【學習收獲】

• 解(jie)析銷售(shou)流程的(de)七個階段(duan)——準備(bei)與(yu)接近(jin)，調查與(yu)說(shuo)明(ming)，演示、提案與(yu)締結(jie)
• 設定客戶訪談的雙(shuang)重目標——收集信息和(he)取(qu)得承諾，尋求銷售的階段性進展(zhan)
• 分析信任建立(li)的關鍵要素——職業化，專業度，主動性，親和力(li)等
• 把(ba)握需求調查(cha)的四種(zhong)手段——觀察，提(ti)問(wen)，傾聽(ting)，分(fen)析，深(shen)度理解購買動機
• 學習(xi)產(chan)品說明的專業話術(shu)——基于客戶的購買理由(you)陳(chen)述產(chan)品帶來的利益
• 掌握(wo)銷售締(di)結的(de)三(san)個(ge)步驟——處理客戶異議，識別購買信(xin)號(hao)，提出(chu)購買建議

【授(shou)課方(fang)式】

引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展

定制的課程(cheng)內容與(yu)專題討論(lun)確保培訓與(yu)學員的實際(ji)工作(zuo)密切相關，學以(yi)致(zhi)用(yong)

提供(gong)多個(ge)實用的銷售工具表單供(gong)訓后(hou)使用，指(zhi)導學(xue)員在一線實踐中(zhong)找到(dao)專業(ye)銷售路(lu)徑(jing)

01流程關鍵與核心(xin)

專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)流程的七個階段與(yu)關(guan)鍵行為

銷售核心——發現、引(yin)導和滿足客(ke)戶的(de)需(xu)求

行為法(fa)則——問(wen)比說重(zhong)(zhong)要，需求(qiu)比產(chan)品重(zhong)(zhong)要

成功銷售人(ren)員 AGREE特征模型

02銷(xiao)售準備與目標

線索獲取(qu)、目標發現、訪談預約三步驟解析

銷售三(san)項準備——客戶信(xin)息、競爭情報、公司資源

訪談兩類目標——行為目標與承諾目標

專業(ye)銷售工具表(biao)單(dan)：銷售準(zhun)備檢查表(biao)

03客戶接近與開場
     如何銷售自己：卡耐基人際關系法則應用
     建立信任的五大要素——從職業化到親和力
     切入正題的五種方式——從提問題到講案例
     專業銷售工具表單：訪談開場設計表

04需求發現與識別

 四種關鍵(jian)行為(wei)——觀(guan)察、提(ti)問、傾聽、分析

 三類(lei)提(ti)問模型——調(diao)查(cha)性、探究性和確認性提(ti)問

 如何(he)發現有(you)“質(zhi)量”的(de)需(xu)求：與企(qi)業自身優勢切合

 專業銷(xiao)售工(gong)具表單：需求調(diao)查提問表

05產品說明與利益
     FAB模型——產品說明的特征利益轉化法則
     基于客戶既有需求，精準呈現產品利益
     利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
     專業銷售工具表單：產品利益陳述表

06銷(xiao)售演示與提案

銷售演示——為激發客戶(hu)欲望開展的體驗式營銷

促成(cheng)演示機會，使客(ke)戶離購買更近一步

銷售提案(an)——為(wei)促成交易而提交給(gei)客戶的(de)建(jian)議書

專業銷售(shou)工(gong)具表單：客(ke)戶心(xin)理十(shi)五條

07異議分析與處理
    客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
    走出異議處理誤區（插話打斷、爭辯等）
    異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
    專業銷售工(gong)具表單：異(yi)議處理五步法

08銷售締結(jie)與成(cheng)交

識別購買(mai)信號——十大語言與(yu)行為購買(mai)信號解讀(du)

提出成交建議——五種常用簽單(dan)手法與應用

盡快(kuai)落實合同，確保交易執行

課程(cheng)總(zong)結：沒有(you)客戶(hu)的(de)八(ba)個(ge)原(yuan)因