1. 掌握采(cai)(cai)購人(ren)(ren)分(fen)類性質特點，根據采(cai)(cai)購人(ren)(ren)分(fen)類性質做有針(zhen)對性投(tou)標訓(xun)練
2. 掌握(wo)與(yu)采購(gou)人溝通辦法與(yu)心態(tai)調整
3. 掌(zhang)握投標過(guo)程的關鍵4步(bu)，以及每一步(bu)驟的重點
4. 掌握投(tou)標談判(pan)過程中(zhong)的(de)關鍵辦法(fa)以及確保交(jiao)付的(de)關鍵關注

開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說(shuo)起。

上篇：一清(qing)二楚——軍政客戶與企業客戶不同之處

第一(yi)講：了解“采購人”，提高成功(gong)率

一(yi)、軍政(zheng)客戶特點——計劃導向型(xing)采(cai)購人

1. 預(yu)算制采(cai)購(gou)——符合(he)性要求高

2. 選擇供應(ying)商(shang)——綜合實力高

3. 招標合規、合法性最關鍵

4. 招標(biao)實(shi)施人往往是招標(biao)代理(li)

案例分(fen)享：某高校(xiao)信息化建設服(fu)務器更新項目(mu)招標

二、企(qi)業客戶特點——利潤導(dao)向型采(cai)購人

1. 保障企(qi)業利潤最關鍵

2. 采購(gou)預算往往倒推(tui)制

3. 政府采(cai)購法(fa)只做參(can)考(kao)

4. 優(you)先選擇供應鏈(lian)廠家(jia)

案例分享：中遠重(zhong)工(gong)集(ji)團同類型(xing)系列船舶招標方案設計

第二講：“采購人”招標(biao)辦法的運用及應(ying)對技巧

一、軍政客戶采買方(fang)法以及中標規則

1. 詢比價(jia)模式：技術條件(jian)相同——最(zui)低價(jia)中標（總價(jia)限制）

2. 綜合得(de)分法：技術(shu)條件和(he)需——綜合實(shi)力強中標（供應商主動）

3. 競爭性談(tan)判(pan)：技術條(tiao)件(jian)相(xiang)同——最低價中標（金額不設限）

4. 競爭性(xing)磋商：技術條(tiao)件合需——綜合實力(li)強(qiang)中標（采(cai)購人主動）

5. 單一來源法：產品(pin)技(ji)術條件特殊——指定(ding)供應商同產品(pin)價格做參(can)考

課堂互動：從2020年政府招投標法案修改中看趨(qu)勢

二、企(qi)業客戶采買(mai)方法(fa)及中標規則

1. 詢比(bi)價(jia)(jia)：技術(shu)完全(quan)相同——追(zhui)求最低價(jia)(jia)

2. 競爭(zheng)性磋商(shang)：價格占比不低于(yu)30%——追(zhui)求(qiu)極致性價比

3. 單(dan)一來源采(cai)購：部分產品世界范(fan)圍內少有(you)競爭，需要充分談判

案例分享：您(nin)感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴(gui)？為什么(me)功(gong)能多了(le)反而(er)便宜了(le)

下篇：百(bai)戰不殆——攻下兩類采購人

第三講：投標前準備——準確了解客戶(hu)需求

一、了(le)解客戶背景(jing)及現狀

1. 多維度立體化搜集客戶(hu)需求

2. 分析客戶過往招標信(xin)息以(yi)及歸納總(zong)結

3. 掌握客(ke)戶現狀以(yi)及(ji)行業動態

案(an)例分享：全球航運指數(shu)斷崖式暴跌

二、分(fen)析客戶發展預期和(he)關(guan)注點

1. 匯總信息，分析客戶(hu)期(qi)望值(zhi)

2. 發現客戶關注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修(xiu)正自我認(ren)知(zhi)

三、分辨客戶表達(da)不明確的需求

1. 保(bao)持敏銳(rui)嗅覺，挖掘線(xian)索(suo)

2. 將(jiang)客戶的隱性需求顯性化(hua)

3. 引導客戶人清(qing)自己(ji)的需求

案(an)例分享(xiang)：某部(bu)隊的特(te)殊需(xu)求——集(ji)體婚(hun)禮新聞報道

四、發(fa)掘客戶潛在(zai)長遠需求(qiu)

1. 幫助客(ke)戶構建未(wei)來競爭力

2. 滿足客戶長遠需求

工具：

1）思維導(dao)圖——最大客戶的需(xu)求要點

2）客戶需求的象(xiang)限測(ce)量

3）投(tou)標產品自測(ce)表(biao)

第四講：投(tou)標前分析(xi)——尋找(zhao)投(tou)標產品優勢和特點

一(yi)、熟悉投標產品銷售背景和產品知識

1. 熟悉行業知識(shi)和發展現狀(zhuang)

2. 掌握產(chan)品知識，理清(qing)關鍵信(xin)息(xi)

二、提煉產(chan)品特性和服務(wu)亮點

1. 明確產品定位，找準投(tou)標產品

2. 滿足客戶需求(qiu)，比競品做(zuo)得好

3. 突出關鍵優勢，贏得客戶(hu)認(ren)可(ke)

三、識別(bie)競爭對手(shou)，收(shou)集對手(shou)信息

1. 辨別分析參與投標對(dui)手

2. 多種渠道獲得對手(shou)信息

3. 尋(xun)找競(jing)品劣(lie)勢(shi)突顯優(you)勢(shi)

案例分析：美(mei)軍第五代戰機——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標進(jin)行時——流程的(de)把控(kong)與(yu)(yu)參與(yu)(yu)

一、爭取采購人的青睞

1. 技(ji)術條件超(chao)越甲方需求(qiu)

2. 交(jiao)貨時(shi)間可以完全(quan)掌(zhang)控(kong)

3. 后續(xu)服務承諾(nuo)落(luo)實保障

案例分(fen)享：教(jiao)育部教(jiao)學實(shi)習船舶(bo)建造(zao)——一(yi)次(ci)傾向明顯的合(he)規招標(biao)

二、招標(biao)模式、投標(biao)人的選擇

1. 影響采購(gou)人用技(ji)術條件(jian)提高傾(qing)向(xiang)性投(tou)標門檻

2. 采(cai)購流(liu)程安全合規(gui)永遠是投標中最重要因素(su)

3. 爭取兩次報價(jia)的(de)投價(jia)模式往往主動性更強

案例(li)分享：中國人(ren)民解放軍某實驗室建設——兩次變更招標模(mo)式的原委

三、招標公告的發(fa)布與響(xiang)應

1. 關注招(zhao)標人招(zhao)標公告(gao)發布途徑

2. 關注(zhu)招標公(gong)告各類(lei)時間節點

3. 規(gui)范完整(zheng)制作投標文件

四、做好(hao)三(san)種“假設”以防萬一

1. 假設(she)競品(pin)價格優(you)勢明顯，提出產品(pin)、方案(an)展(zhan)示要(yao)求

2. 假設對手質疑價(jia)格過低，提前(qian)準備(bei)價(jia)格說明(ming)文(wen)件

3. 假設對手質疑(yi)程(cheng)序問題，幫助(zhu)采購人做(zuo)性合(he)理(li)說明

案例分享：“華為”處理器的離(li)奇報價由來

第六講：投標進行時——談判(pan)的實施

一、談判(pan)不(bu)是(shi)辯論(lun)，雙贏是(shi)關鍵

1. 在平(ping)等(deng)的位置上對話，相互(hu)尊重(zhong)

2. 建立相互(hu)信(xin)任(ren)的關系，互(hu)惠互(hu)利

3. 建立穩定長期的關系，穩定供應

案例(li)分享(xiang)：鞍山鋼(gang)鐵(tie)集團與(yu)中遠(yuan)重工的鋼(gang)板采購年(nian)度(du)談判

二、平衡(heng)采購人的(de)長期(qi)和短期(qi)利益

1. 放眼未來，計算未來收益

2. 確保生(sheng)存(cun)，完成當下(xia)收益

3. 讓(rang)客戶盈(ying)利，確保自己長期中標

案(an)例分享：游(you)戲顯卡“N”卡的投(tou)標策略

三、談判目(mu)標的設定

1. 設定最佳目標——實現利益最大化

2. 設定最低目標(biao)——不(bu)做虧本生意

3. 談判團(tuan)隊目標——協(xie)調統一

四、談判(pan)和溝(gou)通策略

1. 解讀采購人(ren)肢(zhi)體行為(wei)

2. 判斷采購人談(tan)判風格

3. 尋找(zhao)采購人(ren)核心(xin)利益

4. 尋找(zhao)彼此共同利益

案例分析(xi)：國家(jia)醫保(bao)帶量談判(pan)采購——靈魂談判(pan)

第(di)七講：中標后續——合同的確認與管理

一、確認采購人制式合(he)同條款(kuan)，達(da)成一致(zhi)

1. 認真答復(fu)客(ke)戶疑問，消除疑慮

2. 核對合同條(tiao)款，避免(mian)后期爭議

3. 合理(li)化建(jian)議，共同協商爭議事宜

二、制定(ding)交付方案(an)以及(ji)應急預案(an)

1. 按照采購人項(xiang)目分(fen)類(lei)，制(zhi)定優先級(ji)

2. 制作交(jiao)(jiao)接明細，參(can)與交(jiao)(jiao)付節點制定(ding)

3. 關(guan)注交付節點，及時(shi)發現問題(ti)

4. 確保(bao)順利交(jiao)付，實現自我承諾

案(an)例分享：重慶(qing)齒(chi)輪箱交付(fu)由難到易——一次置于死地而(er)后生的市場化改革