‐    客戶(hu)觀念轉變(bian)，意識到做大(da)客戶(hu)的價值，承諾在大(da)客戶(hu)上花費時間占比

‐    客戶知識轉變，學習(xi)識別大客戶的標(biao)準，并(bing)建立大客戶列表

‐    銷售觀念轉(zhuan)變，調整推銷式(shi)(shi)銷售，承諾(nuo)運用顧問式(shi)(shi)銷售，為客(ke)戶創(chuang)造價值

‐    銷(xiao)(xiao)售(shou)技能轉變，模擬運用顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)方法與工具，幫(bang)助客戶創造價值，建立粘性

第一部(bu)分 撥云見(jian)日，大(da)客戶開發(fa)與管理(li)的認知

→    為什么要開發大客戶(hu)

‐    思考：勤奮=銷量？

‐    20/80定(ding)律

‐    新(xin)客戶 VS 老客(ke)戶

→    誰是(shi)大客戶

‐    思考：你的客(ke)戶都一樣嗎(ma)？

‐    客戶的(de)三種類(lei)型

‐    大客戶判斷兩個標準

→    大(da)客戶(hu)開發與管理難(nan)點分析

→    大(da)客戶購買(mai)流程解析

第二(er)部(bu)分 謀定(ding)后動(dong)，分析(xi)大客戶業(ye)務(wu)機會

→    什么(me)是機(ji)會

‐    思考(kao)：新客戶主動邀請參(can)與投標勝算大嗎？

‐    機(ji)會=客(ke)戶需求(qiu)

→    分析機會，找(zhao)到(dao)突破口

‐    需求(qiu)(qiu)分析(xi)工具(ju)：戰略需求(qiu)(qiu) & 戰(zhan)術需求

‐    能(neng)(neng)力分析工具：組織能(neng)(neng)力 & 員工能力

‐    假設機會：找到能力范(fan)圍內的客戶(hu)需求

→    實戰練(lian)習(xi)

‐    結合自己的(de)大(da)客(ke)戶，分(fen)析業務機會(hui)

第三部分(fen) 層層深(shen)入，建立大客(ke)戶(hu)關系網絡

→    識別客戶內部三種角色

‐    引薦者

‐    使用者

‐    決策者(zhe)

→    建立立體(ti)式(shi)樣關(guan)系網絡

‐    客(ke)戶組織架構圖

‐    客(ke)戶內部決(jue)策(ce)鏈

‐    客戶關(guan)系維護表

→    做好自己，成(cheng)為客戶信賴的顧(gu)問

‐    專業度提升

‐    可(ke)靠度(du)提(ti)升

‐    親(qin)密度提(ti)升

‐    利他度(du)提升

→    實戰(zhan)練習(xi)

‐    結(jie)合自己的大客戶(hu)，制訂客戶(hu)關(guan)系維護表

‐    對(dui)標(biao)信賴標(biao)準，梳理信賴行為清單

第(di)四部分 定(ding)點突破，激發客戶需求緊迫感

→    客戶改變/購(gou)買的本質

‐    客戶因需求(qiu)而購買

‐    需求(qiu)是對現狀或(huo)未(wei)來的(de)不(bu)滿

→    識別兩(liang)種需求類型

‐    明(ming)確需求

‐    隱含需求

→    深度提問，讓(rang)客戶緊(jin)迫

‐    背景問題

‐    機會問題

‐    影(ying)響問題(ti)

‐    回(hui)報問題

→    實戰(zhan)練(lian)習(xi)

‐    根據自己正(zheng)在開拓的大客戶，設計挖掘(jue)需求話術

第五(wu)部分(fen) 方案(an)呈現，讓(rang)客戶(hu)看(kan)到(dao)價值(zhi)

→    方(fang)案呈現的思考(kao)

‐    客戶購(gou)買的是產品嗎？

‐    推(tui)銷式(shi) VS 顧問式

→    方(fang)案呈現的(de)方(fang)法(fa)

‐    要點：價(jia)值

‐    工具(ju)：C-FAB法

→    實戰練習

‐    就(jiu)自己(ji)的(de)方案，設計(ji)呈(cheng)現流(liu)程與話(hua)術

第六(liu)部(bu)分(fen) 田忌(ji)賽馬，在評標中提高總得分

→    探尋評分標準(zhun)

→    引導(dao)客戶初評

→    制定差異策略

‐    價值優勝點

‐    價值殺手點

‐    價值沉睡點

‐    價值(zhi)忽略點

→    實戰練習

‐    針對面對競爭的優劣勢，設計應對方案(an)

高老(lao)師  上(shang)海(hai)威才咨(zi)詢(xun) | 資深講師

資(zi)歷背景

→    IPTS認證講師

→    DISC認證講(jiang)師(shi)

→    國資TOP3壽險(xian)公司金(jin)牌講(jiang)師，大區經(jing)理

→    美國財富500強(qiang)公司高級(ji)講(jiang)師、客戶總(zong)監

→    世(shi)界500強零售公司中(zhong)國區高級培訓經理

→    實(shi)戰型(xing)銷(xiao)售教練(lian)，多(duo)次幫助客戶實(shi)現了業績的翻倍增長

→    績效咨詢專家，為諸(zhu)多世界500強企業(ye)提供業(ye)務診斷、績(ji)效項目(mu)咨(zi)詢和落(luo)地

→    全國培聯推優賽40強

高老師有著深厚的(de)(de)業(ye)務背景(jing)和豐富的(de)(de)培(pei)訓經驗，為(wei)客戶(hu)(hu)提(ti)供專業(ye)培(pei)訓咨(zi)詢服務，涉(she)及的(de)(de)領(ling)域包括銷售績效提(ti)升，服務能(neng)力(li)提(ti)升，管理(li)及領(ling)導力(li)，團隊(dui)建設等諸多企業(ye)的(de)(de)績效提(ti)升主題，由他獨立或者參與設計和實施的(de)(de)項目，均取得了客戶(hu)(hu)端的(de)(de)高度評價和績效結(jie)果(guo)的(de)(de)顯(xian)著提(ti)升。

在成為培訓咨詢顧問前，高(gao)老(lao)師已經擁有近15年的(de)工作經(jing)驗，既服務(wu)過(guo)世界500強企(qi)業(ye)，比如(ru)亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城(cheng)（中國）等(deng)，也(ye)服務過國內上市(shi)企(qi)業(ye)，比如(ru)新華人壽、洋河酒廠(chang)等(deng)。既有(you)作為大客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，開(kai)展客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)和(he)大客(ke)戶(hu)管理(li)工作的豐富經(jing)歷，也(ye)有(you)作為培(pei)訓經(jing)理(li)，開(kai)展人才培(pei)訓的工作。在業(ye)務開(kai)發(fa)與銷售、大客(ke)戶(hu)管理(li)、談判(pan)技巧、項目管理(li)、客(ke)戶(hu)服務、資(zi)(zi)源(yuan)整合和(he)流程(cheng)優化、人力資(zi)(zi)源(yuan)培(pei)訓以及團隊建設與管理(li)等(deng)方面具(ju)備豐富的實戰經(jing)驗。

在(zai)(zai)亞勝集(ji)團(tuan)（中國(guo)(guo)）工(gong)作期(qi)間，高老(lao)師(shi)(shi)是將電器(qi)延保(bao)的(de)概念引入中國(guo)(guo)的(de)主要團(tuan)隊(dui)成員之一，參與(yu)了(le)延保(bao)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)中國(guo)(guo)市場(chang)的(de)本土化(hua)和標準(zhun)化(hua)。同時，作為(wei)資(zi)深講師(shi)(shi)和大客(ke)戶(hu)經理(li)(li)，高老(lao)師(shi)(shi)帶(dai)團(tuan)隊(dui)推(tui)動項目(mu)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)端實(shi)(shi)現(xian)了(le)快速普(pu)及和發展，一方(fang)面，他與(yu)團(tuan)隊(dui)對(dui)客(ke)戶(hu)實(shi)(shi)施了(le)全方(fang)位的(de)培訓，包括項目(mu)管(guan)理(li)(li)培訓、銷(xiao)售技巧培訓等(deng)(deng)，確保(bao)了(le)客(ke)戶(hu)對(dui)于延保(bao)項目(mu)的(de)全方(fang)位理(li)(li)解，并有效地傳(chuan)達給(gei)到消(xiao)費者(zhe)，另一方(fang)面，他給(gei)客(ke)戶(hu)提供了(le)管(guan)理(li)(li)與(yu)流程方(fang)面的(de)咨詢服務，優化(hua)了(le)其營運(yun)流程和效率。他所管(guan)理(li)(li)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)包括國(guo)(guo)美電器(qi)、沃爾瑪、京東、百安居、康(kang)佳集(ji)團(tuan)等(deng)(deng)，在(zai)(zai)此期(qi)間，他曾(ceng)多(duo)次成功實(shi)(shi)現(xian)了(le)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售業績的(de)翻倍增長。

在麥德(de)龍(long)集團旗下電(dian)器公(gong)司（萬得城）工(gong)作期間，高(gao)老師結(jie)合其(qi)豐(feng)富的(de)銷售(shou)實戰(zhan)與咨詢經驗，協助公(gong)司建立了銷售(shou)終(zhong)端(duan)的(de)培訓體系，包括零售(shou)營運各個職位的(de)能力模型(xing)和(he)(he)內容建設，同時為銷售(shou)端(duan)的(de)流程優化提(ti)供咨詢和(he)(he)建議，參(can)與了銷售(shou)、服務(wu)等相關(guan)課程的(de)組(zu)織(zhi)和(he)(he)實施，為門店在中國的(de)復(fu)制與擴張奠(dian)定了基礎。

主講課(ke)程(cheng)

銷售(shou)類：《顧問式銷售(shou)技巧(qiao)》、《大客戶開發與(yu)維護》、《專業零售(shou)技巧(qiao)》

溝通(tong)類：《影響力溝通(tong)技巧》、《360度職場溝通(tong)》、《專業培訓師培訓》、《高(gao)效演講技巧》

管(guan)理類：《中層管(guan)理人員(yuan)領導(dao)力提(ti)升(sheng)》、《目標與(yu)計劃管(guan)理》、《高(gao)效時(shi)間管(guan)理》、《高(gao)效團(tuan)隊建設(she)》、《高(gao)效能(neng)人士的七(qi)項(xiang)修煉(lian)》、《卓越(yue)領導(dao)力的五項(xiang)修煉(lian)》

曾服(fu)務客(ke)戶

通信電(dian)子：

中國電(dian)信麗(li)水分公司、上海電(dian)信、內江移動、三星(xing)電(dian)子、惠(hui)普集團(tuan)、英特爾(er)、AMD、江(jiang)蘇(su)有線等

零售（酒店(dian)）行業：

玩具反斗城(cheng)（Toysrus）、沃爾瑪(ma)、山(shan)姆會員(yuan)店(dian)、紅星美凱龍(long)、百(bai)安居(ju)、國美、永(yong)(yong)樂(le)(le)、華(hua)潤萬家、永(yong)(yong)輝(hui)超市(shi)、順電電器、樂(le)(le)購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(le)(le)、金(jin)陵(ling)飯店(dian)、蘇州(zhou)香(xiang)雪海飯店(dian)、金(jin)堂恒大酒店(dian)等

制造行業：

蔚來汽車、上汽大(da)眾、博世華(hua)域、上海電氣、中聯重(zhong)科、康佳集(ji)團(tuan)、島津(jin)、海爾(er)、創維(wei)、TCL、武漢工貿電(dian)(dian)器、愛(ai)德萬、史(shi)丹利百(bai)得、展宇光伏、晶科電(dian)(dian)力、博思格鋼鐵、安博電(dian)(dian)子(zi)（臺灣(wan)）、芬(fen)納輸送帶（英國）、禾欣電(dian)(dian)子(zi)（嘉興(xing)）、偉(wei)巴斯(si)特(te)、山浦照明、和(he)承汽車配(pei)件、賽拉弗（常州(zhou)）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化(hua)妝品、亞杰科技、希(xi)艾特(te)意(yi)得維（上海）、思維科技（河南）等(deng)

金融行業：

銀(yin)(yin)(yin)聯(lian)商(shang)務、工(gong)商(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)浙(zhe)江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、工(gong)商(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)巴中分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中國銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)上海(hai)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、齊商(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、郵儲(chu)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)浙(zhe)江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、招商(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)大連分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、興(xing)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)山西分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、興(xing)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)總行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、農(nong)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)牡丹江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、農(nong)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)麗水(shui)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、華(hua)夏(xia)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)濟寧分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、交通(tong)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)湖北分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、光大銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長沙(sha)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、溫州(zhou)農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、武(wu)漢農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、晉商(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、昆山農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、北京農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、忻州(zhou)農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)（山西省聯(lian)社）、廈(sha)門國際銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、江(jiang)(jiang)西銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)蘇州(zhou)分(fen)(fen)(fen)(fen)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)聯(lian)盟、新華(hua)人(ren)壽(shou)(shou)、太(tai)平人(ren)壽(shou)(shou)、太(tai)平洋財險(xian)浙(zhe)江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、平安普惠浙(zhe)江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、平安財險(xian)江(jiang)(jiang)西分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、江(jiang)(jiang)蘇阜寧農(nong)商(shang)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、工(gong)銀(yin)(yin)(yin)安盛人(ren)壽(shou)(shou)浙(zhe)江(jiang)(jiang)分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、工(gong)銀(yin)(yin)(yin)安盛人(ren)壽(shou)(shou)上海(hai)分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、大地保險(xian)寧波分(fen)(fen)(fen)(fen)公司(si)(si)(si)、上海(hai)金融期貨交易所等

物流(liu)行業：

遠成(cheng)物流、廈(sha)商物流、均志物流、點我達(da)、廣西郵(you)儲（EMS）

地(di)產行業(ye)：

中駿集團、融(rong)信(xin)集團、美好置(zhi)業

電子商務：

安客誠(cheng)（中國）、淘寶(bao)、京東、支(zhi)付寶(bao)、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊(yi)利集(ji)(ji)團(tuan)、光(guang)明集(ji)(ji)團(tuan)、愛茉(mo)莉太平洋、雅漾(yang)、洋河酒廠、聯成迅康、碧生(sheng)源、三生(sheng)健康等

其(qi)他行業：

唯美、民生健康、紅十字(zi)血站、貝(bei)德(de)瑪(ma)（法(fa)國）、紫(zi)覺貿(mao)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤(teng)倉橡膠（日本）、迪由控制(zhi)、融(rong)信集(ji)團、上海(hai)金橋、天津海(hai)洋(yang)高新(xin)區管(guan)委會等(deng)

授課風格(ge)　　    

學員反饋(kui)：

“通過本次(ci)培訓，我(wo)學(xue)到(dao)了很多之前沒有用到(dao)過的銷售工具，很有收獲，以(yi)后希望再(zai)有機(ji)會學(xue)習高老師的課程(cheng)。”  

——禾邦電子 《跨部門(men)溝通技(ji)巧》 總經(jing)理 郭總(zong)

“感謝(xie)您(nin)帶來的非常精彩的課(ke)程(cheng)，您(nin)授課(ke)過程(cheng)聚焦課(ke)程(cheng)本身，風趣(qu)幽默，熱情洋(yang)溢，認真(zhen)負責，學員(yuan)反饋很好(hao)，希望有機會(hui)多多合作(zuo)”

—      上汽(qi)大眾長沙培(pei)訓中心《高效(xiao)溝通》 李娜

“高老師的課很實戰，對我們酒店有很大的幫助(zhu)和(he)啟發(fa)。”

——金堂恒(heng)大(da)酒店副總經(jing)理 《客戶營(ying)銷(xiao)技能》 鄭(zheng)中心

“高老師(shi)的授課技巧和表達能力非常出(chu)色，語言生動幽默(mo)，充(chong)分調動了學(xue)員的積(ji)極性，讓大(da)家(jia)自然而(er)然的就融入到課堂氣氛中(zhong)來(lai)，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培(pei)訓師培(pei)訓》

“非常(chang)喜歡Frank老師的授課風格，風趣幽默，課程內容設(she)計嚴(yan)謹、環環相扣(kou)，稀(xi)飯稀(xi)飯”

——《專業培訓師培訓》玩(wan)具反斗城(cheng)HR Ruby

“高老(lao)師(shi)，您(nin)的課(ke)很實用，希望您(nin)再來給我(wo)們上課(ke)。”

——融(rong)信集團杭州分公司《中層管理人員能(neng)力(li)提升》 分公司(si)總經理 宋總(zong)

“高老師的(de)課程內容深入淺出，工(gong)具(ju)方法簡(jian)單(dan)易上手，給(gei)新任管理(li)者在未來工(gong)作中的(de)運用提供了更(geng)便捷的(de)方法。同時，高老師授課臺風穩健(jian)，語(yu)言幽默詼諧(xie)，培訓(xun)的(de)學習場域打造能力(li)強(qiang)，課程的(de)節奏感強(qiang)！是(shi)非常(chang)厲(li)害的(de)影響(xiang)型講師！”

——中駿集團世邦泰和物業(ye) 總部培訓經理(li) 劉寅秋