1、掌(zhang)握終端業績提升的一個(ge)核心(xin)思想(xiang)：對的事情堅持做；

2、幫助業務團隊構建商超門(men)店(dian)管理的(de)(de)系統思維；從門(men)店(dian)選(xuan)擇、產品結構、位置、陳列、價格管控(kong)、庫存、生(sheng)動化(hua)、促銷、導購、客(ke)情(qing)等十(shi)個方面，對每個方面進行實戰化(hua)講解，并結合(he)門(men)店(dian)管理中會遇(yu)到的(de)(de)問題，為您的(de)(de)日(ri)常管理工作(zuo)提供(gong)了具有實戰指導意義(yi)的(de)(de)參考(kao)；

3、增強對(dui)商(shang)務(wu)談判的(de)理(li)解(jie)，提升商(shang)務(wu)談判的(de)控(kong)制技(ji)能(neng)；學(xue)習針對(dui)商(shang)超渠(qu)道運營的(de)溝(gou)通能(neng)力及談判技(ji)巧，提升業務(wu)團隊的(de)運作能(neng)力

引言(yan)：愛之深(shen)、痛之切(qie)的商超

第一部分  鍛造強勢商超門店——單店銷量提升

研討：如何避免新入(ru)場的門店下架、鎖(suo)碼、清場？

一、    門(men)店選擇確定

1、要么不進，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(ye)門店選擇(ze)工具與(yu)方法；

3、選(xuan)擇有生意潛力(li)的門店

案例：寶潔&藍月亮；

二、    產品結構(gou)設計(ji)

1、終(zhong)端產品組合制勝

研討：如何優化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標準

3、終(zhong)端分銷標準的跟進

工具：終端店(dian)內的(de)分(fen)銷狀況要周期(qi)檢(jian)查并(bing)策略調整

三、    爭取有(you)利位(wei)置

1、零售商在經營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？  

3、位置：貨區、水平、垂直……

研(yan)討：你想要的位(wei)置(zhi)在哪里？

研討：如何爭取好(hao)的位置？

四、    做好產品出樣陳列(lie)

1、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯誤

2、產品陳列18大法則

3、陳列的5點策略認知

工(gong)具：產品貨架配(pei)置表

五、    價(jia)格(ge)嚴格(ge)管(guan)控

1、價(jia)格——高也不(bu)是(shi)，低也不(bu)是(shi)

2、產品動銷的非價(jia)格因素

研(yan)討：超市猛(meng)于虎(hu)，砸價怎應(ying)付？

六、    庫(ku)存保障合理

1、庫存(cun)——高也不(bu)是，低(di)也不(bu)是

2、終(zhong)端庫(ku)存(cun)管理涉及的問題

3、如何改進KA賣場的配送   

工具：1.5倍安全庫存的應用及限制

七、    助銷促進生意氛圍

1、利于市場建(jian)設的(de)各種(zhong)道具(ju)的(de)運(yun)用(yong)，實現終端攔(lan)截的(de)重要武(wu)器

2、常見物料(liao)種(zhong)類及運用方法(fa)

案例：可口可樂的生動化(hua)要(yao)求

八、    導購實現終端(duan)攔截

1、導購管理的現狀：人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的(de)終端(duan)人員培訓(xun)方(fang)法

3、非物質激勵導購的10大方法

案例：因導(dao)購行為而遭罰款

九、    靈活運(yun)用促銷手(shou)段

1、解析賣場促銷方法  

2、設計促銷方案的關鍵要素

3、促銷方案的高效執行    

研討：促銷方案不能(neng)落地的原因

4、促銷效果(guo)評估的多維方法

十、    終端(duan)表(biao)現維護實操——固(gu)定(ding)巡訪

1、門店基礎信息建檔與規劃  

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhi)行

4、巡訪過程管控

案例：某企業“固定巡訪”實操(cao)

第二部分   現代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺 

1、采購——你為什么這樣強勢？

2、溝通是一種態度，而非技巧    

3、如何與賣場做好客情？ 

二、商超談判的關鍵要素   

1、策略——明確談判目標與策略

2、準備——談判不是靠口才，而是靠準備 

3、需(xu)求(qiu)——了解客(ke)戶的角色與需(xu)求(qiu)

4、過程——把握談判的開場、過程與收場 

5、跟進——談判結果的評估、落實與跟進 

三、如(ru)何(he)在貿易(yi)條(tiao)款談判(pan)中(zhong)取(qu)得(de)優勢地(di)位

1、價格條款談判策略        2、返利條款談判策略   

3、費用條款談判策略        4、促銷條款談判策略   

5、后勤條款談判策略        6、付款條款談判策略   

四、銷售(shou)談判實戰技(ji)巧

1、建立談判(pan)優勢——取得談判(pan)的優勢關鍵是你能否改(gai)變雙方心理(li)優勢的對(dui)比(bi)

2、交(jiao)(jiao)換——談判(pan)是(shi)共(gong)同獲利(li)、各取所需，所以“交(jiao)(jiao)換”是(shi)談判(pan)最基(ji)本活動

3、虛擬(ni)上級(ji)——利用(yong)“授權(quan)”的因(yin)素(su)，有時(shi)候為我們可以虛擬(ni)一個(ge)“上級(ji)”

4、讓步(bu)——讓步(bu)談判成功的必(bi)然因素，但(dan)如何(he)讓步(bu)的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是(shi)雙(shuang)方共輸的(de)結果，但也不(bu)乏是(shi)新的(de)契機

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰

7、解決分歧(qi)(qi)——解決分歧(qi)(qi)五法

8、角色扮演(yan)——紅(hong)臉與黑臉的智謀(mou)

9、配套——一條一條的談，還是當做整體談？……

五、步步為贏——KA商談過程控制

（一）開始階段——風起云涌

第一招：以(yi)逸(yi)待勞——以(yi)良好的(de)心態、足夠的(de)耐心去迎接(jie)談判(pan)對(dui)手(shou)

（二）防守階段——處亂不驚

第(di)二招(zhao)：假癡不癲——以刨根問底的(de)態(tai)度、遲鈍的(de)反(fan)映來消(xiao)磨(mo)對方士氣(qi)

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

（三）進攻階段(duan)——得寸進尺

第九招：無(wu)中(zhong)生(sheng)有——學會指責，提(ti)要求，即使(shi)這(zhe)些(xie)是不存在的(de)、是無(wu)理的(de)！

第十招：拋磚引玉——引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……

（四(si)）韁持階(jie)段——紋絲不(bu)動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門的行為與意思來達到目的……

（五）破局階(jie)段——柳岸花(hua)明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法……

（六）結束階(jie)段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后……