1. 從大客戶(hu)銷售基(ji)本規律入手，掌握客戶(hu)在項(xiang)目(mu)不同(tong)階段(duan)的心態和(he)需求特點
2. 基(ji)于心理學，從人性規(gui)律入手，把握高層客戶(hu)的心理狀態
3. 從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技(ji)巧
4. 課程從客戶經(jing)營的角度(du)入手，幫助銷售(shou)人員掌握長期經(jing)營高層客戶關系(xi)的能力
5. 幫助銷(xiao)售人員掌握故事化的(de)價值傳遞能(neng)力
6. 幫(bang)助銷售全流(liu)程把握項(xiang)目(mu)，提升項(xiang)目(mu)運(yun)作成功率

故事導(dao)入：愛情與婚姻(yin)的區別 麻將理論(lun)

第一講：良(liang)好客戶關系的意義

1. 關系(xi)的(de)作用(yong)

2. 突破客(ke)戶關系的三要(yao)素

3. 馬斯洛需求理論及影(ying)響力

4. 輔佐影響力(li)的(de)先發影響力(li)

第二(er)講：如何突破客戶關系

一、突破客(ke)戶關系的三個基礎原理及方(fang)法(fa)

基礎一(yi)：主導客戶注意(yi)力

1. 單向誘導——引導客(ke)戶對焦點的興趣

2. 伏筆問(wen)題(ti)——調動客戶的(de)潛意識

3. 促其(qi)主動(dong)——調(diao)動(dong)客(ke)戶的主動(dong)意(yi)識(shi)

4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點

基礎二(er)：打(da)開(kai)客戶注(zhu)意力

1. 原始需(xu)求——利(li)用原始需(xu)求打開注意力

2. 危險——利(li)用危險意(yi)(yi)識打開注意(yi)(yi)力

3. 定向(xiang)——利(li)用環境(jing)打開(kai)注意(yi)力

基(ji)礎三：綁定(ding)客戶(hu)注意(yi)力

1. 與己相(xiang)關(guan)——制造與關(guan)鍵人相(xiang)關(guan)的話題

2. 未完待續——制造共同(tong)后續話題

3. 迷之(zhi)力量——提升客戶關注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(dian)

二、讓客戶跟(gen)著你思(si)考的(de)場景化(hua)思(si)維

1. 什么是場景化思維(wei)

案例：江小白(bai)文案(an)

2. 場景切(qie)割方法(fa)：三心二(er)意法(fa)

案例：大(da)數據全流(liu)程(cheng)場景切割訓練

案例：大(da)數(shu)據項目的申報

3. 場(chang)景引爆(bao)的關(guan)鍵

練習：價值切割

三、突(tu)破(po)客戶(hu)關系的六個原則(ze)

1. 互惠(hui)——建(jian)立(li)共贏(ying)

案(an)例(li)：賣(mai)餅干的小男孩

案例(li)：通訊錄的故事

2. 承(cheng)諾和一致——誠(cheng)信為上

案(an)例：培訓心得的收集

技巧：如何(he)拿客(ke)戶承(cheng)諾

3. 社會認(ren)同——減少不確定性(xing)

案例：北京市云計算項目(mu)的申報

4. 喜好——建立友(you)誼

案例：楊(yang)玉環與趙飛燕

5. 權威——進(jin)行暗示

案例：某985高校(xiao)智慧教(jiao)學(xue)環境設計

6. 短缺——供(gong)給限制，提高需求

案例(li)：寶通(tong)禪寺鐘聲；沁(qin)州黃小米

第三講：客戶關系突(tu)破(po)的(de)手段

一、建(jian)立客戶檔案(an)

1. 明確客(ke)戶檔案的重要性

2. 確定(ding)客戶(hu)檔案的內容(rong)

3. 制作客戶檔(dang)案

4. 更新客(ke)戶檔案

練習：完善客戶(hu)檔案信息(xi)

二、六種(zhong)關系突破場景

1. 禮尚往來

案例分(fen)析：9種經典方法(fa)的實施

2. 宴請

案例分(fen)析：商務(wu)宴(yan)請常見問(wen)題

3. 娛樂活(huo)動

4. 旅游考察

練習：用戶旅游考(kao)察的超細節行程安排

5. 聊天

互(hu)動：不(bu)同類型人聊(liao)天的注(zhu)意事項

6. 其(qi)他必(bi)殺技

1）感動(dong)客戶(hu)

2）融(rong)入生活

3）建立圈子(zi)

案例分析：某政府部門大(da)項目關系突破

三(san)、贊(zan)美客戶的十(shi)二種方法

1. 妙至毫巔

2. 見微(wei)知著

3. 先發制人

4. 欲揚先抑

5. 獨具慧眼

6. 對酒當歌(ge)

7. 自(zi)愧不如

8. 更上層樓

9. 千金(jin)一諾

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 絕代雙(shuang)驕(jiao)

第四講(jiang)：基于(yu)不同視角(jiao)的(de)銷售項(xiang)目流程管理

一、銷售(shou)視角的(de)七大項目(mu)流程(cheng)

1. 建(jian)立客戶關(guan)系(xi)

2. 定(ding)位客戶問題

3. 共建客(ke)戶(hu)愿景

4. 開發(fa)專屬(shu)方案

5. 證(zheng)實價(jia)值(zhi)實力(li)

6. 制定贏單策略

7. 交付中(zhong)標項目(mu)

案(an)例(li)分析(xi)：新華08大(da)項目分析(xi)

二、客戶視角的七大項目流程

1. 業務驅(qu)動

2. 分析(xi)問題

3. 啟動項目

4. 設(she)計方案

5. 評估供應商

6. 確定供應(ying)商

7. 實施評估

案例分(fen)析：985院(yuan)校大數據(ju)項目分析

三、大項目推進的六個階段工作重點解析

1. 項目立項階段

2. 項目啟動階(jie)段

3. 項目方案(an)評估階段銷

4. 項目招(zhao)標(biao)階段

5. 項目簽訂合同(tong)階(jie)段

6. 項目付款驗收階(jie)段

工具(ju)：精英銷售手冊使用(yong)說明

第五講：基于(yu)場景的標準化銷(xiao)售動作

一、標準(zhun)化銷售的五個常(chang)規動作

1. 電話預(yu)約(yue)

2. 開(kai)場白

3. 詢問

4. 說(shuo)服

5. 達成協議

演練：上述五個場(chang)景的模擬演練

二、需要(yao)克服(fu)三(san)個(ge)難度動作

1. 克(ke)服不(bu)關心

2. 克(ke)服懷疑和誤解

3. 克服(fu)缺點(dian)

演練：上(shang)述五個場景的模擬演練

三(san)、項目愿景(jing)創建及愿景(jing)重構

1. 項(xiang)目愿景創(chuang)建(jian)方法——項(xiang)目立項(xiang)

2. 項目愿景重構方法——提升自身的(de)競爭(zheng)力(li)