大(da)多數銷(xiao)售(shou)人員把銷(xiao)售(shou)看成一(yi)(yi)(yi)(yi)門直(zhi)覺藝術，而不是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)門條理清楚、可重復操作的(de)科學。他(ta)(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)拜訪既沒(mei)有(you)條理性也沒(mei)有(you)連貫性，在一(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)銷(xiao)售(shou)訪問中，他(ta)(ta)們(men)技藝高超，很有(you)說服力(li)，但下一(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)他(ta)(ta)們(men)就“機毀人亡(wang)”。他(ta)(ta)們(men)認(ren)為，每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)訪問都迥(jiong)然不同，難以預測，所以他(ta)(ta)們(men)就只能在每(mei)次(ci)訪問中“即興表演”。

本課程細分銷售(shou)(shou)關鍵環節，按照一(yi)套特定的(de)(de)(de)步驟考慮、設計規劃自(zi)己的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)拜(bai)訪，以組織嚴密、條理清楚(chu)、連貫一(yi)致(zhi)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)技巧呢，完成每一(yi)次銷售(shou)(shou)拜(bai)訪。最終使團隊的(de)(de)(de)所有銷售(shou)(shou)人(ren)員以高水平復制(zhi)技巧掌(zhang)握可(ke)重復操作的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)方法，達到有效客戶拜(bai)訪、完成銷售(shou)(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。

引子(zi)：從“菜鳥”到“遛鳥”

第一步：銷(xiao)售準備

一、銷售冠軍的職業心態構建

1.  有(you)欲(yu)望(wang)：做銷售要有(you)強(qiang)烈的(de)企圖心，你有(you)成功的(de)欲(yu)望(wang)才會(hui)去行(xing)動(dong)

2.  有目(mu)標：今天的努力，明(ming)天的結果，有目(mu)標會(hui)少走(zou)很多彎路

3.  人勤奮(fen)：業績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”

4.  意志堅：合理(li)的當煅煉，不合理(li)的當磨煉

5.  會溝通：學會換(huan)位(wei)思考，你能看到更多本來面目

6.  可信任：客戶先相(xiang)信你(ni)的人，再相(xiang)信你(ni)的產品

7.  人樂(le)觀：你(ni)能積極、正(zheng)面、主動的處事，回報往(wang)往(wang)是相(xiang)應的

8.  懂世(shi)故：學會(hui)欣賞別(bie)人，你(ni)也會(hui)變的更受歡(huan)迎

二、我們的客(ke)戶(hu)在哪里？尋找潛(qian)在客(ke)戶(hu)

討論：你的客戶在(zai)哪里？還有(you)可(ke)能在(zai)哪里？

三、選(xuan)擇有價值和客戶，別爬到梯子(zi)的頂(ding)端才發現靠錯了墻(qiang)

工具(ju)：客戶(hu)風險評(ping)估表的應用

四、找對人(ren)，才能做(zuo)對事

案例(li)：采購部為何踢(ti)皮(pi)球(qiu)？

五、如何電話預(yu)約客(ke)戶？

討論：電話預約十(shi)大典(dian)型異(yi)議處(chu)理

第二(er)步(bu)：銷售接觸

一(yi)、如何設計(ji)一(yi)個有吸引力的(de)開場(chang)白？

二、如(ru)何創造一個良好的面談氛圍？

案例：不(bu)要強迫客戶接見你

案例(li)：和客戶的(de)情緒首先要(yao)在同一(yi)個頻(pin)道

三、如何建立客戶對(dui)銷(xiao)售(shou)人員的認(ren)同(tong)？

PDP測試：了解顧客的性(xing)格特征

案例：客戶會在不同(tong)人面前表(biao)現出不同(tong)的態度(du)

案(an)例：客(ke)戶(hu)喜(xi)歡專(zhuan)家(jia)(jia)的知識(shi)，不喜(xi)歡專(zhuan)家(jia)(jia)的姿態

討論：當客戶對(dui)你撒謊時你會(hui)怎么做？

四、先了解(jie)需求后介紹你的方(fang)案

第三步：需求探尋/激發

一、   探尋需求才會有更多機會

案例(li)：水果攤的(de)銷售(shou)達人

二、影響采購的(de)八大因素

三(san)、探(tan)尋客戶的確(que)需(xu)求

1、積累對客戶(hu)的認識（經驗）

2、需(xu)求探(tan)尋的方法：望（觀察）、聞（傾(qing)聽(ting)）、問（提問）、切（試探(tan)）

四、激發/引導客戶的需求

1、了(le)解客戶口現狀

2、發現其中的問題

3、讓客戶(hu)意(yi)識(shi)到這確實是個問題，關(guan)聯痛苦(ku)

4、擴大這種痛苦（即擴大需求）

5、提(ti)供(gong)方(fang)案（也是(shi)你的(de)銷售方(fang)案）

第四步：產品/方案/政策的價值呈現

一、客戶(hu)要的“產品(pin)”是什么？

討論：產品的屬性(xing)包括(kuo)哪些？

二、NFABE法用應用及其應用限制

演練：FABE法則應用

三(san)、讓(rang)客戶體驗你(ni)的產(chan)品及(ji)服務——不要賣(mai)牛排，賣(mai)的是牛排燒烤時的滋滋聲

案例(li)：《非誠勿擾Ⅱ》的(de)啟(qi)示

討(tao)論：如何創(chuang)造(zao)機會(hui)讓(rang)客戶體驗你的(de)產品或(huo)服務(wu)？

四、換個思路(lu)去說服——不買(mai)我的東西將會多么多么糟？

案例(li)：靈隱寺(si)賣香的婦人

第五(wu)步(bu)：異議處理

一、處理(li)客(ke)戶(hu)異議的六(liu)大原則

討論：客戶異議處(chu)理話術(shu)應(ying)對

二、溝通談判的關鍵(jian)要素評(ping)析：實力(li)、共贏……

討論(lun)：如(ru)何構建你(ni)的“權力”

故事：兩小孩分橙子(zi)的啟示(shi)

三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

四、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……

2、處理客戶的還價十(shi)大(da)注意事(shi)項(xiang)

案例(li)：如何應對客戶一(yi)味(wei)地(di)壓(ya)價？

五、5種典型異議的應對策略與技巧

互動：《賣捌》視頻(pin)分(fen)析

第六步(bu)：獲取承諾

一、承諾就是目標，給他(ta)好印象(xiang)

1、把握銷售的(de)節(jie)湊很重要

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度(du)量競(jing)品

案(an)例：如何給客戶回頭(tou)，留個臺(tai)階？

二、成交(jiao)時(shi)間來(lai)臨(lin)的前提條件

案例：某電信(xin)產品業務人員終(zhong)場策略

三、合同(tong)成交后，你要(yao)了(le)解(jie)哪些(xie)問題？

第(di)七步(bu)：客情維(wei)護

一、客戶的分級管(guan)理

案例：旺達成(cheng)了救火隊員

二、售后：從價格到(dao)價值(zhi)、從成本到(dao)利潤

案(an)例：某(mou)企業的售(shou)后服務創造的價值

三、防止大客戶叛(pan)離的(de)十種武器

四、締造(zao)專(zhuan)業客情，開(kai)展關(guan)系營(ying)銷(xiao)

最后(hou)，學員疑難問題(ti)破解；小組(zu)優(you)秀案例分享