▲    全面學習工業品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設計目的及內涵，客戶開發工作的不同階段及重點工作；

▲    全方位(wei)了解客(ke)戶采購(gou)組織、決策鏈及權力分配(pei)，開發業務時做到心中有(you)數，找對人、說對話(hua)，做對事(shi)；

▲    手(shou)把(ba)手(shou)地教你(ni)建立情報信(xin)息系統，精準發(fa)展內線和教練(lian)(lian)。讓客戶(hu)及競爭(zheng)對手(shou)的一切(qie)行(xing)動(dong)都在我(wo)們(men)(men)的“監(jian)控(kong)”之下，便于(yu)我(wo)們(men)(men)適時采取應對措施(shi)和行(xing)動(dong)，遇到難題時教練(lian)(lian)能為(wei)我(wo)們(men)(men)出謀劃策，讓我(wo)們(men)(men)銷售工作時刻占據主動(dong)；

▲    全面(mian)(mian)了(le)解(jie)客戶采購小(xiao)組成(cheng)員(yuan)及(ji)其角色、性格(ge)、立(li)場、需(xu)求等因素。根(gen)據(ju)角色、關注(zhu)點、性格(ge)特(te)點設計(ji)規劃有針(zhen)對性的(de)溝通策略；根(gen)據(ju)其立(li)場制定關系處理策略（或(huo)消滅、或(huo)拉攏、或(huo)鞏固）；了(le)解(jie)滿足其組織(zhi)和個人(ren)需(xu)求，全面(mian)(mian)提升銷售工作的(de)成(cheng)功率；

▲    學會深入挖掘客戶的(de)組(zu)織需求。利用(yong)競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)產品技(ji)術及實際(ji)應用(yong)的(de)弱(ruo)點為(wei)競爭(zheng)對手(shou)(shou)埋雷、做(zuo)局(ju)，打擊和淘汰(tai)競爭(zheng)對手(shou)(shou)，為(wei)客戶提供獨特商(shang)業價值的(de)解決方案，確保技(ji)術上獲得突破和客戶高度認可。

▲    學會(hui)與(yu)客(ke)戶建(jian)立可信(xin)賴(lai)的關(guan)系(xi)的階段和(he)步驟，全面(mian)了(le)解不同性(xing)質(zhi)客(ke)戶高(gao)層的個(ge)人(ren)需求、關(guan)注點(dian)(dian)和(he)顧(gu)慮(lv)點(dian)(dian)，采用針對性(xing)的溝通(tong)方式和(he)策略循序漸(jian)進地(di)與(yu)客(ke)戶高(gao)層建(jian)立朋(peng)友式、依賴(lai)的親密關(guan)系(xi)，以(yi)及如何判斷和(he)驗證與(yu)客(ke)戶關(guan)鍵人(ren)員的關(guan)系(xi)深度(du)(du)和(he)強度(du)(du)。最(zui)大限(xian)度(du)(du)地(di)確保最(zui)終(zhong)拿下(xia)訂單。

第(di)一講 課程介紹與互動

1.本課程的使用(yong)范圍及應用(yong)

2.為什么選擇做大客(ke)戶銷售工作(zuo)？

3.銷售(shou)工作磨練(lian)人嗎？

4.感覺做大(da)客戶銷售困難(nan)、復雜(za)嗎(ma)？

5.做大客戶銷售工(gong)作要注重提升(sheng)什么和(he)掌握什么，更能(neng)有(you)助于拿下大客戶訂單？

第二(er)講 相關概念(nian)、誤區(qu)與(yu)贏單秘訣

1.大客戶(hu)及大客戶(hu)銷售的定義

2.大客戶銷售失(shi)敗的主要原因(yin)

3.大(da)客戶(hu)銷售失敗的“理(li)由”

4.大(da)客戶(hu)銷售成(cheng)功(gong)秘訣(jue)

5.大客戶(hu)開發流(liu)程全掌控(kong)（三個階段、6個流(liu)程、24項關鍵任務(wu)）

第(di)三講 商(shang)機獲取方式及重點(dian)客戶的分級、跟(gen)進建議

1.案(an)例故事：僅對有需求的(de)客戶銷售

2.客戶信(xin)息(xi)數量與訂單之間的比例關系

3.獲(huo)取客(ke)戶線索的方式？

4.重要(yao)客戶線索獲(huo)取渠道1：友商

5.重要客戶(hu)線索獲(huo)取渠道(dao)2：老客戶(hu)

6.二八定律及優(you)質(zhi)大客(ke)戶(hu)的評判標(biao)準

7.重點客戶的(de)確定標準（IBM的(de)BANT標準）

8.客戶重(zhong)要性分級及(ji)開發跟進建議

第(di)四講 深入了解客戶(hu)的采購(gou)組織

1.影響大客戶采購(gou)的(de)三大因素

2.大客(ke)戶采購決策組織構成、權力分配

第(di)五講(jiang) 采購小組織成員的態度和立場

1.客戶采購小(xiao)組成員對(dui)我方產品與服務的五種立場

2.采(cai)購小組成員的(de)立場(chang)對(dui)銷售結果的(de)影響(xiang)

3.死敵(di)態度形成的原因(yin)

4.打擊死敵(di)的(de)三(san)個有(you)效(xiao)方法

5.針對(dui)不(bu)同立場客戶(hu)的關系(xi)處理(li)策略(lve)

第六講 采購小組成(cheng)員(yuan)的(de)性(xing)格(ge)及(ji)應對方式

1.五種動物(wu)性格類型

2.老虎型性(xing)格(ge)特征及(ji)應(ying)對(dui)方法

3.貓(mao)頭(tou)鷹(ying)型性(xing)格特(te)征及應對方法

4.孔雀型性(xing)格特征及應對方法(fa)

5.考(kao)拉型性(xing)格特征及(ji)應對方法(fa)

6.變色龍型性格特征及應對(dui)方法

7.總結

第七講 建立(li)情報(bao)信息系統(tong)

1.什么是內線(xian)和(he)教練(lian)？

2.教練的具體作用和職(zhi)能

3. 最佳教練人選需要(yao)具備的能力和性格

4. 重點發展哪些人作為我們的教練和內線

5.發展教(jiao)練和內線的三條路線

6.線人和教(jiao)練(lian)分別要擔負什么樣(yang)的任(ren)務(wu)？

7.如(ru)何驗證和保護(hu)教練

案例分享(xiang)：考察(cha)內線、教練的絕招(zhao)

思考題：如何避免和懲罰(fa)吃“百家飯(fan)”的(de)教練(lian)

第八講 揭(jie)密客戶組織及個人需求

1.什(shen)么是客戶(hu)的需(xu)求(qiu)

2.識別需求的類型

3.需求產生的根源

4.介紹產品后，客戶為什么表(biao)示沒有需(xu)求(qiu)？

5.如何讓客戶產(chan)生痛點和需求

6.客戶需(xu)(xu)求的兩(liang)種(zhong)模式：組織需(xu)(xu)求和個人需(xu)(xu)求

7.客戶采購(gou)小(xiao)組的(de)四種角色

8.客戶(hu)決(jue)策者的(de)個人需求主(zhu)要有哪些？

9.關于客(ke)戶需求的三個重要(yao)結論(lun)

思考題：客戶(hu)一(yi)般人員需(xu)求(qiu)與客戶(hu)高層需(xu)求(qiu)有什么(me)區別？

第九講 最大(da)限度(du)地挖掘客戶的痛(tong)點和需(xu)求

1. 需求挖掘的變(bian)化過程

2. 需求開發過程的形態(tai)變化

3 銷售高手經常詢問的問題——SPIN

4.思考(kao)題(ti)

5.SPIN提問(wen)例句、提問(wen)順序、目的、威力(li)值及應用(yong)領域解(jie)析(xi)

6.案例分析

7.暗示問題的策劃和設計

8.總結

第十(shi)講(jiang) 搜集、分析客(ke)戶采購流程

1.客戶(hu)采購流(liu)程的含義

2.依照采購流程節點(dian)制(zhi)定銷售推進計劃

第十一講 了解所有競(jing)爭對(dui)手(shou)、對(dui)其進行優(you)劣(lie)勢分析

1.獲(huo)取所有競(jing)爭對(dui)手名單

2.與競爭對手進行技術、商務進行優劣勢分析

第十二講 做好技術交流，成功入圍

1.成功入圍的關鍵條件

2.獲(huo)取技術突破的關鍵技術

3.有關奇正(zheng)的案(an)例

4.如何向客戶提供UBV獨特商業價值

5.提供UBV概念的效用

6.利(li)用其弱點打擊競爭對手(shou)

7.建立組織信任的(de)六(liu)種方法(fa)

8 銷售/技術交流的四種境界

9. 延伸：從銷售產(chan)品到銷售解決方案

10. 案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？

11. 案例(li)：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？

第十三講(jiang)  如何與(yu)客戶采購關鍵人發展關系？

1.針對不同(tong)立場客戶的(de)關(guan)系策略

2.客戶關系建立第一步(bu)：建立好(hao)感

3.客戶(hu)關系建(jian)(jian)立第二步：建(jian)(jian)立信任

4.客戶關系建立第三步：滿足(zu)利益

5.客戶關系建立第四步：發展情感

6.人際關(guan)系建(jian)立與發展四階段(duan)

7.人(ren)際關系建(jian)立(li)的四(si)原則

8.人際(ji)關系(xi)親密程度(du)的驗證方式