系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能

引子：小終端的好，誰做誰知道

一、渠道管理的(de)兩(liang)個重點：分(fen)銷與(yu)動銷，區域如何(he)規劃(hua)？

二、深(shen)度分銷背(bei)景下，批發市場(chang)怎(zen)么做？

1、善用批發實(shi)現最(zui)大化覆蓋

2、批發市(shi)場的屬性及(ji)劣根性規避

3、批發市場運(yun)作的(de)關鍵策(ce)略

1)    區域界定是前(qian)提

2)    炒(chao)熱產品(pin)是本質

思考：批(pi)市產品需要具備什么(me)特性？

3)    渠(qu)道激勵是(shi)核心

4)    渠(qu)道覆(fu)蓋是重點

5)    擠占資源(yuan)是關鍵

6)    信息掌握是基礎

7)    推拉聯動是合(he)力(li)

8)    服(fu)務支持是動力

9)    價(jia)格管控是保(bao)障

三、經(jing)銷商(shang)隊伍在做小終端中承擔什(shen)么角色？

1.     經銷商與分銷模式(shi)下：不(bu)可回避、不(bu)可替代

2.     需要匹配合適(shi)的經銷(xiao)商并規(gui)劃(hua)好區域(yu)的客戶結構

3.     廠(chang)商關系的(de)本質是：等價(jia)利益交換

4.     聯合(he)經銷商構(gou)建(jian)渠道的三大(da)職能：物流、商流、資金流

5.     渠道推廣的方法及戰(zhan)術(shu)設(she)計：產品鋪貨的渠道戰(zhan)術(shu)、新產品上(shang)市的渠道戰(zhan)術(shu)…

四、小終端的固定巡訪模式如何規劃？

1.     掌控終端模式——業務員固(gu)定巡訪(fang)

1)    終端(duan)信息調查

2)    終端分(fen)析與規劃

3)    終端巡(xun)訪安(an)排

4)    巡訪標準(zhun)工作步(bu)驟

5)    巡訪過程(cheng)管控(kong)

2.    終端銷(xiao)售(shou)常見(jian)異議及處(chu)理方法

五、如何實現小終端的廣泛覆蓋？

1、拜訪(fang)率是鋪貨率的基(ji)礎保(bao)障

• 討(tao)論：我們產品的(de)銷(xiao)售終端(duan)都還有(you)哪些(xie)？

2、 經營終(zhong)端的選(xuan)擇——網點普查、網點切割、網點分類等

3、鋪(pu)貨的十大注意事項(xiang)

4、終端鋪貨實戰(zhan)技法

5、快速鋪貨鋪貨策(ce)略與方法——時間(jian)、頻率(lv)、對(dui)象、政(zheng)策(ce)、人員(yuan)、推動、維護(hu)

6、討論：終端老(lao)板對首次(ci)進貨(huo)和二次(ci)進貨(huo)關(guan)注點？

六、小終端動銷(xiao)管控可量(liang)化的指標是哪些？

1、【拜訪率】 

2，【鋪貨率】

3、【品(pin)項數】

4、【二次進貨率】

5、【終(zhong)端(duan)活(huo)躍(yue)度】

6、【上架率】

7、【臨(lin)期(qi)品】

8、【斷貨率】

9、【信息到達率】

10、【生動化率】

互動環節（可延伸為“工作坊(fang)”形式）：

（1）學員疑難問題破解；

（2）學員優秀案例分享與點評。