• 提升大客戶(hu)(hu)銷售全面認知，掌握大客戶(hu)(hu)銷售流程；

• 學(xue)習項目管理與商務談判，提升大客戶開(kai)發技能；

• 學會制定產(chan)品方(fang)案和(he)競爭(zheng)策略的能力；

• 掌握(wo)大客(ke)戶關系(xi)維護與(yu)管理技能。

第一講(jiang)：觀(guan)念之道——充分認知大(da)客戶

一、大客戶常見(jian)特征

二、大客戶銷售需要解(jie)決的問題

1. 如何知道客戶(hu)的真(zhen)實需要(yao)，并滿足其(qi)需求？

2. 如何找到(dao)(dao)潛在客戶，做到(dao)(dao)有的放(fang)矢？

3. 如何實現跨(kua)部門的(de)有(you)效溝通(tong)，保證銷售的(de)高效率？

4. 如何使(shi)客(ke)戶滿意(yi)，促(cu)使(shi)其不斷重復購買？

5. 如何與客戶(hu)老總接洽，提(ti)高銷售(shou)的(de)成功率？

6. 如何將小項目(mu)(mu)做(zuo)成大(da)項目(mu)(mu)，爭取大(da)訂(ding)單？

7. 如(ru)何(he)對付競(jing)爭對手的(de)價格戰，提高自己產(chan)品的(de)競(jing)爭優勢？

8. 如(ru)何縮短銷(xiao)售周(zhou)期(qi)加快資金流轉，降(jiang)低企業的銷(xiao)售成本？

三(san)、大客戶(hu)與傳統(tong)銷(xiao)售的區別(bie)

1. 大客戶(hu)與傳統銷售的相同與不同

2. “大客戶之路(lu)”不能只靠傳統三板(ban)斧

3. 學會像“大(da)客戶”一樣思考

第二講(jiang)：開(kai)拓之道——大(da)客(ke)戶開(kai)發八步(bu)法(fa)

第一(yi)步：信(xin)息收集

1. 制定客戶發展規劃

1）行(xing)(xing)業調(diao)研：包(bao)括行(xing)(xing)業趨勢、行(xing)(xing)業規(gui)劃(hua)、國家政策、市場(chang)規(gui)模等

2）區域市(shi)場(chang)調研(yan)：包(bao)括區域形勢、區域市(shi)場(chang)規模(mo)、地方政(zheng)策、本土競品(pin)等

3）篩查(cha)區域目標客戶(hu)

2. 客(ke)戶信(xin)息收集四步法

1)   四(si)渠道收集客(ke)戶信息

2)   客戶信息篩選

3)   有效約訪篩選(xuan)出的客戶

4)   確認(ren)有意向的客戶(hu)信息

第二步：項(xiang)目立項(xiang)

1. 預(yu)約拜訪，對意向客戶(hu)進行信息完(wan)善

工具：大客戶拜訪計劃表

2. 完成(cheng)客(ke)戶(hu)需求初(chu)篩，并(bing)提交項目立項申請表

3. 項目經過內部審核(he)完成(cheng)

4. 組(zu)建銷售小組(zu)、制定費用預算(suan)

5. 制定行動方案與銷售策略

第三步：深度接觸

1. 明(ming)確(que)客戶(hu)組織(zhi)架構及(ji)內部分工職責

2. 明確客戶需(xu)求(qiu)及采(cai)購決策流程

3. 全面分析客戶并制(zhi)定策略

1）銷售機會分析——判斷客戶(hu)(hu)類型傾向、決定客戶(hu)(hu)人(ren)員策略

判斷客戶類型定位：交易型、價值型、合作(zuo)伙伴型

2）分析大客戶(hu)內部的角色與分工

3）制(zhi)定差異化的客戶關系(xi)發展計劃表

4）推(tui)進客戶(hu)關系(xi)、針對性傳(chuan)遞價值

4. 發展客戶內部線人(ren)——運用(yong)線人(ren)，制定(ding)項目推進策略

5. 尋找(zhao)與客戶有關(guan)系的組織(zhi)機構及有影響(xiang)力的人

6. 提交初步的產品方(fang)案

第四步：技術交流

1. 明確技術交(jiao)流(liu)的參與人員及需求挖掘分析(xi)

2. 進(jin)行有(you)效(xiao)的技術演示，強化對我方的信(xin)任

3. 三個(ge)展示(shi)方式，強化我方的產品優勢

1）產品——實物展示(shi)、座談會、參觀(guan)來訪

2）技術——技術獨特優勢、企業實力、后續發展潛力

3）商務——付(fu)款情況、價格定位、服務承(cheng)諾(nuo)

重點：讓技術關鍵(jian)人(ren)產(chan)生(sheng)認(ren)同感，并產(chan)生(sheng)傾(qing)向性

第五(wu)步：方案確認

1. 吻合客戶招(zhao)標文(wen)件中的技(ji)術要求

2. 獲得客戶認可并使其產生傾向性

第六步：商務運作(zuo)

——通(tong)過商務(wu)活動鞏固與相(xiang)關決策人(ren)的個(ge)人(ren)關系(xi)

第七步(bu)：商務洽談(tan)

1. 了解(jie)競爭對手的商務情況

2. 制定(ding)談(tan)判策略(lve)

3. 協(xie)調資源影響甲方確(que)保(bao)我方優(you)勢

4. 明確合同的條款(kuan)及(ji)細則(ze)

5. 把握(wo)合同進展(zhan)，確保合同按時(shi)簽訂

第(di)八步：合(he)同簽訂

1. 關注(zhu)與簽(qian)訂對(dui)象簽(qian)訂合同(tong)的(de)進(jin)度

2. 正式與簽訂對象簽訂的合(he)同及附件

3. 項目總結(jie)及移交銷管中(zhong)心

第三講：維系之道(dao)——大客戶關系維系與管理

一(yi)、管理保有客(ke)戶(hu)的(de)需求(qiu)及價值（分(fen)類）

1. 基本信(xin)息

2. 重(zhong)要信(xin)息

3. 核心信息

4. 過(guo)程管理信息

二、重(zhong)視大(da)客戶關(guan)懷、提升顧(gu)客滿意度(du)

1. 大客戶的關懷與交流

2. 大客戶的電話專項(xiang)回訪

1）傾聽(ting)客戶(hu)的真(zhen)實聲音

2）電(dian)話回訪技巧

3. 大(da)客戶的現(xian)場(chang)回訪

1）鞏固合作關系(xi)

2）激活潛在客戶(hu)

3）大客戶回訪流(liu)程

4. 保有客戶精準營銷

1）讓客(ke)戶對企(qi)業產生情感依賴

2）作出符合客戶要求的產品或服務

3）鞏固退出(chu)障礙

三(san)、客戶滿意(yi)度調查(cha)分析

1. 對公司

2. 對個人

3. 對(dui)產品和服務

四、提(ti)升客戶滿意度

1. 了解客戶(hu)在產品使(shi)用過程中暴露出的優(you)點和不足

2. 及(ji)時提(ti)出解(jie)決方案，化解(jie)客戶的擔(dan)憂(you)

3. 增加客戶(hu)對(dui)產品的(de)滿(man)意度和信任度

五、增值服務目標(biao)

1. 維系客戶(hu)

2. 打造核心競爭力(li)

3. 新的利潤來源

六(liu)、增值服(fu)務(wu)內容(rong)

1. 項目增值

2. 形象增值

3. 利(li)益增值

第四講(jiang)：計劃的制定與落實

一、計劃編(bian)排(pai)有主次輕重緩急

1.   計(ji)劃的概(gai)念及意(yi)義

2.   計劃制(zhi)定核心六步驟

(1) 設定目標

(2) 工作任務清單

(3) 確定優先(xian)順序

(4) 規劃時間

(5) 言行一致(zhi)的執(zhi)行

(6) 調整和持續改(gai)善

3.   制定計(ji)劃的常見錯誤(wu)

4.   計劃制定的原則

(1) 要事第一原則(ze)

(2) 效能管(guan)理(li)四(si)象限(xian)

(3) 評估選擇的工具——收益、實施難度矩陣

(4) 識別機會的分析工具——SWOT模型

(5) 優先順序法則

二、計劃分工有條理  責權明確

1.   擬定方案的工具——WBS任務分解 甘特圖

2.   計劃分工落實的6W3H原則

三、計劃執行有考核  賞罰分明

1.   目標管(guan)(guan)理與績(ji)效管(guan)(guan)理的關(guan)系

2.   將重要的工作目標(biao)做為績效指標(biao)

3.   鞏固性目標與突(tu)破性目標的關系

4.   在部門眾(zhong)多工(gong)作目(mu)標之間區分考核項(xiang)