學(xue)習拜(bai)訪經銷(xiao)商的實(shi)用(yong)方法，落(luo)實(shi)經銷(xiao)商日常管(guan)理(li)。

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第(di)一步：拜訪準備

1.     規(gui)律聯系(xi)，定期拜訪（附：規劃工(gong)具）

2.     優秀業務人(ren)員的(de)職業心態（廣義的(de)準備）：有(you)欲望、有(you)目標、人(ren)勤(qin)奮、意志(zhi)堅(jian)、會(hui)溝通、可信任、人(ren)樂(le)觀、懂世故；（結合業務實踐，激發學員共鳴）

3.     確定本次的拜訪的目(mu)的和計劃

4.     準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.     邀約(yue)：拜(bai)訪(fang)客戶一定(ding)要(yao)能(neng)見(jian)到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1.     和客戶的(de)情(qing)緒(xu)首先要在(zai)同(tong)一(yi)個頻道（市(shi)場表現影(ying)響情(qing)緒(xu)），再向積極(ji)面引導(dao)

2.     如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎

思(si)考：如(ru)何(he)克服經銷商的“不關心”？

頭腦風暴：獲得客戶信任的技法(fa)

3.     先了解(jie)客戶(hu)市場的(de)需(xu)求，再(zai)介紹你的(de)方案(an)

第三步：了解需求/引導需求

1.     探(tan)尋顧客需(xu)求

1)     積(ji)累你對經銷商的認識（經驗）

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2)     需求探(tan)尋技(ji)能——望、聞、問、切

測試：反饋技術+演練：提問銷售

2.     SPIN提問銷售法(fa)激發(fa)客戶的需求(qiu)

1)     看現象思問(wen)題

2)     與客(ke)戶共情產生不安

3)     尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1.     把事(shi)情(qing)說清楚：結構(gou)化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

3.     換(huan)個思路去說(shuo)服(fu)：不聽我的將會多么的糟！

4.     創造條件，經(jing)營客戶的“體(ti)驗”——不(bu)要賣(mai)牛(niu)排(pai)，賣(mai)的是牛(niu)排(pai)燒烤(kao)時的滋(zi)滋(zi)聲

1)     討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現場會議…）

2)     思考：廠家對于(yu)渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)有(you)沒(mei)有(you)“品(pin)牌”？（渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)的品(pin)牌即體驗）

第五步(bu)：客戶異議處理

1.     工具(ju)：業務團隊應對客戶(hu)異議能力的(de)萃取與復制

2.     本節更多內容，參王同老師另一門課程《銷售溝通與談判(pan)技能強化》

第(di)六(liu)步：獲取承(cheng)諾

1.     承(cheng)諾就是(shi)目標，給他好(hao)印象

2.     過程管控、節點推進

第(di)七步：客戶關系的維護

1.     提升你在經銷(xiao)商那(nei)的(de)“影響力”

2.     提供必(bi)要的(de)售后服務(wu)

3.     締造(zao)專(zhuan)業客情，開(kai)展(zhan)關系(xi)營銷

4.     防止大(da)客戶叛離的十種(zhong)武器

互動環節（可延伸為“工作坊(fang)”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；