1. 運用“重(zhong)要(yao)指標”，找(zhao)到并確認有潛(qian)質可發展的(de)重(zhong)要(yao)目(mu)標客戶
2. 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關(guan)系的程度，并為(wei)客戶升級打好基(ji)礎(chu)
3. 通過“信(xin)心指標”，判(pan)斷客戶對產(chan)品的(de)認可度，并為資源的(de)投入打好基礎
4. 掌握(wo)“客戶(hu)關系管(guan)理(li)矩(ju)陣”工具，盤點(dian)現有(you)客戶(hu)管(guan)理(li)現狀，錨定優先(xian)發展對象，并對客戶(hu)進行動(dong)態分析管(guan)理(li)
5. 掌握“銷售(shou)績(ji)效(xiao)跟(gen)(gen)進矩陣”工具，提升資源投(tou)入針對(dui)性，將提升績(ji)效(xiao)跟(gen)(gen)進行動落在實處
6. 通過針對性客戶“決(jue)策傾向管理矩陣”分析，為提升(sheng)客戶決(jue)策的意愿性以及降(jiang)低客戶決(jue)策的風險性提供行動方案

課(ke)程(cheng)工具：

工具1：客戶重(zhong)要性測量(liang)工具—“重(zhong)要(yao)指(zhi)標(biao)”

工具(ju)2：客(ke)戶關系程度(du)測量工具---“信任指標(biao)”

工具3：產品認可度測量工具---“信心指(zhi)標”

工具4：客戶管(guan)理工具--“客戶(hu)關系管理矩陣”

工具5：“銷售績效跟進矩陣”

工具(ju)6：“客戶決策傾向矩陣”

課程(cheng)大綱：

導入：對“經驗”、“關(guan)系”、“產品”等(deng)問(wen)題的再思考

1. 銷售經驗能(neng)復制(zhi)嗎？為什么有時(shi)候(hou)能(neng)有時(shi)候(hou)不(bu)能(neng)？根源是什么？

2. 為什么關系很好但(dan)客戶不辦(ban)事？關系能測(ce)量嗎？如何(he)測(ce)？

3. 什么是好產品(pin)(pin)？有價值的就是好產品(pin)(pin)？

4. 如何從根本上(shang)思考并解決以上(shang)為題？

第一講：銷售及(ji)銷售管理(li)背后根源(yuan)問題

1. 傳統銷售模(mo)式的(de)新(xin)挑戰

2. 銷售本質在與交(jiao)換的(de)溝通和互動過程

3. 決定銷(xiao)售結果的(de)是(shi)客戶

1）“硬數據”——以數字表(biao)示的、結果性的、滯后的數字

2）“軟(ruan)數據”——以客(ke)戶(hu)行為表(biao)達的(de)客(ke)戶(hu)的(de)態度動機及(ji)行為表(biao)現

4. 銷(xiao)售行為精(jing)準化管理執行關鍵

5. 價值(zhi)營銷基本(ben)原理

討論：影響銷售結果的(de)根(gen)源因(yin)素

第二講：制定價值(zhi)營銷行動計(ji)劃

一、確(que)認重(zhong)要目標(biao)客戶

1. 關鍵目標客戶的價(jia)值(zhi)

2. 客戶重要性的判斷(duan)

工具：“重要(yao)指(zhi)標”

1）訂單潛力——直接貢獻(xian)

2）影響力——間接(jie)貢(gong)獻

二、客(ke)戶管(guan)理

問題：現(xian)實銷售(shou)中如何(he)測量(liang)與客(ke)戶的(de)關系？

1. 價值營銷測(ce)量客戶對銷售人員的認可度

工(gong)具：“信任指標”

1）“溝通(tong)濾網(wang)”

2）信息的質量(liang)及(ji)數量(liang)

練習：自我(wo)客戶(hu)關系測(ce)量(liang)

2. 客戶(hu)關系管理計劃制定

1）目標客(ke)戶關系管理分(fen)析及應用(yong)

2）自我目標客戶關系(xi)及重要性(xing)盤(pan)點

3）客戶優(you)先發展對象判定及資源投入重點(dian)

4）客戶關(guan)系的動態(tai)管理與發展(zhan)

【實戰(zhan)工作坊】：學員的“客(ke)戶關系(xi)管理(li)矩陣”分析與點評

三、績效跟進(jin)

1. 判(pan)斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數據”

2. 客(ke)戶行為指標管理意義

3. 價值營銷測量客戶對產品的認可度

工(gong)具：“信心(xin)指(zhi)標”

1）“承(cheng)諾一致”

2）“場合法則”

練習(xi)：自我客戶信心指標嘗試測量(liang)

4. 制定銷(xiao)售績效跟進行動(dong)計(ji)劃

1）銷售跟進管(guan)理矩陣(zhen)實戰分(fen)析及應用

2）矩陣構成要素(su)“雙(shuang)信(xin)指標”之間的關系分析

3）銷售機會盤點及(ji)優先(xian)行動選擇分析

4）資(zi)源投入針對(dui)性及有效性分析

【實戰工作坊】：學員(yuan)“銷(xiao)售現狀及績(ji)效跟進”實戰(zhan)分析(xi)與(yu)點(dian)評

5. 提(ti)升銷售工(gong)作的(de)可控性和預見性

第(di)三講：管理客戶(hu)購買(mai)決策的傾向(xiang)性

一、客戶價(jia)值判斷依據分析

1. 客(ke)戶購買的究竟是(shi)什么

2. 如何判斷客戶的價值點

1）客戶關注點

2）客戶的選擇性看法

3. 解(jie)決方案銷售的關(guan)注(zhu)點及其原因

4. 如何破解(jie)產品(pin)的同質化(hua)

二(er)、形成影(ying)響客戶(hu)決(jue)策傾向性的行動方案(an)

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影(ying)響客戶(hu)決策行(xing)為(wei)的底層邏輯——“趨(qu)利避害”

2. 客戶決策的關(guan)鍵因素(su)對(dui)應管(guan)理

1）“個利(li)點”

2）“認同點”

練習：以既往銷售實例(li)說明對“個(ge)利點”“認同(tong)點”的理解

3. 降低(di)關鍵(jian)人(ren)合作風險的關鍵(jian)點

4. 客戶決(jue)策傾向性(xing)管理

1）構成要(yao)素(su)：“個利點”“認同點”

2）傾向性分析：“心有余力不足(zu)”與“有力無心沒動(dong)力”

案例討(tao)論(lun)：客(ke)戶(hu)決策的痛苦點

第四講：價值營銷3+3工具的(de)應用及落(luo)地

1. 客戶(hu)合作與(yu)購買流程(cheng)特征與(yu)價(jia)值分(fen)析

2. 不(bu)同流程(cheng)階段焦點問題要點

1）引起興趣

工具：“重要指標”+“客戶關系管(guan)理矩(ju)陣”

2）關聯價值

工具：“關(guan)注點”+“績效跟進管理矩陣”

3）激發(fa)意愿

工(gong)具：“決策傾向管(guan)理矩陣”

3. 提升銷售競爭(zheng)地位

1）提升信任(ren)

2）增(zeng)強信心

工具：“信心指標(biao)”

4. 提(ti)升資源投入誤區及(ji)針對(dui)性(xing)有效性(xing)

總結：課程6大(da)工具的應用回顧