1. 掌(zhang)握價值交換雙贏談判的(de)4大(da)要素及方(fang)法，以建構(gou)談判全過(guo)程

             “標(biao)準”——如何確立(li)雙方都可(ke)接受的價值判斷標準

             “利益”——如何(he)把(ba)握雙贏(ying)的(de)價值利益要素

             “風險”——如何降低對方的(de)合作風險意識

             “影響力”——如何有效(xiao)使(shi)用自己的影(ying)響力

1. 掌握價值(zhi)談(tan)判(pan)八大重要原理及策略應用，設定談(tan)判(pan)目(mu)標及途經
2. 掌(zhang)握談判中(zhong)異議處(chu)置的3種方法，有效處(chu)理談(tan)判中出現的(de)異議
3. 通過實戰案例(li)談(tan)判(pan)演練，應用體驗所學工具(ju)及原理(li)，達(da)成談(tan)判(pan)目標

第一(yi)講：建立價值交換雙(shuang)贏談判的新理念

案例(li)導(dao)入：談判案例演練及(ji)討(tao)論

1. 什么是(shi)談判(pan)

2. 談判理念(nian)與(yu)價(jia)值觀

3. 傳統談判策略挑戰及其思考

4. 基于價(jia)值交換的雙(shuang)贏(ying)談判理念

5. 有效(xiao)談判的三個(ge)標準

1）質量——雙方(fang)滿意雙贏(ying)結果

2）效率——高效并減少不必要(yao)成本

3）和諧——過程和諧利于后續發展

第二講：談判中客戶異議(yi)的處置

1. 談判中的客戶異(yi)議(yi)

2. 客戶購買過程中的異(yi)議分類

1）需求異議

2）標(biao)準異(yi)議(yi)

3）價值異議(yi)

4）風(feng)險(xian)異議

3. 處置異(yi)議的(de)策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 價(jia)格異議的(de)處(chu)置技能(neng)

5. 異議處理中如何讓(rang)客戶得到尊重又感受(shou)到價(jia)值？

角色(se)演練：異(yi)議處理的技巧

第三講(jiang)：價值營銷雙(shuang)贏談判(pan)的基本原理及談判(pan)策略

1. 影響客戶合作的根源性因素分析

2. 客(ke)戶交(jiao)換的究(jiu)竟(jing)是(shi)什么？

3. 客(ke)戶的價(jia)值關注點與“買櫝還珠”

4. 談(tan)判的(de)策略與戰(zhan)術

5. 設立談判目(mu)標：對協(xie)議的價值判斷及風險認識

6. 選擇談判途(tu)徑：交易式；關(guan)系(xi)式

7. 價值(zhi)營銷(xiao)商務(wu)談判過程

1）準備(bei)談判：雙(shuang)方的(de)信(xin)息、策略與技術

2）開始談判：氛(fen)圍營造、合(he)作意愿表達

3）進行談判：互相(xiang)影響(xiang)、發現交換價(jia)值

4）結束談判：形(xing)成約束性文(wen)件(jian)

8. 制定價值交換談判四個關鍵策略

1）客戶對協(xie)議的(de)價(jia)值(zhi)看法及認(ren)知分析(xi)——設定標準

2）客戶的“特利(li)(li)點(dian)”和“認(ren)同點(dian)”——利(li)(li)益與籌碼

3）客戶(hu)認(ren)同的兌現性(xing)風險溝通(tong)——降低風險提升意(yi)愿

4）客戶認識(shi)到的(de)競爭利益——提升(sheng)競爭影響力

案例討(tao)論：談判(pan)準(zhun)備及方案制定

第四(si)講：價值談判中(zhong)的重(zhong)要原理及實(shi)踐應用

一、價值談判的八大(da)重要原(yuan)理(li)及方法運(yun)用

二、如何確立雙(shuang)方都可接受的(de)價值判斷標準(zhun)

1. 認知對比原理

2. 價值得失原理

討論：如何運用(yong)有(you)利自己且對方認同的(de)“規范依賴”建(jian)立(li)優(you)勢

三、如何(he)把握談判(pan)雙方關(guan)注的利益要素

1. 互惠(hui)原理

討論(lun)：如何珍惜讓步？

2. 倒喇(la)叭原(yuan)理

練習：如(ru)何做好籌(chou)碼(ma)的鋪墊并抓住推(tui)出(chu)時機？

四、如何降(jiang)低對方對獲得(de)利益的風險意識

1. 漸進承諾原理

2. 風險厭(yan)惡原理

討論：如何運用(yong)所學降低客戶的成交風險意(yi)識？

五、如何有(you)效使用(yong)自(zi)己(ji)在談判中(zhong)的影響力(li)

1. 最小興趣原理

2. 黃金沉默(mo)原理

討論：在談判中如何運用原理(li)增強個人影響力？

第五講：發展談(tan)判風(feng)格長處(chu)、建立談(tan)判風(feng)格優(you)勢

一、個人(ren)談判風(feng)格(ge)分析

1. 價值取向與談(tan)判風格

2. 談判風格特(te)征與測試解(jie)讀

1）SG風格的(de)高(gao)標準及高(gao)品質(zhi)要求

2）CT風(feng)格的(de)果(guo)敢魄力與(yu)行(xing)動導(dao)向

3）CH風格(ge)的(de)理(li)性思考與(yu)邏輯

4）AD風格(ge)的(de)和(he)諧敏感與彈性

3. 主(zhu)風格、不偏好(hao)風格與混(hun)合風格

4. 不同(tong)風(feng)格(ge)的行為表現與價值認(ren)知

小(xiao)組顧問活動：個人(ren)談(tan)判風(feng)格(ge)中(zhong)的魅(mei)力(li)與(yu)潛力(li)

二、談判風(feng)格優勢拓展及應用

1. 知己知彼建(jian)立良好溝通管道

2. 長處的過當發揮形成缺點

3. 不(bu)同談判風格的優勢與(yu)局(ju)限

4. 與不同風格(ge)客戶(hu)的談判要點

5. 優勢管理策(ce)略及控制(zhi)過當行(xing)為的方法

案(an)例(li)討論：不同風格的魅(mei)力點及在(zai)談(tan)判中應注意(yi)的問題

第六講：談判角色演練：實(shi)戰談判模擬(ni)及點評

談判案例背景：源自學員工作實際的真實情況

角(jiao)色分工：甲方談(tan)(tan)判組(zu)(zu)、乙(yi)方談(tan)(tan)判組(zu)(zu)、觀(guan)察組(zu)(zu)

——談判前準(zhun)備(bei)

1. 談判目標設定

2. 談(tan)判原理及工(gong)具(ju)應用

3. 談判有效性行為(wei)預判

4. 準備談判異(yi)議(yi)處理策略

演練(lian)：談判(pan)實戰演練