第(di)一節 經銷商管(guan)理(li)基本(ben)功

一、廠(chang)商合作(zuo)的(de)本質認知

1、經銷商不可回避、不可替代

2、廠(chang)家業代(dai)的(de)角(jiao)色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作(zuo)的本質在于“交換(huan)”！

二、經銷商管(guan)理基本(ben)功

1、經銷商(shang)合作(zuo)的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作(zuo)、新變老、小變大

2、克服經銷商的“不關心”，煽(shan)動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）

3、深度影響經銷商的四種方法（高效(xiao)拜訪、專題會議(yi)、生意回顧、創建客戶(hu)聯合項目(mu)）

4、高效的經銷商激勵（CP）

互動(dong)：經銷商管理疑難問題破解

第(di)二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）

一(yi)、認(ren)識經銷商JBP

1、JBP是(shi)什么(me)？

2、JBP為什么？（核(he)心目的是為了深度影響(xiang)經銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機(ji)會點）

4、這是(shi)一(yi)個比較綜(zong)合(he)的(de)課題，對業(ye)代能力要求也是(shi)綜(zong)合(he)的(de)

• 對生意的理解

• 以事實（如數據）為(wei)基礎

• 結(jie)構性(xing)的思維能力

二、聯合生意計劃制訂過程

1、下一(yi)階段你想做什么？

2、為什么要(yao)做(zuo)這個？（生(sheng)意回顧，聚焦關鍵(jian)問(wen)題）

3、這項目會如何開展？（任(ren)務分解(jie)WBS、過(guo)程管理、評估等）

4、需(xu)要經銷商方做哪些配(pei)合？（是做給(gei)經銷商看的！）

5、JBP執行(xing)過程的典型(xing)誤(wu)區：數(shu)據沙漠(mo)、觀點孤島、銷量回顧、自說自話

第三節(jie) 經銷商區域生意回(hui)顧與分析

一、生(sheng)意GAP分析

1、生意現狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經銷商(shang)的業(ye)務回顧（定(ding)量分析）

1、建立以ROI為核心的(de)KPI指標體系

2、相關指標（銷(xiao)量、費用、毛利(li)、利(li)潤(run)等）評(ping)估（信息收集）

3、設定(ding)評估的(de)比較基(ji)準

4、設定(ding)經銷商的評(ping)估計分卡Scorecard

5、經銷商(shang)往(wang)來賬(zhang)務(wu)管理回顧分析

三、經(jing)營過程的回顧(gu)分(fen)析(xi)（定性(xing)分(fen)析(xi)）

1、經銷商(shang)網絡開發與(yu)維護回顧(gu)分析

2、經銷商網絡配送效率回(hui)顧分析

3、經銷商網絡終端(duan)管(guan)理回顧(gu)分析(xi)

4、經銷商合作過程(cheng)中(zhong)資源投入變化(hua)回顧(gu)分析

5、經銷商在(zai)市(shi)場(chang)秩序維(wei)護上(shang)的表現回顧分(fen)析

6、經銷商對(dui)公司市場(chang)策(ce)略的貫徹執行情況回顧分(fen)析

7、經(jing)銷商對(dui)公司(si)促銷政(zheng)策的執行效(xiao)果(guo)回(hui)顧(gu)分析

8、經銷商業務人(ren)員管理(li)狀況回顧分析

9、經銷(xiao)商應對競爭(zheng)的有效(xiao)性分(fen)析

10、最后，關(guan)注(zhu)本年度(du)市(shi)場環境的變化

第四節 經銷商區域生意計劃

一、關注經銷商的需求：生(sheng)存、經營(ying)/發展、合(he)作、競爭(zheng)

二、探尋(xun)市場增量的(de)機會

1.     垂直增(zeng)長&水平增(zeng)長

2.     研討：你(ni)的生意機會點在哪？

三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）

四、目標進行多角度分解

五、尋找目標實現的途徑

六、細化實現途徑，制定執行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規劃

九、編制行動計劃

第五節 經銷商生意(yi)計劃賣進(jin)與執行

一、賣入前注意(yi)事項

1、關(guan)鍵是客(ke)戶理解的(de)是什么

2、確保這是(shi)一(yi)次有(you)高層在(zai)場的賣(mai)入

3、JBP的目的是達成策略上(shang)的一致，不(bu)能陷入細節討論(lun)

二(er)、引起零售商的關注（激發(fa)需求(qiu)）

研討：買(mai)手可能的“痛點”

三(san)、概念性銷(xiao)售技能(neng)

1、什么是概念銷售(shou)？

2、常用的(de)經銷商溝通(tong)的(de)概念

四、通過影響高層解(jie)決問題

1、為什(shen)么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五(wu)、商業方案PPT制(zhi)作及演示(shi)技巧(qiao)

1、說什(shen)么(me)？商(shang)業方(fang)案PPT制作

2、怎(zen)么(me)說？商業方(fang)案PPT演示(shi)

六、計(ji)劃成功執行：跟進(jin)、跟進(jin)、再跟進(jin)

最后(hou)，學員疑難問(wen)題破解；學員優秀案例分享與點評。