1. 提(ti)升營銷人員(yuan)將(jiang)自身在(zai)采購項目(mu)運作中建立(li)的(de)商(shang)務、技(ji)術等(deng)方面(mian)的(de)領先優勢(shi)體(ti)現在(zai)招投標環節(jie)中的(de)能力與水平；
2. 深刻(ke)理(li)解(jie)評(ping)標過程的(de)內涵和實(shi)質，從結果倒推原(yuan)因(yin)，理(li)解(jie)提升中標率(lv)的(de)實(shi)質并掌(zhang)握相關實(shi)用工具；
3. 掌握對招標文件的(de)分(fen)析方(fang)法，并有針對性的(de)制定投標策(ce)略；
4. 掌握編制招標(biao)文(wen)件的流(liu)程、技巧和方法。

導入(ru)：分(fen)組組建，提出參(can)加(jia)本(ben)次培訓希望解決的三個問題

第(di)一講：評標過程(cheng)揭秘

一、評定原則

1. 評定一致(zhi)

2. 評定分離(li)

案(an)例(li)：深圳市現行評(ping)標辦(ban)法

二、評(ping)標委員會(hui)構成來源及評(ping)標基本流程

1. 評標委員會構成和來源

2. 評(ping)標基本流程和方法

1）評標專家的(de)分類(lei)模型

2）評標各(ge)方心(xin)態

案例(li)模擬：結合一個實際的招標項目，讓(rang)學員模擬一回專家來打分

三、評標過程(cheng)揭秘

1. 棘手(shou)問(wen)題處理流程

2. 主觀(guan)客觀(guan)分(fen)

案例：主觀客(ke)觀分的區別對待

小(xiao)組討論(lun)和分享(xiang)：評(ping)標(biao)揭秘完(wan)了，從投標(biao)人角(jiao)度，覺(jue)得決定中標(biao)結果的關鍵(jian)因素有哪些？

第二講：招標文件解析

一、招標文件構(gou)成

1. 三位一體

1）招標方的采購(gou)需求（控招標）

2）投(tou)(tou)(tou)標人的投(tou)(tou)(tou)標指引(yin)（控投(tou)(tou)(tou)標）

3）評委的(de)評審依據（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結(jie)構

2）內在邏(luo)輯結構

二、核(he)心(xin)內容(rong)講(jiang)解(jie)

1. 資格條(tiao)件

1）資格條(tiao)件分類(lei)

2）資(zi)格(ge)條件詳(xiang)述

2. 實(shi)質性條款

1）商務實質性條款

2）技術(shu)實(shi)質性條款(kuan)

3. 評(ping)分辦法

1）權重、分布、分點(dian)

2）主觀分(fen)與客觀分(fen)

3）層級(ji)、范圍、數字、和與(yu)或(huo)

實(shi)戰小游戲：結合自身投(tou)標項目，替(ti)招標方編制一個評分(fen)辦法、資格條(tiao)件和實質(zhi)性條(tiao)款

第三講：投標(biao)文件編制技能(neng)提升

一、投標文件的四種檔次

1. 不(bu)違(wei)法

1）圍標和串標

案例(li)：計算機mac地址(zhi)相同(tong)認(ren)定的串標

案例(li)：工(gong)程量清(qing)單計(ji)價軟(ruan)件編號(hao)相同(tong)被認定串標

2）法律(lv)約定違法的情況(kuang)

2. 不廢標

1）法律約定投(tou)標(biao)被廢標(biao)的情況

2）招標文件中的廢標項

3. 得高分

4. 中(zhong)標

二、投(tou)標文(wen)件(jian)的形式和(he)邏(luo)輯要求

1. 形(xing)式要求

1）目錄

2）商務部分

3）技術(shu)部分

2. 邏輯要求

1）資格(ge)要求(qiu)

2）實質性條款

3）評分材料(liao)

案例模擬(ni)：針(zhen)對一份安保項目的招標文件(jian)，列出(chu)投標文件(jian)目錄和主(zhu)要內(nei)容

三、投(tou)標(biao)文件制(zhi)作的要領

1. 一(yi)個完(wan)整的流(liu)程

小組討(tao)論：完整的招(zhao)標(biao)文件制(zhi)作流程應該是怎么樣的

1）完整流程展(zhan)示

2）標書分析會

3）人員(yuan)分工和時(shi)間節點

2. 三個原則

1）2/8原則

小(xiao)組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到(dao)“8”這(zhe)類

2）互審原(yuan)則

案例：互審檢查清(qing)單(dan)

1）誠信原則

案例：各省(sheng)市通報的(de)虛假(jia)應標懲罰案例

3. 四個(ge)技巧(qiao)

1）評(ping)標(biao)便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡(ka)位(wei)度

4）主觀(guan)分高分技巧

案(an)例(li)：實施方案比(bi)較

四、陪圍分析

1. 法(fa)律要求(qiu)

1）法律認定

2）懲(cheng)罰措施

2. 現實情況

1）逼上梁山(shan)

2）控標需要

3）不(bu)法之徒

模型(xing)：4 Pei模(mo)型

總(zong)結(jie)回顧：

1. 世(shi)界(jie)咖啡形式，由學員主導（小組(zu)談(tan)論，派代表(biao)發言）

2. 控標總邏(luo)輯(ji)回(hui)顧和(he)復習