏得顧(gu)客(ke)好感

四、獲得客戶(hu)信任(ren)的(de)四(si)類人

1. 對朋(peng)友會產生(sheng)信任

2. 對提(ti)供幫助(zhu)的(de)人會產生信任

3. 對專(zhuan)家會產生(sheng)信任(ren)

4. 對(dui)同類人(ren)會產生信任

第二講(jiang)：挖掘需求(qiu)——找到客戶真正的痛點

導語：我們賣給客戶的(de)(de)不是(shi)產品，而是(shi)一整套解決客戶問(wen)題(ti)的(de)(de)方案！

一、提問的(de)技巧(qiao)

1. 問話的形(xing)式

2. 提(ti)問的層次和邏輯

1）使用(yong)類問(wen)題(ti)和感(gan)知類問(wen)題(ti)

2）構建(jian)與客戶溝通的詢問路(lu)徑

3. 多問一句才能發(fa)掘出的秘密

1）顯性需求

2）隱形需(xu)求(qiu)

二、讓客(ke)戶(hu)敞開心扉的(de)途徑和技巧

1. 職(zhi)業——是客戶最成功的領域

2. 愛(ai)好——是客戶最熟(shu)悉的領域(yu)

3. 家庭(ting)——是客戶最牽掛的領域

分(fen)組討論：哪些(xie)話題(ti)適(shi)合融冰？

三(san)、在感性的氣氛下(xia)捕捉到(dao)敏(min)感點

1. 煽情(qing)——感性的需求才是敏感點

2. 共(gong)情——把自己與客(ke)戶的處境綁定

角色扮演：尋找(zhao)客戶的敏感點,依照角色腳本背(bei)靠背(bei)演練(lian)

四、用SPIN點燃(ran)客戶心底的火(huo)花,觸動客戶(hu)購買(mai)原因(yin)

1. S—SITUATION（背景(jing)）：營造場景(jing)

2. P—PROBLEM（問題）：設(she)定問題

3. I—IMPLICATION（寓意）：展開聯想

4. N—NEEDS-PAYOFF（需求(qiu)—效益）：感知需求(qiu)

第三講：產品介紹——給產品賦予靈(ling)魂

一(yi)、客戶重(zhong)視的不是產品(pin)而是利(li)益

1. S—SITUATION：在特定(ding)的(de)場景中賣(mai)點會發(fa)光

2. P—PROBLEM：可以解(jie)決問題才有用

3. I—IMPLICATION：1+1>2利益(yi)點關(guan)聯可以產生更大的收益(yi)

4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益帶(dai)來確定的需求

二、產品介(jie)紹環節(jie)不(bu)是(shi)獨角戲(xi)

1. 打動客戶的(de)賣點一(yi)定(ding)是少而精（2:8法則）

2. 講給(gei)他聽不如演(yan)給(gei)他看

3. 演給他(ta)看不(bu)如自己用(yong)用(yong)看

三(san)、賣產品不如賣標(biao)準

演練(lian)：標準(zhun)制勝的魅力及(ji)運(yun)用

1. 標(biao)準制勝產品：標(biao)準蜘蛛圖

2. 標準需要四大影(ying)響力賦能

1）權(quan)威法

2）社會認同法

3）對(dui)比法

4）數字法

分組討論：設(she)定(ding)怎么樣的標準(zhun)最(zui)有(you)說服(fu)力(li)？

第四講：百問(wen)百答——破解客戶異議

一、看到客戶挑剔(ti)背后的原因

1. 對(dui)產品的疑慮

2. 對(dui)賣家的疑慮

3. 對(dui)銷(xiao)售(shou)員的疑慮

4. 對自己判斷的疑慮

二、透(tou)過異(yi)議看(kan)本質——嫌貨才是買貨人

1. 異議(yi)的真假判斷（情(qing)感問題OR實(shi)際問題）

2. 劃分異議的類型(xing)及應對方法

1）因誤(wu)解而產(chan)生的疑慮

2）因(yin)產品弱項產生的疑慮

3. 防(fang)范異(yi)議的(de)四個方面(mian)

1）鋪墊——建立(li)關系初期必須建立(li)充分的信任(ren)

2）預防——避免客戶(hu)產生了不切實際的期望值

3）引導——換位思考提前預(yu)設客戶的疑慮及應(ying)對(dui)方法

4）轉(zhuan)移——強調產品帶給客(ke)戶的利益

三(san)、用四套(tao)方(fang)法在“挑(tiao)剔戰”中順利(li)過關

1. 主動(dong)出擊法——以真誠獲(huo)取信任

2. 探(tan)究原(yuan)因(yin)法——找到問題背后的原(yuan)因(yin)

3. 順應(ying)理解法——非根(gen)本問題(ti)勿糾(jiu)纏

4. 利益(yi)代償法(fa)——列表陳述分析利弊(bi)

第五(wu)講(jiang)：搶單(dan)(dan)簽單(dan)(dan)——站著成交(jiao)（讓雙方都有面子的交(jiao)易才是好交(jiao)易）

一(yi)、敏銳(rui)察覺成交的契機

1. 觀察(cha)客戶在(zai)肢體語(yu)言方面(mian)的信號

2. 客(ke)戶關注點的(de)具體化是成交(jiao)的(de)信(xin)號

3. 客(ke)戶關注點的務(wu)虛(xu)化(hua)也會傳遞成(cheng)交的信號

二、開價的技巧(qiao)

1. 總結客(ke)戶利益協助做(zuo)出取舍

2. 原則價(jia)格要堅持(chi)——巧妙地拒絕客戶(hu)第(di)一次(ci)出價(jia)

3. 組合服(fu)務利益要為客戶(hu)著想(xiang)

三、談單當中(zhong)的做(zuo)局——價格談判中(zhong)的七步篩選法

1. 表達(da)同一(yi)立場(情(qing)感認同法）

2. 轉移顧客價格天平

3. 合理利用手中的價格權限

4. 請求領導(dao)配合

5. 亮出(chu)價格(ge)底限(xian)

6. 適(shi)當的推顧(gu)客出門

7. 為(wei)顧(gu)客回頭鋪路(lu)搭橋

四、以(yi)讓步的(de)姿態(tai)結束談(tan)單

1. 讓客戶(hu)滿(man)意才會利益最大化(hua)

2. 在(zai)公司內申請(qing)非價(jia)格(ge)的靈(ling)活權(quan)限

3. 把握(wo)做(zuo)出最后讓步的時機(ji)和尺度

五、口碑建立(li)從成交時才開始(shi)

1. 滿意的(de)客(ke)戶是活(huo)水源頭

2. 長久(jiu)的關系需要儀式感

工具(ju)：客(ke)戶維護卡來(lai)保持(chi)住我(wo)們的初心

角(jiao)色扮演(yan)：從產品介紹(shao)至(zhi)簽訂訂單的大流程