第一講、大客戶營銷策略(2H)
一、 中國工業企業營銷現況 
二、 中國營銷觀念的發展階段
三、大客戶營銷具有八大特點
四、 市場營銷與“銷售”的區別
五、 大客戶銷售提高銷售效率
六、 經營大客戶營銷價值
七、 大客戶銷售誤區
八、 大客戶營銷特征
九、 大客戶銷售人員需要的行為特征
十、 現代銷售與傳統銷售的區別
☆ 收獲：大客戶銷售的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合大客戶營銷的趨勢與特點，大客戶營銷人員應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好大客戶營銷之路！

第二講、中國式營銷思維(1H)
一、 中國人思維方式對營銷的影響
1.     中西方為人處世特點
2.     中西方人溝通特點
3.     中西方人的思維特點
二、 中國地域文化對營銷的影響
三、 中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、 中國式營銷的“五維”誤區
☆ 收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。大客戶銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1. 大客戶的有效開發---信息漏斗
2. 目標客戶評估的四個自問
3. 目標客戶評估表
4. 對目標客戶進行分類
第二步、理清角色，建立關系
第三步、技術交流，影響標準
1. 大客戶營銷常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現
3. 技術交流是洗腦最好的方式
4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
☆  工具：客戶評估表
☆  收獲：同樣是大客戶的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關系人排序
四、客戶機構在采購各階段的主要業務
附：一般企業組織結構
五、決定成交的四個影響者
1. 教練---客戶企業中的內線
2. 使用者---產品的直接使用者
3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權
4. 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
☆  附1：實戰案例分析：丟單
☆  附2：性格測試
☆  附3：銷售讀心術
☆  工具：客戶信息收集檔案 
☆  視頻：誰在撒謊
☆  收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關系的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
☆  演練：開場白與拜訪訓練
三.探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
☆  演練：SPIN技術訓練題
2    視頻：《SPIN技術經典運用》
2    演練： 模擬演練（角色扮演）
四.緊握利益之劍——有效的產品推薦
1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題 
2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產品的功能轉化為買主的利益
4. 如何聯結產品與顧客的需求
☆  演練：實例練習
☆  頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
五.讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價值取代價格
3. 銷售人員回應客戶異議法
4. 銷售話術四組合
5．處理價格拒絕異議
6. 不要掉入“價格陷阱”
7. 價格異議中的讓步原則
8. 處理價格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實力 
六. 成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業務成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號 
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態語信號 
6.成交時機出現后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進業務成交應注意的兩點
七.順水推舟——要求客戶轉介紹
八. 高品質服務提升產品價值
1．客戶服務的價值和基本特征
2. 真正的銷售始于售后
3．客戶投訴處理三原則
4．平息客戶不滿六步驟
5．情感服務是充滿人情味的服務

張魯寧老師 | 上海威才咨詢 首席講師
實戰企業營銷培訓師                        
國家認證高級培訓師                          
中國培訓聯盟特聘銷售主講講師            
中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；
10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，
國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】
實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】
"工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、（上海）穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質

 其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。"