1. 快速拓展(zhan)行(xing)業資源平臺
2. 幫助銷售判斷(duan)項目(mu)真偽
3. 具備不同規(gui)模的市場活動策劃能(neng)力
4. 具備銷售進行大項目全流(liu)程分析(xi)及資(zi)源(yuan)整(zheng)合能力
5. 幫(bang)助銷(xiao)售(shou)及銷(xiao)售(shou)管理者清晰制定(ding)區域市(shi)場戰(zhan)略
6. 具備篩選優質渠(qu)道的(de)能力
7. 具備長期與渠道(dao)合(he)作共贏的(de)能力
8. 具備建(jian)設健康銷售漏斗(dou)的能力
9. 具備(bei)區域競(jing)爭對(dui)手應(ying)對(dui)及反(fan)擊能力

導入：新市場開拓的(de)重要性(xing)

案(an)例分析：華(hua)為(wei)公司進(jin)入某國家部(bu)委信息化(hua)項目分析

第一(yi)講：建設資(zi)源(yuan)(yuan)平臺(tai)——尋找、開發(fa)、利用(yong)資(zi)源(yuan)(yuan)平臺(tai)

一、什(shen)么(me)是資源平臺

二(er)、建(jian)設資源(yuan)平臺的目的

三、建(jian)設(she)資源(yuan)平臺(tai)的四個(ge)步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標

3. 制定攻關(guan)計劃

4. 定(ding)期維護及Review

四、建設資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善(shan)用

3. 全員參與

案例分析：一(yi)個意(yi)料之外的(de)中標

第二講(jiang)：制(zhi)定(ding)市(shi)場活(huo)動——大、中(zhong)、小型市(shi)場活(huo)動的重點(dian)

一、市場活(huo)動的(de)目的(de)

二、市場活(huo)動的七大類型及目標設(she)定

1. 新品(pin)推薦會——新產(chan)品(pin)推廣(guang)

2. 樣板現場會——樣板推廣

3. 解(jie)決(jue)方案研討(tao)會——解(jie)決(jue)方案巡展

4. 樣板(ban)參(can)觀/體驗(yan)中心參(can)觀/總部參觀——大項目(mu)推動

5. 技(ji)術(shu)沙龍——日(ri)常技(ji)術(shu)交流

6. 行業研討會——縱(zong)向業務滲(shen)透

7. 行業協會——新市場(chang)拓(tuo)展

三(san)、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業和市場(chang)

2. 制(zhi)訂季度(du)市場活(huo)動計(ji)劃

3. 督促計劃實(shi)施

4. 回訪、評(ping)估(gu)活(huo)動質量

四、市場活動的八(ba)大原則

1. 把握“投(tou)入(ru)產出比”

2. 市場(chang)活動(dong)不可替代

3. 注重(zhong)客戶(hu)體(ti)驗

4. 早做比晚做好

5. 做好(hao)客戶邀請工作，善用內部資源(yuan)

6. 利用資(zi)源平(ping)臺

7. 細節(jie)決(jue)定成敗

8. 注重(zhong)互動，讓客戶(hu)多參與

五、市場活動的回(hui)訪(fang)方法

1. 回(hui)訪客戶盤點

2. 目標(biao)客(ke)戶確認(ren)

3. 制定回(hui)訪(fang)計劃

4. 總結市場活動成效

工具練習：市場活動分工(gong)表

第三講(jiang)：市場摸底(di)——尋找生意機會

一、市場摸底的目(mu)的

二、市場摸底的三種(zhong)對象(xiang)

1. 行業用(yong)戶

2. 協會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名(ming)客戶摸(mo)底

2. 跟蹤客戶管理(li)系統(tong)

3. 定期Review

四(si)、項目真偽的判斷

五、五種(zhong)項目策略的(de)制定

1. 正攻型策略(lve)

2. 側攻型策略

3. 游擊(ji)型(xing)策略

4. 防御(yu)型(xing)策略

5. 發展型策略

工具：市場摸底盤點表(biao)

第四講：關注(zhu)競爭對(dui)手(shou)——建立全國、區域(yu)競爭對(dui)手(shou)檔案

一(yi)、關注競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)目的(de)(de)

二、關注(zhu)競爭對手的5個(ge)目標

1. 關注對(dui)手產品方(fang)案(an)

2. 關注對手市(shi)場營銷

3. 關(guan)注對手企業運營

4. 關注對手(shou)人員(yuan)布置

5. 關注對手重(zhong)點客戶

三、關注(zhu)競爭對手的(de)四種做法

1. 獲取(qu)對手信息

2. 利用(yong)對(dui)手信(xin)息

3. 跟蹤對手項(xiang)目

4. 共享(xiang)對(dui)手信息

四、波(bo)特五(wu)力競(jing)爭戰略(lve)

五、競爭分析火(huo)箭圖

演練：競爭分析(xi)火箭(jian)圖的用法

第五講：大(da)項目攻關(guan)——大(da)項目(mu)攻關(guan)的流程(cheng)及資(zi)源(yuan)調配

一、大項(xiang)目的(de)五大特點

1. 項目周期(qi)長

2. 決策(ce)復雜

3. 競(jing)爭激烈

4. 立體作戰

5. 資源消耗(hao)大(da)

二、大項目的六個(ge)意義(yi)

1. 奠定區域銷售量

2. 樹立區域(yu)行業樣(yang)板

3. 加強我(wo)司在當地市場影響力

4. 深度影(ying)響客戶/合作廠商

5. 大幅提(ti)升團隊技戰術能(neng)力(li)

6. 鼓舞團隊(dui)士氣

三、大(da)項目(mu)攻關的(de)五種做(zuo)法

1. 盤(pan)點TOPN

2. 深入(ru)研(yan)究，制定策略，定期(qi)分析(xi)

3. 運用資源保障(zhang)大項目

4. 及時獎勵

5. 及時總(zong)結(jie)及推(tui)廣

四、大項目內部立(li)項流程

1. 確定大項目標準

2. 評審大項目立項表

3. 召開(kai)項目(mu)分析會

4. 組建項目組

5. 召開項目總(zong)結會

五、大項目需要(yao)注意的六(liu)個要(yao)點

1. 大(da)項目(mu)不瞞報、不縮水(shui)

2. 培育隱性機會

3. 盡快分析顯性機會

4. 集(ji)中資源(yuan)

5. 分層介入(ru)，聯合拜訪

6. 團隊(dui)作(zuo)戰

六(liu)、大項(xiang)目關(guan)鍵(jian)客戶角色(se)分析

工具：大項目組織結構圖

模擬(ni)演練

第六講(jiang)：渠道發展(zhan)——渠道的選用育留(liu)機制

一(yi)、如何篩選(xuan)渠(qu)道

1. 利用渠道(dao)地圖選擇(ze)渠道(dao)

2. 明(ming)確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及(ji)練(lian)習：制(zhi)作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯合客戶行動計劃及Review

2. 渠道(dao)項(xiang)目分析會

3. 聯合渠道市場(chang)活動

三、如何促(cu)進(jin)渠道成長

1. 渠(qu)道成長目標

2. 渠道培(pei)訓方式(shi)

3. 渠(qu)道培訓(xun)責任(ren)制

4. 常用渠道(dao)培訓課程(cheng)設計

四、如何留住渠道

1. 渠道業績評估

2. 渠(qu)道業績溝通

3. 渠道(dao)激勵

五、內部(bu)Review

第七講：銷售漏斗(dou)及1+2預測——承諾預測時間(jian)的標準方法(fa)

一、銷售漏(lou)斗的定義及標準

1. 什么是銷售(shou)漏斗(dou)

2. 客戶(hu)拓(tuo)展

3. 客(ke)戶線索

4. 進(jin)入銷售漏斗(dou)同(tong)時滿足的四(si)個條件(jian)

5. 銷(xiao)售漏(lou)斗包含的(de)四種情況

二、銷售漏(lou)斗(dou)1+2預(yu)測(ce)原則(ze)

1. 月承諾(nuo)原則

2. 周(zhou)承(cheng)諾原則(ze)

三(san)、銷售漏斗1+2預測標(biao)準(zhun)

1. 預測(ce)盤點時間點的確定(ding)

2. 連續三個(ge)月的(de)承(cheng)諾預測時間

四、1+2預測達成(cheng)標準(zhun)及管理(li)措施

1. 第一月(yue)和第二月(yue)承諾和預(yu)測達成評估標準(zhun)

2. 第三月承諾的預測達成評(ping)估標準

討論及練習：分析(xi)銷售的銷售漏斗