1. 掌握大(da)客(ke)戶投標的商務談(tan)判的五大(da)核心關注
2. 理解“競爭(zheng)性磋(cuo)商”廣泛應用的必然(ran)性
3. 掌握(wo)項目整體商業(ye)運作的流程(cheng)以(yi)及方法(fa)
4. 掌握最關鍵投標(biao)報價(jia)技巧(qiao)
5. 學習高質量(liang)服務及確保合同的順利(li)交付方法

開(kai)場(chang)破冰：洛克(ke)希德·馬丁的(de)投(tou)標公關——一次成功的(de)商業運作，決定企業20年的命(ming)運。

第一講(jiang)：鑒往知來，從采(cai)購人的劃分講(jiang)起

《中華人民共和國政府(fu)采購法修訂(ding)》、《中華人民共和國招投標法修訂(ding)》主要(yao)內容解讀

一、采購人的性質區別

1. 軍政系統——預算(suan)先行(xing)制招(zhao)采

2. 企業系統——利潤(run)先行制招采

思考(kao)：是什么(me)因(yin)素導致二者采購的(de)本質區別

二、不同采購人招(zhao)標思路區別(bie)

1. 軍政系(xi)統——流程合(he)規最看重

2. 企業客戶——性(xing)價比(bi)性(xing)更重要(yao)

三、不同采購人招標應對(dui)策(ce)略(lve)

1. 軍政系統——企業(ye)做技(ji)術支持

2. 企(qi)業系統——企(qi)業做全面工(gong)作

思考(kao)：政府類物資招標為什么都是代(dai)理商來(lai)投(tou)標？

四(si)、經銷商在企(qi)業奪單中的作用(yong)最大發揮(hui)

1. 軍政系統(tong)——人(ren)脈更廣闊，財務更靈活

2. 企業(ye)系統——中介、咨詢角(jiao)色，穩壓器

五、爭取型項(xiang)目必備的條件(jian)

1. 產品技術(shu)要求滿足最低(di)要求

2. 經(jing)銷商針對采購人關系密切

3. 采購(gou)的主要目的擇優競(jing)爭(zheng)

六、放棄(qi)型項目表現的(de)特點

1. 產品技術參數(shu)不(bu)合(he)常理

2. 經銷商針(zhen)對(dui)采(cai)購人關系模糊(hu)

3. 所采購(gou)產品競爭對手優勢明顯(xian)

案例分享：浙江(jiang)省(sheng)145規劃中(zhong)的(de)經濟(ji)投(tou)資(zi)領(ling)域深(shen)度解讀，給招(zhao)投(tou)標領(ling)域帶來的(de)機會

第二講：競爭(zheng)性(xing)磋(cuo)商——趣解兩類(lei)采購人最愛的招采規則(ze)

一、師出名門——競爭性磋商的合法性

1. 政府招(zhao)標(biao)主要形式之一

2. 不(bu)局限(xian)于物資，適用(yong)領域廣泛

3. 政(zheng)府采購修(xiu)改(gai)法(fa)案推薦應用

案(an)例分享：醫藥系統帶(dai)量(liang)采(cai)購為什(shen)么要實行(xing)競爭(zheng)性談判

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時(shi)刻(ke)發起(qi)

2. 報價輪次采購(gou)人自(zi)行設(she)定

3. 響應供(gong)應商數量要求較低(di)

案例分享：某縣政府連續變(bian)更(geng)招標(biao)方式以及響應條款

三、致勝法(fa)寶——應對競(jing)爭性磋(cuo)商(shang)主要策(ce)略

1. 情報致勝——觀察采購人往期談判精髓

2. 線人致勝——經(jing)銷(xiao)商提供的線索價值巨大

3. 事緩則圓(yuan)——面對(dui)不利的局面暫時要求暫停

思維導(dao)圖：投標(biao)中采購人最關注哪些因素(su)？

第三講：投標談判的實施——好生意永遠是談出來的

一、信(xin)息的準確(que)是談判(pan)的前置基(ji)礎

1. 掌握采購人采購項目(mu)的需(xu)求

2. 掌(zhang)握采購人(ren)談判(pan)決策人(ren)信息(xi)

3. 掌握競品與己方(fang)產品的區別(bie)

二、“雙贏”永遠是(shi)談判的終(zhong)極目(mu)標

1. 為采購(gou)人(ren)著想(xiang)，幫助采購(gou)人(ren)獲取利益

2. 不是每一次投標都是經濟利益第(di)一位

3. 幫助(zhu)采購人解決(jue)深層次(ci)需求獲(huo)取信任

4. 不做(zuo)“辯論高手”，而做(zuo)“傾聽知音”

三(san)、“沉沒成本(ben)”在談判中的重(zhong)要應用

1. 談(tan)判重(zhong)點在于談(tan)方案(an)和需求，成功案(an)例很重(zhong)要

2. 拉(la)長談判(pan)時限，要(yao)讓采購人(ren)變更(geng)方案代價巨(ju)大(da)

故事分享(xiang)：我的(de)男朋友沒(mei)有那么愛(ai)我了，為(wei)什么還要嫁(jia)給(gei)他？

三、談(tan)判中(zhong)的報(bao)價藝術

1. 經營詢價——高開三成，方便采購人(ren)成本核(he)算(suan)

2. 投(tou)標價格(ge)——留有(you)空間，觀察采(cai)購人態度

3. 最終報(bao)價——靈活掌(zhang)握，主動(dong)權掌(zhang)握在自己(ji)手里

案(an)例分享：中(zhong)遠62000噸(dun)挖沙(sha)船招標的4輪報價。

四、談判中“看人”的(de)藝術(shu)

1. 靜觀(guan)——使(shi)用現代社交(jiao)軟件(jian)，發現“朋(peng)友圈(quan)”的秘密(mi)。

2. 行觀——通(tong)過各種渠(qu)道(dao)發現(xian)采購負責人(ren)的行事作風。

五、性格色彩分析在招(zhao)標談判中的應用

1. 紅(hong)色型(xing)談判(pan)對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍色型談判對手——講(jiang)究精確，容易過于(yu)苛(ke)刻

3. 黃色型談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)——目標導向，容易好于批判(pan)

4. 綠色型談(tan)判對手(shou)——穩定(ding)低調，容易自(zi)信匱乏(fa)

案例分享：采購部(bu)長和(he)技術部(bu)長截(jie)然相(xiang)反(fan)的選擇(ze)

第四講：投標響應文件的制(zhi)作——利析(xi)秋(qiu)毫方能(neng)確(que)保勝利

一、投標文(wen)件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰(xi)——查閱直(zhi)觀方便

2. 內(nei)容全(quan)面——避免響應遺漏

3. 特色突(tu)出——突(tu)出響應重(zhong)點

二、“技術方案”編寫要求

1. 技術“無偏離(li)”是底線(xian)

2. 技術“正(zheng)偏離”要展示

3. 技(ji)術“更先(xian)進”要講(jiang)解(jie)

三、“售后(hou)服(fu)務(wu)”編寫要求

1. 質(zhi)量(liang)保(bao)證國家要求(qiu)是底線

2. 優于國家(jia)標準(zhun)會“加(jia)分”

3. 質量保證、客(ke)戶服務要(yao)分開

4. 客戶服務是下次(ci)中標(biao)的保證

四、容易錯誤(wu)地方特(te)別提(ti)醒

1. 不(bu)做(zuo)經驗(yan)性推斷，認真閱讀招標文件(jian)

2. 核(he)對(dui)印(yin)章正確(que)性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權人”文件(jian)要彩色(se)，符(fu)合掃描(miao)要求

4. 投標(biao)文(wen)件要每頁“小簽(qian)”，兩人核對防遺漏

課(ke)堂(tang)互動：十(shi)年投(tou)標，標書(shu)中“大坑”總結

五、提供加分文件的三大(da)精髓

1. 直接類證(zheng)據最有效

2. 客觀(guan)真實性很必要

3. 證據閉環性很重要

課堂互動：分享3種招標加(jia)分文件

第五講：順利(li)交付，高質(zhi)量(liang)服務永遠是下一(yi)次美好的開始(shi)

一、確保合同的順利交付方法

1. 制(zhi)作交接明細，參與交付節點制(zhi)定

2. 關注交付節(jie)點，及時發現問題

3. 發現時間拖延，第一時間聯系(xi)采購人

案例分享(xiang)：某國有企業(ye)的致(zhi)命延(yan)期交付？

二(er)、向“雷克(ke)薩斯”學服(fu)務(wu)

1. 永遠飽含(han)真情——一個小(xiao)小(xiao)的雨天(tian)提醒包含(han)太(tai)多冷暖(nuan)牽掛

2. 永遠超出預期(qi)——一個小小的(de)玩具布偶包(bao)含太(tai)多全家問候

3. 永遠保持粘度(du)——一個(ge)手動編輯的微信(xin)祝福(fu)包含永不忘我(wo)

案例分享：為什么雷克薩(sa)斯客戶忠誠度世界(jie)第一？

三、給采購(gou)人再一次選擇的理由

1. 初(chu)次合作——您有(you)需(xu)要(yao)，恰好我專(zhuan)業

2. 再次合(he)作——您依然需要，我依然專業而且安心