• 引導業務人員做(zuo)正確的角(jiao)色定位：調動客戶資(zi)源(yuan)做(zuo)市場；

• 在渠道“分銷+動銷”工作中，如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；

• 增強渠道管理的策略性，快消(xiao)分銷，快速周轉。

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

第一部分(fen) 渠道分(fen)銷(xiao)：從廠家到終端，讓更多的(de)人幫我(wo)們賣

一、廠商(shang)關系定位及業務人員的(de)角(jiao)色

1、廠商(shang)之間的(de)合作(zuo)是“等價利益交換”

• 思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠(chang)(chang)家業務人員使(shi)命(ming)是：替(ti)廠(chang)(chang)家爭取渠(qu)道(dao)更多的資(zi)源

• 研討：要(yao)不要(yao)替客戶(hu)向公司爭(zheng)取政策？如何爭(zheng)取？

3、長久的互相利用即(ji)“共贏”

• 思考：如何(he)能整合渠道客戶(hu)更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫(ku)到經(jing)銷(xiao)商倉庫(ku)

1.     壓貨(huo)：在有(you)回款的情況下，大于正常銷售量(liang)向客戶(hu)供(gong)貨(huo)

2.     思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關系

3.     壓貨(huo)有幾種目的

4.     供貨(huo)商(shang)壓貨(huo)常(chang)用手(shou)段：利益、壓迫(po)、客情

三(san)、分銷：幫經銷商把(ba)貨壓進(jin)終端

1.     經銷(xiao)商對(dui)消庫的心(xin)態

2.     動員經銷商(shang)團隊打攻堅戰

3.     協(xie)助(zhu)制訂消(xiao)庫(ku)方案(an)

4.     終端(duan)訂貨會、動銷方案

第(di)二(er)部分 從壓貨(huo)到動銷：讓消費者購買我們的產品(pin)

前言：我們是通(tong)過經銷商(shang)賣貨，而不是賣給經銷商(shang)

一、傳統壓貨銷售(shou)方式

1、壓貨的適用條件及遇(yu)到的挑戰

2、把(ba)“轉(zhuan)移渠道庫存(cun)”式銷售再往(wang)前推一(yi)步——動銷到顧客(ke)

二、如何通過日常拜訪(fang)，引導客戶的資源

1、固定(ding)巡訪，是落(luo)實客戶管(guan)理最常用手段

研(yan)討：拜訪客戶，我們都能做(zuo)點啥(sha)？

2、客戶拜訪關鍵技能

(1)  如何獲(huo)得客戶(hu)的信任？

(2)  探尋和激發客戶的需(xu)求

(3)  銷售方案（政策/產品）的價值呈現

(4)  PK：客戶拜(bai)訪(fang)疑(yi)難問(wen)題破解

三、如何通過政策(ce)激(ji)勵調動客戶的資源？

1、渠道政(zheng)策(ce)激勵的常見問題(ti)

2、渠道政策激勵的常用形(xing)式(shi)及應用要點

四、如何做(zuo)與客(ke)戶的聯(lian)合生(sheng)意計劃以驅(qu)動(dong)生(sheng)意？

1、什么是聯合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂(ding)聯合生意計劃

(1)  生意回顧(gu)

思考：數據分析對營銷(xiao)管理的必要性

(2)  發(fa)現機會

工具：業績提升策(ce)略分析表

(3)  制定(ding)計劃

3、聯合生意計劃(hua)的賣(mai)入及跟進

五、如何幫助渠(qu)道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠(qu)道(dao)庫存的轉移，動銷是王道(dao)

2、幫助經銷商“分”，讓(rang)更(geng)多(duo)的店(dian)幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我(wo)們產品的店能賣的更(geng)好

(1)     提升終端(duan)表現

(2)     促銷拉動消費

六(liu)、如何通(tong)過“打板”工程，構建我們的強勢終(zhong)端(duan)？

1、打(da)造強勢(shi)終端的(de)關鍵驅動要素

2、建(jian)立樣板工程，復制成功(gong)

最后：學員問題解(jie)答，及優秀案例分享